Шаг номер шесть продажа объекта недвижимости. Повлиять на скорость продажи и цену недвижимости можно семью уменииями:
профессиональной подготовкой объекта недвижимости к продаже;
профессиональным фотографированием объекта недвижимости;
профессиональной подготовкой комплекта документов, необходимого для продажи недвижимости;
профессиональным описанием объекта недвижимости;
профессиональным продвижением объекта недвижимости;
профессиональной работой с ценой;
профессиональным ведением переговоров о финальных условиях сделки.
Цена и скорость продажи недвижимости определяются и районом, и материалом дома, и текущей рыночной ситуацией, и развитостью инфраструктуры. Но риелтор не передвинет дом в привлекательный и популярный район. Риелтор не перестроит дом другим материалом. Риелтор не определяет текущую рыночную ситуацию и не подвинет ближе к дому школу, садики и торговые центры. Тем не менее, повлиять на цену недвижимости и скорость продажи можно семью вышеперечисленными умениями.
Седьмой шаг алгоритма работы с продавцом недвижимости показ объекта покупателям. Это и покупатели, которые обратились напрямую к риелтору продавца недвижимости, и покупатели, чьи интересы защищает другой риелтор. Как бы то ни было, показ проходит по одним и тем же принципам. Конверсионно это один из самых дорогих шагов, потому что сделка все ближе, а уже проделанной работы все больше. Непрофессиональный показ недвижимости компенсируется только количеством показов и количеством усилий, затраченных на поиск покупателей.
Предпоследний восьмой шаг риелтора, который работает с продавцом недвижимости задаток. Этот шаг подтверждает намерение собственника продать, и намерение покупателя приобрести недвижимость.
Наконец, девятый шаг алгоритма работы с собственником недвижимости сделка. На этом этапе подписываются необходимые документы, передаются деньги, риелтор получает комиссию.
Можно назвать десятым шагом запрос рекомендаций и послепродажное общение с клиентом, чтобы зациклить процесс. Но, по сути, это наполнение первого шага поиска клиентов.
В этой книге обратим внимание на два первых шага алгоритма работы риелтора с собственниками недвижимости.
Поиск продавцов недвижимости на сайтах-агрегаторах
Пойдем по порядку и начнем с поиска клиента-собственника.
Рассмотрим варианты поиска продавцов недвижимости от самых наполненных сделками до менее результативных.
Больше трети сделок по продажам недвижимости риелторов совершается благодаря поиску клиентов на сайтах объявлений. На момент написания этой книги в России насчитывается более десяти таких сайтов. В каждом регионе у них разная востребованность и популярность.
Узнайте, какой сайт пользуется спросом среди продавцов недвижимости в вашем регионе и воспользуйтесь фильтрами, чтобы найти объявление собственника, а не поданное другим риелтором.
Сайты-агрегаторы объединяют огромное количество объявлений собственников. Это позволяет риелтору выбрать сектор недвижимости: вторичную, загородную, коммерческую и прочую.
Выберите с помощью фильтра район, который знаете лучше, или недвижимость в котором хотите продавать.
На сайтах-агрегаторах объявления сортируются по дате публикации. Риелтор может сосредоточиться на высококонкурентных объявлениях, по которым собственник получает множество звонков. Это объявления, которые поданы недавно. Или наоборот сфокусироваться на собственниках, которые уже попробовали попродавать недвижимость самостоятельно и поняли, что выгодная и быстрая продажа требует навыков, которыми они не обладают.
Фильтры помогают найти объявления о продаже недвижимости ценовой категории, интересной конкретному риелтору.
Поиск на сайтах-агрегаторах помогает и в изучении рынка, в сравнении вариантов. Одни риелторы выбирают объекты недвижимости с заниженной ценой и помогают клиентам не продешевить. Другие риелторы фокусируются на вариантах с завышенной ценой. Поскольку понимают, что без помощи профессионала собственник будет продавать недвижимость годами. Правильного варианта нет. Риелтору сам выбирает, чем он хочет и может быть полезен продавцам недвижимости.
Поиск клиентов с помощью сайтов экономит много времени. Ведь с их помощью находятся клиенты за короткое время. На сайтах однозначно есть собственники, которые хотят продать недвижимость.
Для риелтора поиск продавцов недвижимости на сайтах-агрегаторах высококонкурентный. Со стороны коллег и риелторов других агентств. Ведь этот способ поиска клиентов прост не для одного человека, а для всего риелторского сообщества.
Также на сайтах-агрегаторах много фейковых объявлений. Это объявления, которые подают недобросовестные риелторы от своего имени, как от собственника недвижимости. Чаще всего этой недвижимости нет. Фейковое объявление нужно для заманивания клиентов-покупателей. В этой книге мы будем рассматривать только честные способы работы риелторов. Они в моменте приносят такой же доход, а в перспективе даже больший. Клиенты обращаются снова, когда не чувствуют себя обманутыми. Это репутационной доход для вас и для агентства недвижимости, которое вы представляете.
И не столько для подтверждения вышесказанного, сколько по общему объему сделок переходим ко второму способу поиска клиентов риелтора среди продавцов недвижимости рекомендации бывших клиентов и их повторное обращение.
Рекомендации и повторные обращения клиентов
Обслуживайте продавцов и покупателей недвижимости так, чтобы они захотели заплатить комиссию и раздать ваши визитки коллегам; пригласить вас на новоселье, как равноправного «виновника» торжества; рассказать о покупке и рекомендовать вас как эксперта.
Для риелтора важно находить баланс между продажами и удовлетворением клиентов. Проявляйте профессионализм, заботу о клиентах и стремление к достижению цели выгодной продаже недвижимости на лучших из возможных условий.
Профессионализм это постоянное саморазвитие в семи уже упоминаемых умениях риелтора. Это фото, описание, продвижение, подготовка к показам объекта недвижимости; подготовка документов к сделке; работа с ценой и ведение переговоров.
Забота о клиентах это проработка потребностей клиентов, демонстрация возможностей клиенту. Особенно важно продемонстрировать возможности, которых клиент изначально не видел.
Важно понимать, что вы хотите от клиента. Если он должен рассказать о вас коллегам и раздать визитки, у него должны быть визитки: электронные и аналоговые. Если клиенту нужно сделать пост в социальных сетях, помогите ему сделать фото. А лучше сделайте совместное. Подскажите, что пишут клиенты в подобных случаях в публикациях. Хотите, чтобы собственник оставил отзыв, подскажите сайт, на котором нужен отзыв. Сформулируйте заранее вопросы, ответы на которые станут содержанием отзыва. Например:
Что продавал?
Сколько по времени продавал?
Что хотел?
С какими сложностями столкнулся?
Как пробовал решить сложности самостоятельно?
Что получил?
Почему обратился к риелтору?
Почему среди многих выбрал этого риелтора?
Почему среди многих выбрал это агентство недвижимости?
Что получил по итогу работы с риелтором?
Что при продаже недвижимости с риелтором было сверх ожиданий?
Почему рекомендует этого риелтора и это агентство недвижимости?