Раздел 2. Рентабельность бизнес-идеи
Эта книга неспроста носит название «Математика образовательного бизнеса»: цифры в ней играют крайне важную роль. В этой главе мы начнем делать необходимые для бизнеса финансовые расчеты и поймем, как обеспечить финансовую стабильность вашего проекта.
Глава 1. Бизнес-модели в образовании: абонементы
Стандартная бизнес-модель для многих школ и учебных центров это продажи абонементов на образовательные услуги. Каждый абонемент при этом покрывает некоторое количество учебных занятий вперед.
Есть два основных формата, практикуемых в школах и центрах, абонемент на несколько занятий (обычно 8) или абонемент на календарный месяц, когда клиент оплачивает вперед занятия в сентябре, октябре и т. д. У каждого варианта, как водится, есть свои сторонники и противники.
Надо признаться, что я за 5 лет управления образовательными центрами использовала только первую систему: абонементы на 8, 16, 32 или 64 занятия. Но вот что говорят сторонники месячных абонементов.
Первый их аргумент: клиенту удобно запомнить, что очередную оплату за образовательные услуги он должен внести до 1 числа каждого месяца.
На самом деле: многие клиенты точно также забывают о продлении месячных абонементов, как и о продлении абонементов на фиксированное количество занятий.
Второе: администратору удобнее собирать все оплаты в течение одной недели.
На самом деле: собрать 200300 оплат за несколько дней весьма проблематично, если у вас работает один администратор. Ведь каждую оплату надо принять наличными или выставить счет, зафиксировать в отчете о движении денежных средств (так называемый ОДДС) и занести в CRM-систему. В этом плане равномерно распределенная на 30 дней нагрузка по сбору оплат с учеников гораздо удобнее для сотрудника.
Третий аргумент: получая все доходы в начале месяца, руководителю проще вести финансовое планирование месяца.
На самом деле: получение всех доходов разом играет плохую шутку с некоторыми руководителями теми, кто имеют привычку тратить сразу много, а в конце месяца уходить в кассовый разрыв, когда финансовые обязательства у бизнеса есть, а свободных денежных средств на счетах нет.
Четвертый аргумент: клиенту месячная система абонементов кажется понятнее.
На самом деле: у клиентов на практике возникает много вопросов:
«А почему январь стоит столько же, ведь там 10 дней каникул?»
«А могу я оплатить за май меньше: мы уезжаем на полмесяца?»
Когда же ученик пропускает по болезни несколько недель, каждый раз возникает неудобство при пересчете и переносе оплат, ведь для разных календарных месяцев стоимость занятия в абонементе получается разная.
Теперь давайте разберемся, почему я считаю гораздо более оптимальной систему абонементов на определенное количество занятий. Есть несколько преимуществ этой системы.
1. Потоки доходов практически равномерно распределяются в течение месяца, ведь есть ученики, которые оплачивают очередной абонемент в привязке к началу, середине или концу месяца. Это облегчает нагрузку на администратора и создает равномерный денежный поток в бизнесе.
2. Проще делать перерасчеты и переносы оплаченных занятий. Оплачивая 8 занятий в первой половине декабря, клиент точно знает, что 6 из них пойдут на декабрь, а оставшиеся 2 он отходит уже после новогодних праздников. При этом для каждого месяца стоимость одного занятия фиксированная.
3. В бизнесе создается стабильный и прогнозируемый доход. Нет значительных падений выручки в сентябре, январе и мае.
4. Руководителю легче считать юнит-экономику продуктов (как это делать, подробно поговорим чуть позже), оперируя стоимостью одного занятия и фиксированной стоимостью абонемента из 8 занятий.
5. Клиенту удобно платить все время одну и ту же сумму за выбранное количество занятий вперед. Ему понятна ценовая политика центра, потому что все занятия стоят одинаково, а сумма к оплате не варьируется от месяца к месяцу.
6. Возникают широкие возможности вводить стимулирующие скидки на долгие абонементы из 32 или 64 занятий.
Глава 2. Бизнес-модели в образовании: модель «флагман и окружение»
Эта модель лучше всего подходит моношколам образовательным проектам, специализирующимся на одном узком направлении. Примерами таких школ, как я уже рассказывала, являются онлайн-школы подготовки к ЕГЭ по одному предмету (например, по биологии) или логопедические центры развития и коррекции речи.
Бизнес-модель моношкол строится относительно одного главного курса так называемого флагмана. Вокруг флагманского курса выстраиваются продажи дополнительных небольших обучающих продуктов: семинаров, методичек, гайдов, мини-курсов, консультаций и др.
При этом возможны два варианта:
1. Флагман продается несколько раз в год. Промежутки заполняются дополнительными продуктами.
Пример для логопедического центра вы видите выше.
2. Флагман продается постоянно. Дополнительные продукты продаются несколько раз в год ограниченное время.
Пример для онлайн-школы английского языка для высоких уровней:
Глава 3. Бизнес-модели в образовании: подписная модель
Еще одна бизнес-модель в частном образовании называется моделью по подписке. Суть ее в том, что пока клиент совершает ежемесячные платежи, он имеет доступ к какой-либо образовательной услуге. Вот лишь некоторые варианты таких услуг:
онлайн-английский: можно создать подписку на еженедельный разбор лексики из сериалов или мультфильмов;
подготовка к ЕГЭ: подписка на еженедельные разборы экзаменационных вариантов;
логопед: подписка на упражнения, которые можно выполнять с ребенком дома;
детские развивающие занятия: подписка на творческие уроки «сделай сам»;
школа танцев: подписка на ежедневную танцевальную разминку онлайн.
Любой проект может адаптировать не одну такую идею для себя.
Каким должен быть продукт по подписке:
легким в потреблении: 1020 мин каждую неделю, 2 раза в неделю или ежедневно;
выходить регулярно, без задержек и отмен;
не требовать обязательного присутствия ученика в назначенное время онлайн (то есть быть доступным в записи);
не быть похожим на ваш основной продукт, не дублировать и не заменять его;
быть маржинальным: создание 1 единицы продукта по подписке (например, видео-урока) должно окупаться продажами уже от 1 до 3 подписок;
быть доступным по цене;
с автоматическим продлением подписки либо напоминанием о продлении, иначе вы сойдете с ума делать это вручную.
Что бизнесу дает подписка:
возможность охватить тех клиентов, кому ваш основной продукт не по карману или на который пока нет времени;
возможность заменить подпиской привычные допродажи и тем самым повысить средний чек по тем клиентам, кто уже покупает ваши основные продукты;
повышение лояльности клиентов за счет нового необычного формата, выходящего за рамки обычной программы обучения;
возможность терять меньше учеников в межсезонье: клиент с подпиской вряд ли станет ее отменять на лето, а, значит, более вероятно продолжит занятия по основному продукту, даже если на летний период прекратил их;
возможность делать допродажи легко и без усилий, ведь подписку нужно продать клиенту всего один раз;
возможность конвертировать клиентов, купивших подписку, в продажу основного продукта.
Глава 4. Юнит-экономика образовательной услуги
Представим, мы хотим запустить в своем центре новое направление. Пусть это будет подготовка к школе.