реклама дается на саму программу = продажа «в лоб»
дарим свой кусок пирога: скидки, перерасчеты, отработки, личные уговоры
некачественное ведение лидов
слабая работа на этапе удержания клиентов
продает только собственник или администратор
не получается донести ценность до родителей
набор всех подряд
продвижение сразу нескольких направлений
мелкие продажи: по урокам или на месяц
слабое позиционирование
сами не убеждены, что ваши курсы самые лучшие
продвигаете много направлений сразу
нет системы привлечения
нет разделения клиентов по воронкам: лидогенерация, лидоконвертация, клиентская воронка, воронка возврата.
не внедрена CRM
соцсети ведутся как попало
привлекаете на пробное занятие
заманиваете скидками
не получается донести ценность
не до конца отрегулировано, как продвигаться в соц. сетях, чтобы реально шли заявки
нет ясности, на какие точки нажать, чтобы привлечь родителей
до пробного не все доходят
не всегда получается донести до родителей, почему именно к вам, а не к конкуренту
нет системы продаж
продают только администраторы или собственник
педагоги не умеют продавать
не хватает навыков работы с возражениями
используете модели продаж и общения, которыми пользовались год назад и более
нет четкого плана развития каждого клиента на больший чек
В результате:
реклама не срабатывает, как хотелось бы
не все группы набраны
высокие расходы на педагогов
мертвые сезоны
пустые часы
недополученные деньги
заявок мало или нет совсем
приходят не те родители
недобор учеников
берете всех подряд без разбора
все время ломаете голову над новыми способами привлечения
рекламный бюджет сливается вместе с очередным таргетологом
теряете деньги, давая скидки
теряете время, так как пустующие кабинеты стоят без детей, а впереди сезон
непонятно, сколько заработаете
все время в поисках новых источников привлечения и продаж
постоянно думаете, что бы еще запустить для повышения прибыли
испытываете стресс
не всегда есть деньги на развитие бизнеса
не хватает денег на развитие себя и команды
хочется открыть новые филиалы и заработать «оптом», а там все так же
негативно чувствуете сезонность
сотрудники- источник расходов, а не инвестиций
серые схемы работы, чтобы сэкономить
нет постоянного нормального дохода
свободного времени все меньше, а усталости все больше
часто поднимаются вопросы с сотрудниками по зарплате
давят другие расходы
появляется неуверенность в себе, своих направлениях, своих силах
мечта о бизнесе в радость и с деньгами отдаляется все дальше
А если знать правильные техники и делать все правильно,
к вам приходят только целевые клиенты
группы набраны минимум на 36 мес вперед
сформирован лист ожидания
клиенты не ставят свои условия
родители оплачивают наперед без возражений и скидок
даже когда Вы поднимаете цены, клиентов меньше не становится
не боитесь конкуренции вообще
не беспокоитесь о том, продлят не продлят
у вас прогнозируемый растущий доход и сильная команда
собственная уверенность и гордость за себя и бизнес
доход прогнозируемый
не бегаете за не купившими
перестаете делать скидки
уверенно поднимаете цены
спокойно уходите в отпуск, без переживаний, что без вас все заглохнет
знаете как, кого и когда привлекать
не боитесь расходов на команду и рекламу
спокойно находите время и деньги на свое собственное развитие
Вы управляете бизнесом, а не он вами
к вам приходят целевые клиенты на ваших условиях
Хотите так?
Я вас поздравляю! Вы уже на пути к реализации своих желаний, потому что читаете правильную книгу!
Прибыльная система взаимоотношений с родителями
Чтобы у вас сложилось более полное понимание, благодаря чему сегодня можно зарабатывать достойные деньги в детском образовательном бизнесе, остановлюсь чуть подробней на системе взаимоотношений с родителями.
Это позволит вам понять, что у вас уже встроено хорошо, а что еще нужно достроить. Главное, осознать, что если что-то из этой системы вообще не выстроено или построено некачественно, Вы всегда будете неудовлетворены результатами вашего бизнеса.
Что-то у вас уже, безусловно, внедрено, а что-то просто берите и делайте.
Итак, система взаимоотношений с родителями включает в себя 4 основных этапа. Перескакивать их не получится, и упускать что-то тоже не получится. Любая оптимизация в этом плане может повлечь убытки или просто не заработанные деньги.
Этап 1 Привлечение
Этап 2.Продажа
Этап 3.Удержание
Этап 4 Рост
Давайте рассмотрим чуть подробнее.
Этап 1. Привлечение: простое и понятное
Что можно и нужно сделать на самом важном этапе, с которого начинается знакомство ваших клиентов с вашими услугами.
1.Сделать сильную упаковку: сайт, лендинги, продающее описание программ, Сильную страницу о руководителе и педагогах, наполнить соц. сети
2. Создать 3 подробных портрета аватара ваших клиентов
3.Сформулировать потребности и выгоды от ваших программ для ребенка и родителей сейчас и последствия для ребенка и родителя в будущем
4.Подготовить посты и рассылки, отталкиваясь от аватара и потребностей
5.Организовать работу с базой: поставить цели по количеству, собрать текущую базу, распределить на холодных/теплых/горячих, продумать план увеличения базы и способы прогрева по каждому сегменту
6.Организовать прогрев базы: рассылка с пользой и бесплатными мероприятиями по почте и в мессенджерах 12 раза в неделю
7.Организовать обзвон по текущей базе с предложением на бесплатный мастер-класс, урок, консультацию, диагностику и так далее
8.Организовать пиар через партнеров: ближайших школ, садов, торговых центров и так далее
9.С партнерами провести пиар в соцсетях: эфиры, посты, Сторизы
10.Ввести постоянный мониторинг конверсий: сколько записалось, сколько человек пришло, позвонило, купило и так далее
11.Дать рекламу на бесплатную услугу или лид-магнит в соц. сетях
12.Отработать бизнес-модель привлечения (какая входная точка для новых клиентов)
Этап 2. Продажи: легкие и с удовольствием
На этом этапе клиент уже хочет купить, но кто-то долго думает, кто-то сомневается, кому-то нужно еще что-то узнать, сравнить, обсудить и так далее.
И чтобы на этом этапе у вас осталось как можно больше клиентов, важно делать следующие шаги.
1.Определить стоимость годовой программы и продавать именно годовую, а не помесячную, и уж тем более, по занятиям.
2. Создать 3 пакета с разным количество ценностей
3.Определить формат продажи, по телефону На предварительном собеседовании, на мастер-классе, после пробного занятия.
4.Назначить тех, кто продает. Администратор, педагог или если у вас все правильно, тогда это у вас будет менеджер по продажам.
5.Обучить техникам продажи: выстраивании рапорта, снятии потребностей, уточнении и подтверждение информации, презентацию услуги от выявленных потребностей.
6.Обучить работе с основными возражениями клиентов. Скептицизм, возражения по цене, возражения по недопониманию, возражения по недостатку.
7.Проработать заранее выгоды от ваших услуг для ребенка и родителей. Сейчас и как это отразится в будущем.
8.Определить заранее усилители, плюшки и дедлайны при продажах, чтобы мотивировать на заключение договора.
Распространенные ошибки:
1. Продавать на 1 месяц или 1 занятие.
2. делать перерасчет и отработки.
3. переносить пропущенные групповые занятия.
4. продавать сразу всем без понимания потребностей.
5. продавать сразу много направлений.
6. не давать выбор продавать только один пакет по одной цене