нравится. Сколько вы хотите?"
Бхатия попросил 3 миллиона долларов, которых, по его расчетам, хватило бы на то, чтобы нанять нескольких инженеров и запустить компанию.
Слишком много, сказали венчурные инвесторы. Сначала они хотели выяснить, возможно ли заставить электронную почту работать в Сети.
Бхатиа запросил полмиллиона, а они в ответ предложили 300 000 долларов.
"Хорошо", - сказал Бхатия. "Я возьму его".
Естественно, не обошлось без условий. Дрейпер и Юрветсон, предлагая стандартное соглашение, хотели получить 30 процентов акций компании, что оценило бы начинающее предприятие в 1 миллион долларов. Бхатия утверждал, что компания стоит гораздо больше - порядка 10 миллионов долларов. В какой-то момент Юрветсон предложил 600 000 долларов в обмен на 30 процентов компании, но Бхатия не хотел отдавать так много на столь раннем этапе и настаивал на том, чтобы доля DFJ составляла 15 процентов. Они не смогли преодолеть разрыв, и Бхатия пригрозил, что будет искать финансирование в другом месте. Он повел себя не как человек, который обошел почти две дюжины венчурных фондов, не получив ни единого шанса, и, поскольку стороны по-прежнему были далеки друг от друга, Бхатия и Смит ушли, так и не заключив сделку.
Вечером следующего дня Джурветсон, намереваясь заключить соглашение, позвонил Бхатиа, который ответил отказом. Он утверждал, что на подходе другие инвесторы, хотя и не упоминал, что это отец Смита, готовый выписать небольшой чек, или туманная группа инвесторов из Китая, которые никогда прежде не финансировали компании. Джурветсон решил, что речь идет о бумажных тиграх, и не придал этому значения, пока Бхатия не сказал Джурветсону, что договорился о встрече с венчурным капиталистом Майклом Морицем из Sequoia.
Боже мой, подумал Юрветсон. Мориц выбил у него право на посевную компанию Yahoo, которая на пути к миллиардной оценке, самому наблюдаемому IPO со времен Netscape. Казалось, переговоры шли гладко, и Юрветсон представил Yahoo первый лист с условиями, пока Sequoia не прилетела на , и больше он их не видел. Юрветсон упустил один из самых больших кушей в истории Кремниевой долины. Ранее, пытаясь выразить, насколько хорошо он понимает Интернет, Джурветсон рассказал историю с Yahoo Бхатиа, который теперь использовал ее против него. Он совершил ужасную ошибку на переговорах. Вскоре после этого Джурветсон и Бхатия договорились, что начальный капитал DFJ в размере 300 000 долларов даст фирме право на 15 процентов компании, оценив ее в 2 миллиона долларов. В обмен Юрветсон смог вставить пункт, дающий его фирме право первого отказа, что означало, что она не сможет пройти мимо в случае, если Бхатия будет искать дополнительное финансирование в будущем.
Господи, подумал Юрветсон. Этот парень - искусный переговорщик.
[ ИДЕЯ ВЕБ-ПОЧТЫ ].
Сабир Бхатия постигал искусство ведения переговоров на базарах и рынках Индии. Его семья принадлежала к профессиональному классу в Бангалоре: отец провел десять лет в армии, затем перешел в государственные бюрократические структуры, а мать работала в Центральном банке. Торговля была частью повседневной жизни - он часто наблюдал, как слуги семьи сбивают цены на продукты, одежду и другие основные товары. О человеке, каким бы богатым он ни был, судили отчасти по тому, насколько хорошо он торговался. Для этого требовалось большое упорство. Сначала подойдите к продавцу, но сделайте вид, что вам это неинтересно. Не верьте ни единому его слову. Вы почти наверняка не первый покупатель за день, он не дает вам специальную цену и не является вашим другом, сколько бы раз он вас так ни называл. Уходите, но не заходите далеко. Он будет кричать о более низкой цене, и было бы невежливо не вернуться к переговорам. Он немного снизит цену, вы немного повысите, тогда он может изобразить озабоченность вашим экономическим положением. Вы, должно быть, очень бедны, скажет он и для пущего эффекта предложит вам несколько рупий из своего кармана. Но все это было частью игры, пока вы наконец не пришли к взаимоприемлемой цене.
Во время первого года обучения Бхатиа в Birla Institute of Technology (BITS) в Пилани девятнадцатилетний студент-инженер стал единственным в мире человеком в 1988 году, получившим проходной балл на печально известном трудном экзамене для студентов-переводчиков Калифорнийского технологического института, набрав на сайте на двадцать баллов больше, чем кто-либо другой. После трех лет обучения в Калифорнийском технологическом институте он поступил в Стэнфорд на магистратуру по электротехнике, где увлекся идеей стать предпринимателем. В Индии молодые люди не становились предпринимателями - слишком много коррупции, слишком много
рисков, слишком трудно добиться успеха. Те, кто принадлежал к среднему классу, выбирали безопасный путь, что и предполагал сделать Бхатия. Его первоначальный план состоял в том, чтобы получить докторскую степень и вернуться в Индию, чтобы работать инженером в крупной индийской компании.
В Стэнфорде его мировоззрение изменилось. Он посещал неформальные беседы с такими предпринимателями, как Марк Андреессен и соучредитель Apple Стив Возняк, в его понимании - обычными парнями с большими идеями, которые давали один и тот же фундаментальный совет: если они смогли это сделать, сможет и он. Вместо того чтобы вернуться в Индию после окончания университета, Бхатия устроился на работу в Apple, где познакомился с Джеком Смитом. Хотя высокие, коренастые технофилы были совершенно разными по темпераменту, они быстро подружились. Смит бросил учебу в Университете штата Орегон. Его самой заветной рождественской игрушкой в детстве был осциллограф, с помощью которого он строил графики радиоволн. Он начал свою карьеру в Apple в качестве стажера и решил остаться, а не получать диплом. Если Бхатиа был харизматичным человеком и одним из главных участников вечеринок, то Смит был тихим, домоседом, женатым и с ребенком. Бхатиа стал постоянным участником коктейльных вечеринок, организованных сообществом индийских предпринимателей-экспатов, обосновавшихся в Соединенных Штатах. Он взял за правило приходить на следующее утро и рассказывать Смиту истории о людях, которые, начав с нуля, продали компании и идеи за миллионы долларов. Это стало частью его проповеди. "Джек! Возможности есть везде", - говорил Бхатия. "Просто мы их упускаем". Или: "Джек, мы тратим свою жизнь впустую". Он перечислял предпринимателей, которые, не имея ни подготовки, ни опыта, сколотили состояния. "Нет причин, почему мы не можем сделать то же самое". На самом деле, если бы они не смогли, они были бы "неудачниками", потому что в этой стране просто не было оправдания тому, что они не добились дикого успеха.