ГЛАВА 1. МАРКЕТИНГ НА КОНФЕТАХ
Что такое маркетинг? Зачем он нужен?
Когда задаешь эти вопросы людям, тебе отвечают, что это реклама. Отчасти это так, однако реклама это малая доля маркетинга, как один из его инструментов. Я люблю объяснять смысл и значение маркетинга на примере конфет.
Все конфеты обернуты во что? Правильно, в фантик. Но в какой? Вы приходите в магазин и у вас разбегаются глаза. Какие выбрать? Для тех, кто пришел в магазин с ребенком, понятно, за них выбор делают дети. Но представим на минуту и себя детьми. Согласитесь, что ваши глаза будут неизбежно падать на самые красивые и яркие фантики.
Все равно выбор слишком велик. Ведь производители не дураки, они знают, как выделить свой продукт и привлечь ваше внимание. Предположим, что вы все-таки выделили основных кандидатов. Как теперь будете выбирать?
Да, вы посмотрите, какие сколько стоят. Здесь у вас сработает либо принцип «цена-качество», либо логика «чем дороже, тем качественнее и вкуснее». Кто-то остановится на этом шаге и просто купит всех по чуть-чуть. Но давайте предположим, что вы ограничены в бюджете и вам надо выбрать что-то одно. Как будете дальше отбирать? По какому принципу?
Большому куску рот радуется, не правда ли? Или еще любят говорить: «Размер имеет значение». Но что, если включается в дело акция?
Вам дадут одну конфету в подарок при покупке первой. Ну или две по цене одной. Заманчиво или нет? Можете говорить что угодно, но я уверен, что в супермаркетах или ювелирных магазинах вы, наверняка, хоть раз, но покупали что-то по такой акции.
Вот пошла игра по-крупному. Когда товару придают смысл. Обычную, казалось бы, сладость, оформляют, как подарок, да еще и намекают на повод. Мало кто задумывается, сколько денег тратится на эти фантики, их дизайн, красивую упаковку. А ведь еще есть сортировка, контроль качества, логистика и т. д. Сколько здесь стоит упаковка и разные уловки, а сколько производство нескольких конфет?
Я вам описал простые маркетинговые приемы. Мы с ними сталкиваемся ежедневно, но не замечаем их, будучи потребителями. Как только мы сами включаем продавца, мы начинаем думать, как сделать так, чтобы купили мою конфету. Как сбыть побольше конфет и выручить больше денег. Вот тогда нам на помощь и приходит маркетинг и его приемы.
Так что же такое маркетинг? Неужели только упаковка, как средство привлечь внимание к товару или услуге? Нет, коллеги. Это еще изучение спроса, потребностей вашей целевой аудитории, понимание их предпочтений. Это подача продукта, чтобы он сразу вызывал доверие и побуждал желание его приобрести. Это анализ предложений ваших конкурентов, поиск сильных и слабых сторон у них. Создание уникального торгового предложения, реальных преимуществ и выгоды от приобретения именно вашего продукта.
Никто не отменял принцип «Хорошо делай хорошо будет». Но если о том, что именно вы делаете хорошо, никто не узнает, вы не заработаете ничего, а ваш потребитель не оценит все преимущества вашего продукта. Будь то товар или услуга, вам нужно сначала привлечь внимание и вызвать интерес. А без красивой упаковки и изучения потребностей ваших потенциальных клиентов успеха будет трудно добиться.
В интернет-пространстве упаковка это карточка вашего товара или продающая страница услуги. Прилавок, где вы представляете товар или услугу это ваш сайт, группа в соц. сетях или маркетплейс, вроде OZON, Wildberries, Яндекс Маркет и других.
Здесь начинается современный интернет-маркетинг. И я расскажу вам о нем в своей следующей главе.
ГЛАВА 2. ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГ
Надеюсь, сегодня уже мало кто из предпринимателей и владельцев бизнеса воспринимают интернет, только как развлечение. Поэтому я пропущу длинное вступление, что в интернете можно и нужно находить клиентов, и перейду сразу к делу.
В предыдущей главе я рассказывал на примере конфет принцип работы маркетинга. Как упаковка влияет на выбор покупателя. Но что есть упаковка в интернете? И как работает онлайн-реклама?
Что в интернете выполняет роль витрины прилавка?
В интернете роль прилавка выполняет ваш сайт. То, как вы покажете на нем свой товар или услугу, напрямую влияет на количество и качество заказов. Ваш сайт и его содержимое должны отвечать ожиданиям ваших потенциальных покупателей (целевой аудитории). У вас нет личного контакта с посетителями сайта. С ними контактирует ваш сайт. И от того, насколько понятна и доступна информация о вашем товаре или услуге, будет зависеть, закажет что-то на сайте человек или покинет его.
Текст, фото, видео должны побуждать желание купить товар или воспользоваться услугой. Нужно дать информацию не только, что из себя представляет ваш продукт, но и для чего он. Не только что он делает, но буквально зачем он нужен реальному человеку, который здесь и сейчас его увидел. Важно понятным языком изложить, какую потребность клиента закрывает продукт, какую пользу он несет, и в чем его преимущество перед аналогами.
Всегда ли функцию генератора заявок выполняет сайт? Нет, вы можете дать объявление на площадке, вроде Авито. Можно продавать через соц. сети, вроде ВКонтакте. Продажи товаров все больше смещаются в маркетплейсы, вроде OZON, Wildberries, Яндекс Маркет, AliExpress и Amazon. В этом случае не нужно иметь свой сайт и мудрить с упаковкой. Потому что если вы продаете один и тот же неуникальный товар наряду с другими продавцами, то будет решать цена, размер скидки и количество положительных отзывов.
Но если купят у того, кто больше всех снизит цену, нужно ли заморачиваться с описанием, красивыми фото и видео? Дело в том, что правильное описание товара или услуги нужно не только для вашего покупателя. Поисковые системы Яндекс и Google анализируют ваш сайт, и по ряду факторов принимают решение, на какой позиции в результатах поисковой выдачи будет показан ваш сайт. Страница с вашим товарам будет показываться сверху под строкой поиска или ей место снизу, куда сегодня большинство попросту не долистывают? Наиболее полное и понятное описание вашего продукта может повлиять на «место у водопоя».
Как устроена реклама в интернете?
Теперь немного про рекламу. В каждом из нас есть бизнесмен, в ком-то больше, в ком-то меньше. Рано или поздно нам надо что-то продать или предложить свои услуги за деньги. И здесь мало делать хорошо, быстро или дешево. Нужно, чтобы о вас узнали.
Вы еще помните, как раньше все подъезды были оклеены разными объявлениями? А как доставали из почтовых ящиков газету с объявлениями, где самое ценное в ней была это ТВ программа на следующую неделю. А подростки, раздающие флаеры на улице, наверняка, вам еще попадаются. Больше всего раздражают «холодные звонки» с предложением кредита, списания долгов и пр. Сегодня эти каналы привлечения клиентов уходят в прошлое. Их основной недостаток это низкая эффективность. Сложно угадать, кто из тех, до кого дотянулась подобного рода реклама, является вашим потенциальным клиентом. Их основной плюс это широкий охват. Т.е. о вас узнают, и есть шансы, что запомнят. Поэтому такого рода реклама все еще работает, когда товар или услуга подходят всем. Буквально всем. Кредиты, телефонная связь, интернет, фастфуд, средства личной гигиены и т. д. Но если потребительский спрос сужается на определенную нишу, вроде услуг юристов, косметики, установки кондиционеров и пр., то такая реклама не приносит вам желаемого результата. Вам либо не звонят, либо звонят и приходят крайне мало людей, из-за чего вы не можете отбить даже вложения в эту рекламу, не говоря уже о том, чтобы получить прибыль.