В августе обзвонила потенциальных клиентов, пригласила на открытый урок в свою новую студию. Ожидала человек двадцать, не больше, а первого сентября и вовсе думала, что никто не придет. Старая травма первого занятия, которое не посетил ни один человек, давала о себе знать. В общем, готовилась к чему угодно, но только не к тому, что случилось на самом деле. На открытие пришли восемьдесят человек! Когда на следующий день пересчитала анкеты, получилось пятьдесят четыре ученика. Позвонила маме: «Мам, представляешь, у меня целых пятьдесят четыре анкеты. Пятьдесят четыре человека хотят у меня учиться!..» Я держала в руках результат нескольких лет отказов, скитаний от центра к центру, попыток найти свое место. По щекам текли слезы. Эти люди в меня поверили, и я не могла их подвести.
Я до сих пор дружу со своими первым клиентами, а одна родительница уже семь лет работает у меня в команде. Как-то я спросила:
Что тебя во мне привлекло, почему ты решила отдать ребенка именно ко мне на занятия?
Слушай, у тебя было потрясающее платье. Я тогда подумала, что с таким нарядом у преподавателя нет шансов не покорить сердце моего ребенка. Она засмеялась.
Как видите, это действительно была просто вера. В мои горящие глаза, энергетику, в желание довести детей до результата, и неважно было, что я говорила, важно лишь как. Возможно, к тому моменту я стала уже неплохим преподавателем, раз клиенты не только приходили, купившись на мой запал, но и оставались надолго. Но я все еще была розовым единорогом в мире предпринимателей.
В начале сентября сутками просиживала над ватманом, пытаясь составить удобное расписание, распределить учеников по группам. Вела все занятия сама, мне и в голову не приходило кого-то нанять в помощь. Об администраторе и специалисте чистоты и говорить нечего: это роскошь, которую могут позволить себе только большие компании, а я обыкновенный учитель. Убирала сама, когда заканчивался рабочий день, поздно вечером, на звонки тоже отвечала самостоятельно, в перерывах между уроками. Сбор оплат тоже на мне: ловила родителей между занятиями, спешно запихивала деньги в любой попавшийся под руку ящик и бежала учить.
За первый же месяц мне удалось отбить деньги, которые мы с Димой вложили в обустройство студии. Я не могла поверить: такой огромный заработок, и весь мой! Я отвела все эти часы занятий, готовила их днями и ночами, пахала без выходных Не оставалось никаких сомнений, что я заслужила купить себе что-то классное. Оплатила дорогой курс модного массажа с чувством, что могу себе это позволить. Уже понимаете, какое разочарование меня ждало дальше?
Сейчас, когда меня приглашают на стратегические сессии в образовательные центры, первое, что я прошу: покажите таблицы с учетом финансов. Можно сколько угодно рассказывать о результатах продвижения, новых учениках, лидах, заявках. Но все это ерунда, если бизнес убыточный. Только финансы показывают, строите вы бизнес или играете в него. Иногда доходит до смешного. Собственник думает, что рентабельность бизнеса пятьдесят, шестьдесят или, бывает и такое, заоблачные восемьдесят процентов. Начинаем считать вместе, оказывается, многое не учтено, результат не больше десяти, а то и всего пять-восемь. Выходит, что дело убыточное. «Финансы не мое. Я хочу давать уроки, делать мир лучше, а не это все» Таким было когда-то и мое отношение к деньгам.
Предприниматель действительно не равно финансист, экономист или бухгалтер, и это правда. А еще не равно пиарщик, маркетолог, дизайнер сайтов подставьте сюда любую из многочисленных сфер, которые нужны для развития бизнеса. Но собственник на то и собственник, а не просто преподаватель, чтобы уметь владеть всем, что создал. Есть обязанности, в которых он не имеет права не разбираться. Я до сих пор не делаю таблички своими руками, но должна понимать, как это контролировать. Если у руководителя есть слабые стороны, но это входит в обязательную зону его ответственности, придется учиться и разбираться. С уровнем А2 невозможно преподавать английский. Так же с финансовой грамотностью уровня A2 не стать успешным предпринимателем, не выйти на желаемую выручку.
С первого дня я рассказываю своим франчайзи, что такое деньги в бизнесе и как ими управлять. Как считать, куда вкладывать, как определить зарплату сотрудника Как не надо их тратить, в конце концов: например, что не стоит покупать массаж, даже если очень хочется ощутить, что можешь себе позволить дорогое удовольствие.
Хорошие новости: неумение считать деньги, страх перед таблицами, боязнь кассового разрыва не приговор. Моя первая франчайзи пришла с таким запросом: «Никак не могу понять, сколько вообще зарабатываю». И я сама, как вы помните, вооружилась табличками далеко не сразу. Путь к пониманию, что оборот не равно моя чистая прибыль, занял около трех лет. А в 2012 я была тем самым розовым единорогом, который верил, что может позволить купить себе на большую часть выручки курс массажа, потому что заслужила.
Но, пожалуйста, не думайте, что проблема с финансовым интеллектом участь крошечных бизнесов, копошащихся в песочнице. Не расписывайтесь в несостоятельности, если эта глава вас встревожила, захотелось отложить книгу и не думать о реальном положении денежных дел. Ошибки в подсчетах, нерациональное распределение средств и недостаточная аналитика могут случиться с каждым, и неважно, какой у вас опыт, сколько лет вашему бизнесу и насколько вы успешны внешне. Буквально недавно я проводила стратегическую сессию для одной довольно крупной школы. Картинка не придраться. Руководитель харизмой покорит любого, команда мотивирована и рвется к свершениям, учеников много, и они преданы школе. За два дня до приезда в 4 утра получаю сообщение: «Аня, мы в убытке! Как такое вообще возможно? Мы столько лет работаем! Не работаем, блин, пашем! Столько учеников! Как, ну как?..» Формат книги не позволяет мне передать сообщение слово в слово. Дополните это сообщение матерными словами, подходящими по смыслу, и получите тот эмоциональный накал, который на самом деле передавало смс.
Мы разобрали бизнес по косточкам, достали все отчеты, просмотрели таблицы. Многие, к слову, уже существовали, а какие-то пришлось создать специально для сессии. Все закончилось хорошо: команда приняла факт убыточности, взялась за работу, и уже через пару месяцев я получила сообщение о том, что они вышли в прибыль и больше не намерены опускаться. На этот раз никакого мата и куча благодарностей за помощь.
Если я пришла к тому, что за одну сессию могу понять, где бизнес теряет прибыль, то сможете и вы вооружившись таблицами и осмелившись посмотреть правде в лицо.
Чтобы вам не казалось, что я надела белое пальто, и смотрю свысока на всех, кто все еще не разобрался с деньгами в бизнесе, скажу, что финансовые ошибки случаются с нами и по сей день, и это нормально. Например, три года я назад потеряла миллион за один день. Даже не так, буквально за пару часов.
Мы тогда организовали поездку в Англию: с нами отправлялись тридцать семь человек. Организация на высшем уровне (по крайней мере, мне так казалось), все сделано заранее. В октябре я купила билеты на июль, но, к сожалению, всем не удалось бы полететь на одном борту. Пришлось бронировать места в двух самолетах с разницей в вылете в пятнадцать минут. Я не придала этому значения и спокойно готовилась к поездке. Накануне купила себе награду за старания: мы готовились полгода, и чтобы порадовать себя, я пошла в магазин и ушла оттуда с джинсами и кофточкой. Представляла, как буду путешествовать в них: впереди нас ждал Манчестер, Лондон