Потому что, как только она достигнет критической массы, дорога будет проложена. Тогда никто не сможет ее остановить.
II
. ВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГ
4
. Вечная вирусная реклама
Вирусная метка: P.S. Я люблю тебя. Получите бесплатную электронную почту на Hotmail
В начале-середине 1990-х годов, после того как Mosaic и Netscape заложили основу вирусного интернета, наполнив Сеть сайтами и каналами контента, вирусность была простым ценностным предложением. Если кому-то что-то нравилось, он передавал это своим друзьям по принципу "молвы". Пока Сабир Бхатия
и его партнер Джек Смит не создали первую службу веб-почты, никому не приходило в голову внедрять вирусный маркетинг в реальный продукт. Однако поначалу все выглядело не слишком многообещающе. В феврале 1996 года Бхатия представлял свою двадцатую венчурную фирму Draper Fisher Jurvetson (DFJ) на знаменитой улице Сэнд-Хилл-роуд в Кремниевой долине, и казалось, что встреча закончится так же, как и предыдущие девятнадцать: ни денег, ни перспектив, плохая телевизионная драма, разыгрываемая снова и снова с немного другим составом.
Бхатия объяснял концепцию JavaSoft, набора инструментов для разработчиков, созданных его партнером, для хранения личной информации пользователей - данных о регистрации, адресах и номерах телефонов, опросах - и последующего отображения ее на сайте. Соучредитель DFJ Стив Юрветсон сомневался, что на него будет большой отложенный спрос. В лучшем случае это может понравиться закоренелой аудитории гиков, но если учесть, что подавляющее большинство пользователей Сети пользуются коммутируемыми модемами по оптоволоконным телефонным линиям, существовавшим до появления оптоволоконных кабелей, это будет небольшая выборка. Он сомневался, что их хватит для создания устойчивого, самостоятельного бизнеса. За последние два года он получил предложения от двадцати или тридцати различных компаний, занимающихся разработкой Web-инструментов и продвигающих JavaSoft-подобные приложения, и все они были одинаково недовольны: как вы сможете стать известным, вырасти, стать огромным? Как пользователи узнают о вашем существовании? Просто наличие веб-страницы с отличным продуктом не означало автоматического успеха. Нужна была маркетинговая стратегия.
Однако, в отличие от других венчурных инвесторов, с которыми Бхатия встречался, Джурветсон не возражал против того, чтобы компанией управляла пара двадцатисемилетних инженеров без опыта управления, без опыта работы с потребительскими товарами, без опыта работы с программным обеспечением. В конце концов, он был едва ли на год старше Бхатиа. Бывший инженер с математическим образованием, Юрветсон занимался исследованиями и разработками в Hewlett Packard, где производились некоторые из его разработок чипов, а также маркетингом в Apple и NeXT. Будучи венчурным капиталистом, он не разделял людей на группы. Его интересовала только большая идея. Когда Юрветсон закончил свою критику и был готов выставить посетителя за дверь, Бхатия заявил, что у них действительно есть маркетинговый план. Программист, использовавший JavaSoft, мог восхититься тем, насколько хорошо она разработана, и сказать: "Ого, вы действительно создали это крутое веб-приложение за три месяца? Я хочу купить эти инструменты". Прежде чем Юрветсон успел заметить, что в этом нет ничего особенного, Бхатия упомянул о дополнительном приложении: веб-почте, которую пользователи JavaSoft могли использовать для общения друг с другом.
Юрветсон оживился. Люди были в значительной степени привязаны к своим компьютерам из-за электронной почты. На работе у них была рабочая учетная запись, дома - личная, а в дороге они вообще не могли зайти в электронную почту, если только не заходили в нее с собственного ноутбука. Большую часть своих двадцати лет Джурветсон провел в качестве студента, а затем консультанта, который проехал много километров. Веб-почта значительно облегчила бы ему жизнь. Польза была совершенно очевидна. Когда Бхатия набросал идею на доске, Юрветсон был поражен, что никто не додумался до этого раньше. Он посоветовал Бхатиа забыть о JavaSoft - веб-почта была тем самым приложением-убийцей. "Мы попросим одного из наших партнеров прийти и взглянуть на это, потому что это может стать большим", - сказал Джурветсон.
[ ТОРГ С ВЕНЧУРНЫМ КАПИТАЛИСТОМ ]
На следующей неделе Бхатия и его соавтор по webmail Джек Смит встретились с Юрветсоном и его партнером Тимоти К. Дрейпером, редким представителем третьего поколения венчурных капиталистов - его дед, Уильям Генри Дрейпер-младший, был первым венчурным капиталистом Кремниевой долины, а президент Рональд Рейган назначил его отца, Уильяма Генри Дрейпера III, председателем Экспортно-импортного банка Соединенных Штатов в 1981 году. С неугасаемым оптимизмом Бхатия перечислял прогнозы по увеличению абонентской базы веб-почты, которые, если они оправдаются, означали бы, что компания будет развиваться быстрее, чем любая другая компания в истории. Венчурные инвесторы отвергли эти наглые цифры, но они верили, что если два инженера добьются хотя бы части такого успеха, то webmail окажется потрясающим вложением. После третьей встречи Дрейпер сказал: "Хорошо, мы готовы вас финансировать. Нам это очень