Как вы видите, треугольник замкнутый. Это означает, что в идеале все три составляющих делать работать перманентно. Они подпитывают друг друга, в итоге растет количество опыта, инфопродуктов, клиентов и как следствие количество денег.
Развертывание «золотого треугольника»
Первым делом запускается в продажу мастер-класс, семинар, тренинг или вебинар (вебинары были в ходу до 2013 года, пока из-за перенасыщенности рынка, не случился их коллапс) то есть включается первый из углов треугольника. Оговоримся, что «запускается в продажу» не значит с целью сразу заработать, нет. Как правило, такие мероприятия либо совсем бесплатны, либо стоят каких-то символических денег (чтобы отсеять ну совсем нерасположенных). Задача, которая для этих мероприятий ставится, заключается только в том, чтобы продавать на них куда более дорогостоящий продукт (как правило все тот же мастер-класс, семинар, тренинг или вебинар, но с большим количеством подробностей и «фишек», которое «пиплы так неистово хавают»; второй вариант посложнее продажа индивидуальной работы). Юмор в том, что если на бесплатное мероприятие привести достаточно много людей, просто по закону больших чисел, хоть кто-нибудь, но купит.
Еще один бонус, которым, как правило, пользуются все без исключения инфобизнесмены это использование записей мероприятия, в качестве инфопродукта. Оцените изящество идеи. Тренинг вы проводите единожды затем, что называется «упаковываете» его (то есть создаете страницу продажи, пишете на нее «продающий текст», делаете дизайн упаковки, привязываете системы оплаты) и выставляете на продажу. Все. Дальше можно расслабиться и ждать, пока кто-нибудь не созреет для покупки. Самые хитрые идут дальше и продолжают перепаковывать все ту же запись мероприятия. Аудио транскрибируется в текст и после несложной редактуры превращается в книгу или серию писем. Аудиозапись режется на смысловые куски и дополняется рабочими тетрадями получается дистанционный тренинг или даже вполне самостоятельная «коробка». Вот так плавно мы приближаемся ко второму углу «золотого треугольника». Вроде бы все начиналось с массового бесплатного мероприятия, которое не столько для денег, сколько для имиджа и отзывов. А тут глядишь, уже и инфопродукт появился. То есть, утром тренинг, вечером стулья (инфопродукты в смысле). Более того, если записать, скажем, тренинг на видео можно выставить на продажу «тренинг в записи», затем вытянуть аудиодорожку и выставить ее на продажу в качестве аудиокаста по теме тренинга, потом отдать аудиозапись на оцифровку фрилансеру, который оформит ее в тексте, а текст выставить на продажу в качестве мини-книги То есть, как если бы посадил одну картофелину, а урожай собрал четыре раза.
Периодическое топтание в двух названных углах, и усилия по продвижению
результатов этих топтаний в широкие массы (самыми различными способами), в конечном итоге должны приводить к тому, что:
автор становится широко известен в узких кругах;
ему начинают в большей или меньшей степени доверять (хотя бы из-за того, что «промелькался»; возникает эффект «где-то мы его уже видели»);
и как следствие он продает консалтинг и/или коучинг (то есть работает с индивидуальными проблемами клиента в формате выписки рецепта с лекарствами для данной конкретной болезни, либо в формате прижигания больных мест до полного выздоровления всего организма.
Как уже было сказано ради этого угла треугольника весь сыр бор (по крайней мере сейчас, когда мода на массовые тренинги уже пошатнулась и продать 100 билетов на тренинг за 1000$ стало сильно сложнее). Нет, разумеется, чем более известен автор, тем выше у него вероятность монетизации и в первых двух углах тоже, но пока что мы обсуждаем схему для новичков
В отечественном пикап-движении (лидера которых Филиппа Богачева, Парабеллум довольно часто цитирует), есть достаточно популярная модель «трех свиданий», которая подразумевает, что секс с девушкой достижим и является нормой максимум на третьем. Это отличная иллюстрация для сказанного выше:
задача первого свидания привести девушку на второе (задача бесплатного тренинга продать хоть что-нибудь и/или собрать отзывы);
задача второго свидания привести девушку на третье (задача платных тренингов и инфопродуктов в записи приобрести известность и вызвать доверие);
ну и задача третьего свидания секс (продать клиенту консалтинг или коучинг). Про счастливое замужество речь, как правило, не идет.
«Воронка продаж»
Верхушка воронки это все те, кто пришел на бесплатное мероприятие. Скажем так, статистические единицы. Чуть ниже это те, кто купил какую-нибудь мелочевку или подписался на рассылку, или стал захаживать на блог автора Ну и внизу сами знаете кто и зачем.
Зачем мы так подробно на этом останавливаемся (тем более, что этой воронкой те же БМ уже все уши прожужжали). В принципе, воронка продаж инструмент универсальный, как и многие другие инструменты, описанные в этой книге. Но есть нюанс, который очень и очень важно осознавать в 99-ти случаях из 100, сверху вниз по воронке движется один и тот же человек. Еще раз один и тот же человек. Никто не покупает консалтинг или коучинг у тех, кого видит впервые в жизни (разве что, ну «ооочень» наболело). Поэтому священная обязанность инфобизнесмена дать первую дозу бесплатно, а потом постепенно наращивать количество впрыскиваемых кубиков, пока вы не вынесете из дома все, что возможно.