Всего за 439 руб. Купить полную версию
Есть множество других исследований, показывающих силу социального доказательства. Например:
В одном эксперименте (Cialdini, 2001) в отеле повесили табличку с просьбой использовать полотенца повторно, чтобы сэкономить воду и энергию. Когда в тексте таблички упомянули, что "большинство постояльцев этого номера" уже повторно используют свои полотенца, уровень кооперации вырос на 33% по сравнению с universal призывом.
В другом исследовании (Goldstein et al., 2008) налоговая служба Великобритании разослала должникам письма с напоминанием оплатить налоги. В одной версии письма была фраза "9 из 10 человек в Великобритании платят налоги вовремя". Эта невинная констатация факта повысила уровень оплаты на 15% по сравнению со стандартной формулировкой.
Анализ 800 000 книжных покупок на Amazon (Chen, 2008) показал, что наличие рекомендаций в стиле "те, кто купил эту книгу, также купили" увеличивает продажи рекомендованных книг на 20-25%.
Социальные инженеры активно эксплуатируют принцип социального доказательства, создавая иллюзию того, что "все так делают". Фальшивые отзывы, накрученные лайки и репосты, армии ботов в соцсетях все это призвано убедить нас, что определенный продукт, идея или действие пользуются массовой поддержкой. Мошенники нанимают подставных "клиентов", которые изображают восторг и удовлетворение, выманивая деньги у реальных жертв.
Культы и секты используют социальное доказательство для вербовки и удержания адептов. Потенциальной жертве демонстрируют толпы восторженных последователей, массовые ритуалы и шествия, создавая ощущение сопричастности к чему-то большому и важному. А внутри группы действует жесткое давление конформизма любые сомнения и отклонения пресекаются остракизмом и угрозой изгнания.
Есть и более изощренные примеры использования социального доказательства. Известный хакер Кевин Митник в своей книге "Призрак в сети" описывает, как он однажды проник в здание крупной компании, просто пристроившись к группе курильщиков у входа и поддержав их разговор. Охранник на проходной беспрепятственно пропустил всю группу, приняв Митника за "своего". Крис Хэдноги в "Социальной инженерии" рассказывает, как они с коллегой проводили тест, разгуливая по офису с двумя коробками пиццы. Сотрудники видели двух парней с пиццей и автоматически расценивали их как "безопасных" ведь не станут же злоумышленники так явно себя выдавать?
Еще один яркий пример это "финансовые пирамиды", которые периодически возникают в России. Такие схемы, как "МММ", "Хопёр-Инвест", "Властилина" в свое время привлекли миллионы вкладчиков во многом благодаря социальному доказательству. Людям демонстрировали толпы "счастливчиков", которые якобы быстро разбогатели, инвестируя в эти проекты. Использовались фальшивые отзывы, постановочные интервью, кадры огромных очередей в офисы компаний. У потенциальных жертв создавалось ощущение, что "все в деле", и опасение упустить свой шанс. В результате миллионы людей потеряли свои сбережения, поддавшись иллюзии коллективного успеха.
Другой пример распространение слухов и фейковых новостей в социальных сетях и мессенджерах. Многие люди склонны безоговорочно доверять информации, которой делятся их друзья и знакомые. Если мы видим, что десятки людей репостят какую-то новость или призыв, нам кажется, что это правда ведь не могут же все ошибаться. На этом механизме построено большинство современных информационных манипуляций. Достаточно создать видимость массовой поддержки какой-то идеи, и она начнет распространяться уже без дополнительных усилий, силой социального доказательства.
В политической сфере принцип социального доказательства часто используется для легитимации власти и демонстрации всенародной поддержки лидеров. Массовые митинги, шествия, демонстрации с тысячами участников призваны убедить остальных граждан в единодушном одобрении курса руководства. При этом реальные масштабы поддержки могут быть совсем иными, но для стороннего наблюдателя картинка выглядит впечатляюще. Отдельным приемом является публикация соцопросов и рейтингов, которые якобы отражают мнение большинства. Даже если методология и выборка таких опросов сомнительны, сами цифры воспринимаются многими как неоспоримый факт и влияют на их личную позицию.
Даже в вопросах личного выбора мы часто руководствуемся социальным доказательством. Покупаем товары, которые рекламируют известные блогеры, выбираем рестораны с лучшими отзывами на TripAdvisor, голосуем за кандидатов, которые лидируют в опросах. Все это имеет под собой рациональную основу мы экономим время и усилия, доверяя опыту других. Но в то же время это делает нас уязвимыми к манипуляциям и подтасовкам.
Как распознать попытку манипуляции через социальное доказательство? Вот некоторые тревожные признаки:
На вас оказывают давление с помощью фраз вроде "Все уже так делают", "Ты что, самый умный?", "Не будь белой вороной".
В рекламе или призывах к действию упор делается не на объективные качества продукта или идеи, а на их популярность и распространенность.
Вам демонстрируют толпы восторженных пользователей или последователей, но их реальность и искренность вызывает сомнения. Отзывы кажутся фальшивыми, счетчики накрученными, поддержка постановочной.
Альтернативные точки зрения и подходы замалчиваются или высмеиваются, создается ощущение безальтернативности предлагаемого варианта.
Вас подталкивают к быстрому решению, не давая времени на самостоятельные размышления и оценку, подгоняя страхом "упустить возможность" или "отстать от других".
Как противостоять такого рода манипуляциям? Вот несколько советов:
Развивать критическое мышление. Социальное доказательство работает тем сильнее, чем меньше у нас собственных знаний и критериев для принятия решений. Чем более развиты наши аналитические способности и эрудиция, тем легче отличить реальные факты от пропаганды и рекламы.
Проверять источники информации. Прежде чем поддаться влиянию отзывов, рейтингов, опросов стоит выяснить, кто и как их формирует. Насколько авторитетны и беспристрастны эти источники? Нет ли у них скрытой заинтересованности в продвижении определенной точки зрения?
Искать альтернативные мнения и подходы. Манипуляторы часто создают ощущение мнимого консенсуса, замалчивая противоположные взгляды. Важно целенаправленно выискивать иные точки зрения, знакомиться с критикой и сомнениями. Это позволяет составить более объективную картину реальности.
Понимать уязвимость других людей. То, что какое-то мнение или действие популярно в нашем окружении, еще не значит, что оно верно. Все люди подвержены социальному доказательству, стадному чувству, ошибкам мышления. Учет этого фактора помогает трезво смотреть на ситуацию.
Опираться на собственные ценности и принципы. В конечном счете, лучший способ противостоять социальному доказательству это иметь внутренний нравственный стержень. Если какое-то действие противоречит нашим убеждениям и ценностям не важно, сколько людей его поддерживает. Быть верным себе и своим принципам это главный приоритет.
Подводя итог, социальное доказательство один из самых мощных инструментов влияния на человеческое поведение. Наша склонность следовать за группой, доверять популярным мнениям и решениям это палка о двух концах. С одной стороны, она помогает нам адаптироваться и учиться на опыте других. С другой делает уязвимыми к манипуляциям и пропаганде. Понимание механизмов социального доказательства, умение критически анализировать информацию и опираться на собственные ценности важные навыки для сохранения свободы и автономности мышления в современном мире.