Начиная составлять портрет потенциального покупателя, нужно соотнести все его социальные характеристики с непосредственными характеристиками квартиры. Вышесказанное звучит как соотнести зеленое со сладким. Но, на самом деле, это вполне соотносимые понятия. С этой целью разберем основные характеристики квартиры. Можно выделить статичные характеристики ОН, такие как этаж и площадь. А вот остальные характеристики можно определить как динамичные: ремонт, вид из окна, окружение и инфраструктура.
Площадь и этаж квартиры изменить невозможно, а вот вид из окна может меняться, могут строиться новые дома или, наоборот, может происходить снос ветхого жилья. Окружение и инфраструктура тоже находятся в постоянной динамике, меняется транспортная сеть, строятся различные объекты: детские сады, школы, поликлиники.
Этаж расположения ОН можно связать с возрастной характеристикой целевой аудитории. Если в доме отсутствует лифт, то, как правило, этаж выше второго не привлекателен для пожилых людей. Чаще всего пожилые люди предпочитают селиться на первых этажах. Так как даже при наличии лифта, случается отключение электроэнергии и поломки оборудования, а подниматься на высокий этаж физически сложно. Данная схема распространяется и на людей с повышенными потребностями. Но, в их случае, необходимо специальное оборудование пандусы, поручни.
Еще одна характеристика, на которую влияет этаж расположения ОН семейное положение. Людям с маленькими детьми, трудно носить коляски, санки, самокаты по лестнице. По этой причине, они, обычно выбирают дома с лифтом, либо, в более редких случаях, первый или второй этажи.
Еще одна статичная характеристика площадь, тоже соотносится и с возрастом, и с семейным положением представителя ЦА. Как правило, с возрастом пожилым людям сложнее справляться с бытовыми вопросами и поэтому вариант семейного размена ОН с подбором квартиры меньшей площади для представителей старшего поколения распространенное явление. В компактной квартире пожилые люди могут содержать порядок и не тратить много сил на уборку комнат, которыми они не пользуются. Таким образом, квартиры небольшой площади востребованы среди пожилых людей и их детей или родственников, которые занимаются подбором квартиры. Квартиры очень маленькой площади, в частности студии, востребованы у молодых, одиноких людей. Например, молодых специалистов или студентов. Даже для молодой семьи из двоих человек, студия будет некомфортна для проживания. Квартиры средней площади (от 50 м
2
2
Динамичные характеристики ОН соотносятся с полом, финансовым благосостоянием и интересами. На качество ремонта и дизайн интерьера чаще всего обращают внимание представительницы женского пола, вне зависимости от возраста. Это характерно и для вида из окна. В некоторые периоды жизни именно женщины большую часть времени находятся дома (например, в период декретного отпуска). Для них вид из окна имеет большое значение. Были случаи, что, помимо, вида из окна, на покупку влияло расположение окон ОН относительно сторон света. По желанию покупательницы окна должны были выходить строго на восток. И это не единичный случай. Поступает много запросов по расположению окон ОН именно на восток.
Окружение и инфраструктура соотносятся и с финансовым благосостоянием, и с интересами представителей ЦО. Люди высокого материального достатка предпочитают уединенность закрытая территория, охрана, подземный паркинг. В плане окружения, чем выше материальный достаток, тем менее густонаселенные районы предпочитают люди.
Социальная инфраструктура, в основном, показатель для среднего класса. Люди высокого достатка, пользуются частными, камерными услугами образования и здравоохранения. Поэтому у них нет инфраструктурной привязки к району. Интересы влияют на выбор окружения ОН. Например, наличие: парков, детских площадок, площадок для выгула собак, спортивных центров и бассейнов в инфраструктуре района будут влиять на потрет потенциального представителя ЦА.
Для визуализации инфраструктуры важные социальные объекты можно обозначить на карте. Например, сделав скриншот с любой доступной открытой карты и указав: остановки, магазины, медицинские учреждения. Данный скриншот можно добавить в альбом фотографий для рекламного объявления. Чтобы потенциальный покупатель мог наглядно увидеть всю сеть инфраструктуры ОН.
Рассмотрим конкретные случаи соотношения характеристик квартиры с портретом целевой аудитории. Отмечу, что данные соотношения могут быть применимы как к продаже ОН, так и к аренде.
Продается квартира-студия, 24 м
2
2
Еще один пример определения портрета ЦА. На продажу выставлена трехкомнатная квартира в панельном доме 1978 года постройки. Строили осужденные люди в рамках трудовой терапии. Одна комната изолированная, две проходные. Квартира на втором этаже. Первый этаж полностью нежилой, там расположились административно-хозяйственные помещения, такие как электрощитовая, дворницкая и совет дома. Так как дом был построен в далекие 80-е, то планировка двора не предполагала наличие большого количества парковочных мест. В плане инфраструктуры дом располагался в удобном транспортном узле, из которого можно добраться в любую часть города. В шаговой доступности: детские сады, несколько школ, учреждения здравоохранения. Много продуктовых магазинов, аптек и два больших торговых центра в пределах 10 минут медленным шагом. Окна в квартире выполнены из некрашеного дерева, ремонт косметический, но был сделан пять лет назад. Санузел раздельный, выложен кафелем нейтрального бежевого оттенка. Общая площадь 52 м
2
2
Приведем пример влияния гендерного восприятия на принятие решения о покупке ОН. Молодая женщина с взрослой дочерью выбирала частный дом в городской черте, чтобы получить так называемую «квартиру на земле». Выбор был очень тщательный по многим критериям. По срокам это было растянутое во времени решение. И вот находится максимально подходящий вариант, который подошел почти по всем критериям. Был организован личный просмотр с приглашением инженера-строителя для оценки технического состояния дома. Рано утром целая группа людей выдвинулась на просмотр дома. Его технические характеристики соответствовали заявленным, внутри было аккуратно, сделан свежий ремонт и располагался дом очень удачно относительно транспортных развязок города. Беда пришла откуда не ждали. Миновав лестницу на второй этаж, женщина с дочерью вышли на прекрасную межэтажную площадку, коммуникационное помещение квадратной формы, из которого следовали двери в другие комнаты, и было широкое окно во двор. Подойдя ближе к этому окну, они обнаружили фрагмент обгоревшего подоконника в виде круглой дыры, и часть пластикового откоса была закопчена и пожелтела. На удивленные взгляды покупателей доброй души продавец сказала, что это она как-то зажгла свечу и не заметила, как та прогорела прямо в подоконник и закоптила откос. На вопрос, когда это произошло, владелица ОН ответила, что в прошлом году. Казалось бы, такая мелочь и так повлияла на продажу ОН. Конечно, несмотря ни на какие рациональные уговоры строительного инженера, этот дом мама с дочерью так и не выбрали. Насколько мне известно, его продавали еще очень долго, снижая стоимость. Это пример того, как при помощи небольшого HS можно было бы удачно и выгодно продать свой объект ОН. Если бы не это выгоревшее пятно на подоконнике, этот дом был бы куплен максимально быстро и по той цене, на которую и рассчитывала владелица ОН.