Раздел I Инструменты воздействия
Глава 1 Слова, слова, слова
В. Шефнер «Слова» 1956
Что управляет поведением людей
Если вы зададите себе вопросы: «Что управляет поведением и эмоциями людей?», то в голову приходят разные варианты ответов. Дескать, поведением и эмоциональным состоянием людей управляют их жизненный опыт, желания, страхи, чувства в целом и даже ценности и убеждения, которыми некоторые люди руководствуются.
Но можем ли мы воздействовать на состояние человека, повлиять на его поведение, воспользовавшись простыми и доступными каждому человеку инструментами? Где та самая мотивационная «кнопка», на которую надо нажать, чтобы в людях заработал механизм исполнения наших желаний?
Я поделюсь с вами своим пониманием этого вопроса.
Нашим поведением, нашими мыслями, чувствами и поступками управляет наше воображение: образы и картинки, появляющиеся на так называемом внутреннем экране.
Когда мы думаем, принимаем решения, когда мы размышляем «соглашаться не соглашаться», «хочу не хочу», то у нас в голове непрерывно прокручиваются картинки, связанные с предметом наших размышлений.
Они могут быть самого разного содержания: сцены из прошлого, мечты о будущем, сконструированные образы или образы из книг или фильмов, по какой-либо причине запечатленные сознанием. Так вот, в зависимости от содержания этих «слайдов», мы принимаем то или иное решение.
Скажешь: «Франция!» и тут же вообразишь Эйфелеву башню, услышишь аккордеон «Испания!» и вот он, взмах алого плаща перед налитым кровью бычьим глазом, и гитары страстный перебор «Италия!» и льется, как бархатное вино в бокал, солнечный голос гондольера, «Куба!» и задымилась сигара, и задымился мотор у старого квадратного автомобиля хоть ты и не был на Кубе никогда!..
К. Ван Моурик, Н. Баранникова(«Перевод русского»)
Итак, «просмотрев» виртуальные фрагменты (шашлык, природа, речка прекрасные картинки!), вы почти даете свое согласие, но вдруг интересуетесь: «Кого ты еще позвал?» Приятель называет знакомые вам имена. «О-о, здорово!» и возникают в сознании портреты ваших друзей, которых вы давно не видели, отчего сильнее разгорается желание поехать (в ответ на ваши представления).
Но возникает следующий вопрос: «Слушай, а куда ехать-то надо?» И тут приятель отвечает: «Мне по наследству достался бабулин дом в деревне. Хочу вас туда пригласить» и приступает к подробному описанию, как туда добраться.
Вы вдруг понимаете: либо это два часа езды на машине (и ни капли алкоголя к шашлыку!), либо пилить на электричке, а затем арендовать мотоцикл? трактор? лошадь? или пройтись километра три по болоту? И возникшие унылые картинки естественным образом нейтрализуют природу, речку, шашлык и друзей! Тут на помощь приходит бессознательное, которое немедленно конструирует оправдание, например необходимость писать на выходных доклад, и спасает вас от непростой ситуации под названием «отказ другу». Так и происходит процесс принятия решения!
ВЫВОД. Люди думают картинками!
Наша задача возбуждать в воображении человека «правильные» картинки, и тогда он будет принимать нужные нам решения.
Вернемся к вышеприведенной истории и разыграем сценку иначе, например, опишем путь в отдаленную деревушку в более привлекательных картинках: «Представляешь, ты едешь на электричке два с половиной часа наедине с собой, никто тебя не дергает. Ты наконец спокойно почитаешь или послушаешь музыку, а то и вздремнешь вряд ли ты можешь себе это позволить при твоем рабочем ритме! И потом тебя ждет самое интересное Ты вкусишь экзотику русской деревни! Вместе с простыми людьми проедешься в таком автобусе, каких никогда уже не встретишь в городе А после тебя ожидает тридцать минут блаженства: прогулка в сосновом лесу мечта жителей мегаполиса!»
Резюме
Наша задача пробуждать в воображении человека «правильные» картинки.
Нужные нам решения принимаются другим человеком за счет «правильно» выстроенных в его сознании слайдов.
Сила слова
Гарольд Дженин [2]Слова оказывают гораздо большее влияние на человека, чем кажется на первый взгляд.
Любое слово воспринимается нами на двух уровнях сознательном и бессознательном.
Например, вы услышали слово «удовольствие» и отмечаете что-то для себя, относящееся к нему это сознательный уровень восприятия.
Но существует еще и бессознательный уровень, который запускает так называемый трансдеривационный поиск[3], который мгновенно сканирует наш жизненный опыт и «вскрывает» все файлы нашей памяти, связанные с «удовольствием». Таким образом, человек за долю секунды, поскольку скорость бессознательных процессов молниеносна, вновь проживает все, имеющее отношение к тому или иному слову.
Конечно, есть слова, не вызывающие эмоционального отклика, но они нас в данном контексте не интересуют.
Бывает, что эмоционально нейтральное слово тем не менее связано с каким-то запоминающимся жизненным эпизодом тогда оно тоже несет в себе определенный эмоциональный подтекст.
Скажем, при слове «тетрадь» вряд ли возникают какие-либо чувства, но вполне возможно, что вам вспоминается школьная тетрадь с вашим сочинением по литературе и тот момент, когда вы с замиранием сердца раскрываете ее после проверки и видите жирную пятерку с восклицательным знаком в придачу.