четыре раза.
Периодическое топтание в двух названных углах, и усилия по продвижению результатов этих топтаний в широкие массы (самыми различными способами), в конечном итоге должны приводить к тому, что:
автор становится широко известен в узких кругах;
ему начинают в большей или меньшей степени доверять (хотя бы из-за того, что «промелькался»; возникает эффект «где-то мы его уже видели»);
и как следствие он продает консалтинг и/или коучинг (то есть работает с индивидуальными проблемами клиента в формате выписки рецепта с лекарствами для данной конкретной болезни, либо в формате прижигания больных мест до полного выздоровления всего организма.
Как уже было сказано ради этого угла треугольника весь сыр бор (по крайней мере сейчас, когда мода на массовые тренинги уже пошатнулась и продать 100 билетов на тренинг за 1000$ стало сильно сложнее). Нет, разумеется, чем более известен автор, тем выше у него вероятность монетизации и в первых двух углах тоже, но пока что мы обсуждаем схему для новичков
В отечественном пикап-движении (лидера которых Филиппа Богачева, Парабеллум довольно часто цитирует), есть достаточно популярная модель «трех свиданий», которая подразумевает, что секс с девушкой достижим и является нормой максимум на третьем. Это отличная иллюстрация для сказанного выше:
задача первого свидания привести девушку на второе (задача бесплатного тренинга продать хоть что-нибудь и/или собрать отзывы);
задача второго свидания привести девушку на третье (задача платных тренингов и инфопродуктов в записи приобрести известность и вызвать доверие);
ну и задача третьего свидания секс (продать клиенту консалтинг или коучинг). Про счастливое замужество речь, как правило, не идет.
«Воронка продаж»
Верхушка воронки это все те, кто пришел на бесплатное мероприятие. Скажем так, статистические единицы. Чуть ниже это те, кто купил какую-нибудь мелочевку или подписался на рассылку, или стал захаживать на блог автора Ну и внизу сами знаете кто и зачем.
Зачем мы так подробно на этом останавливаемся (тем более, что этой воронкой те же БМ уже все уши прожужжали). В принципе, воронка продаж инструмент универсальный, как и многие другие инструменты, описанные в этой книге. Но есть нюанс, который очень и очень важно осознавать в 99-ти случаях из 100, сверху вниз по воронке движется один и тот же человек. Еще раз один и тот же человек. Никто не покупает консалтинг или коучинг у тех, кого видит впервые в жизни (разве что, ну «ооочень» наболело). Поэтому священная обязанность инфобизнесмена дать первую дозу бесплатно, а потом постепенно наращивать количество впрыскиваемых кубиков, пока вы не вынесете из дома все, что возможно.
«Песочные часы»
Верхняя часть «песочных часов» это полный аналог воронки продаж, которая заточена на превращение потенциальных клиентов в клиентов, которые заплатили и радуются. А вот нижняя
Андрей Парабеллум говорит, что человек, который купил у него 4 раза, «остается в тусовке» гипотетически навсегда. То есть, после ряда покупок становится действительно сложно «соскочить». И информации эта касается в первую очередь.
В общем-то, Андрей просто по-своему озвучил один из фундаментальных принципов хорошего маркетинга. Работа с клиентом, которого благополучно «дотянули» до покупки, не то что не заканчивается с совершением покупки она только начинается. Первым делом, человеку предлагают еще что-нибудь платное, например тренинг от партнера, который дополняет только что купленный или участие в «мастер-группе» (а это, между прочим, уже регулярные платежи) Понятно, что с кем-то удается лучше, с кем-то хуже, но когда через этот конвеер постоянно идут все новые и новые люди
(неизменно попадая в, как правило, автоматизированные системы допродаж) рано или поздно наступает эффект ручейка, образовывающего реку. То есть, задача этого уровня «подсадить» клиента на регулярные покупки, оставить с собой навсегда. Ведь, как все мы знаем, 80% доходов в бизнесе генерируют именно постоянные клиенты.
Сопутствующим бонусом обычно становится то, что наиболее активные покупатели начинают, как минимум, рассказывать своим друзьям и знакомым куда они тратят столько времени и денег. А это уже, ни много ни мало рекомендательный маркетинг. Плюс эмоциональная подпитка от тренеров-коучей, которые настойчиво вбивают в головы своих клиентов мысль, что они особенные, не такие как все; и если клиенты хотят оказаться в своем светлом будущем не в одиночку, а в компании любимых родственников, друзей, знакомых их тоже нужно привести на тренинг.
Собственно, да нижняя чаша «песочных часов» это «секта» почитателей бренда. И инфобизнес в этом смысле, а точнее его идеологи, очень преуспели. Стоит поучиться.
БМ как мутация инфобизнеса
«Бизнес молодость» еще один массовый образовательный проект, который добился потрясающего резонанса на территории СНГ. Суть того, что они делают, сводится к примерно следующей схеме:
найти энтузиаста, который хочет зарабатывать в интернете;
определиться (или помочь определиться) с продуктом, который он будет продавать (при этом «помощь» сводится к тому, чтобы энтузиаст выбрал нишу с уже существующим постоянным спросом);