Բացատրել տարբեր ապրանքների տարբերակների միջև եղած տարբերությունները և օգնել հաճախորդին որոշում կայացնել:
Վաճառք՝ հիմնված կարիքների վրա:
Ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառք, որոնք լուծում են կոնկրետ խնդիրներ կամ բավարարում են հաճախորդների հատուկ կարիքները:
Առաջարկների ստեղծում, որոնք լավագույնս համապատասխանում են հաճախորդի կարիքներին:
Հարմարավետ մթնոլորտի ստեղծում:
Խանութում ընկերական և հյուրընկալ մթնոլորտի ստեղծում կամ հաճախորդների հետ շփում:
Պահպանեք դրական և պրոֆեսիոնալ հարաբերություններ հաճախորդների հետ:
Գործարքների մշակում:
Գործարքների, ներառյալ պատվերի, հաշվարկների և այլ գործընթացների կնքումը:
Փաստաթղթերի կոռեկտության և ճշգրտության ապահովում.
Ի՞նչից խուսափել
Հաճախորդների կարիքների անտեսում:
Վաճառքի օգնականը չպետք է կենտրոնանա բացառապես վաճառքի վրա և հաճախորդներին մղի այնպիսի ապրանքներով, որոնք չեն բավարարում նրանց կարիքները:
Ապրանքի մասին գիտելիքների պակաս:
Վաճառվող ապրանքների կամ ծառայությունների մասին անբավարար գիտելիքները կարող են առաջացնել հաճախորդների դժգոհություն և նվազեցնել վաճառողի վստահելիությունը:
Անկեղծություն և մանիպուլյացիա:
Վաճառողը չպետք է օգտագործի մանիպուլյատիվ մեթոդներ՝ համոզելու հաճախորդին գնել իր կարիքները չբավարարող ապրանք:
Արձագանքների անտեսում:
Վաճառող խորհրդատուն պետք է հաշվի առնի հաճախորդների ցանկություններն ու կարծիքները՝ նրանց աշխատանքը մշտապես բարելավելու համար:
Գործնական օրինակ:
Պատկերացրեք, որ վաճառքի օգնականն աշխատում է էլեկտրոնիկայի խանութում։ Հաճախորդը խանութ է եկել նոր սմարթֆոն ընտրելու նպատակով, բայց վստահ չէ, թե որ մոդելն է ավելի լավ ընտրել։ Վաճառքի խորհրդատուն մոտենում է հաճախորդին, բարևում և սկսում զրույցը։
Վաճառքի խորհրդատուն ուշադիր լսում է հաճախորդին, հարցեր է տալիս նրա կարիքների, բյուջեի և նախասիրությունների մասին: Այն տեղեկատվություն է տրամադրում սմարթֆոնների տարբեր մոդելների, դրանց առանձնահատկությունների և գործառույթների մասին: Այնուհետեւ նա առաջարկում է կոնկրետ մոդել՝ բացատրելով, թե ինչպես է այն համապատասխանում հաճախորդի կարիքներին:
Հաճախորդը հարցեր է տալիս տեսախցիկի և մարտկոցի աշխատանքի վերաբերյալ: Վաճառքի խորհրդատուն մանրամասն բացատրություններ է տալիս և ցուցադրում սմարթֆոնի ֆունկցիոնալությունը։ Քննարկումից հետո հաճախորդը համոզվում է, որ առաջարկվող մոդելը համապատասխանում է իր պահանջներին և համաձայնում է գնել:
Կարևոր է, որ Վաճառքի խորհրդատուն գոհացուցիչ փորձ ստեղծի հաճախորդի համար՝ տրամադրելով ոչ միայն ապրանքի մասին տեղեկատվություն, այլև հետաքրքրություն ցուցաբերելով նրանց կարիքների նկատմամբ և տրամադրելով մասնագիտական խորհրդատվություն:
Բիզնեսի զարգացման մասնագետ (Business Development Specialist)
Բիզնեսի զարգացման մասնագետը պատասխանատու է բիզնեսի աճի նոր հնարավորությունների բացահայտման, նոր հաճախորդների ներգրավման և ռազմավարական գործընկերության հաստատման համար: Նրա նպատակն է ընդլայնել հաճախորդների բազան և պայմաններ ստեղծել ընկերության երկարաժամկետ հաջողության համար: Ահա Հաճախորդների զարգացման մասնագետի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ.
Հաճախորդների բազայի զարգացման մասնագետի պարտականություններն ու լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:
Շուկայի և մրցակիցների վերլուծություն:
Շուկայի հետազոտություն, միտումների, հաճախորդների կարիքների և մրցակցային առավելությունների բացահայտում:
Շուկայի մասնաբաժնի վերլուծություն, պոտենցիալ զարգացման համար նիշերի և հատվածների բացահայտում:
Պոտենցիալ հաճախորդների նույնականացում:
Պոտենցիալ հաճախորդների նույնականացում, որոնք համապատասխանում են ընկերության իդեալական պրոֆիլին:
Ուսումնասիրեք և վերլուծեք տվյալները՝ որոշելու համար, թե որ ընկերությունները կամ ոլորտները կարող են համագործակցության հեռանկարային լինել:
Հաղորդակցություն և հաճախորդների ձեռքբերում:
Պոտենցիալ հաճախորդների հետ շփումներ սկսեք տարբեր ուղիներով (զանգեր, էլ. փոստ, հանդիպումներ և այլն):
Ընկերության և նրա արտադրանքի շնորհանդեսների անցկացում, օգուտների և արժեքի բացատրություն:
Ռազմավարական գործընկերության զարգացում:
Հնարավոր ռազմավարական գործընկերների բացահայտում, որոնք կարող են նպաստել փոխադարձ աճին:
Համատեղ նախագծերի կամ առաջխաղացման համար գործընկերությունների և համաձայնագրերի հաստատում:
Վերլուծություն և հաշվետվություն:
Կատարված աշխատանքի, գործունեության արդյունավետության և ձեռք բերված արդյունքների վերաբերյալ տվյալների հավաքագրում և վերլուծություն:
Ընկերության ղեկավարությանը աշխատանքների ընթացքի վերաբերյալ պարբերաբար հաշվետվությունների տրամադրում:
Ի՞նչից խուսափել
Անորոշ խոստումներ:
Հաճախորդների զարգացման մասնագետը չպետք է անիրատեսական խոստումներ տա հաճախորդներին կամ հավանական գործընկերներին:
Հաճախորդների կարիքների անտեսում:
Զգուշորեն վերլուծեք հաճախորդների և գործընկերների կարիքները՝ նրանց սպասելիքներին համապատասխան լուծումներ առաջարկելու համար:
Կապի բացակայություն:
Մասնագետը չպետք է անտեսի հաճախորդների կամ գործընկերների խնդրանքներն ու արձագանքները:
Վերլուծության անտեսում:
Վերլուծության և հաշվետվությունների բացակայությունը կարող է հանգեցնել սխալ ռազմավարական որոշումների:
Գործնական օրինակ:
Ենթադրենք, հաճախորդների զարգացման մասնագետն աշխատում է մի ընկերությունում, որը տրամադրում է ամպի վրա հիմնված ՏՏ լուծումներ բիզնեսների համար: Նրա առաքելությունն է ներգրավել նոր հաճախորդներ և զարգացնել ռազմավարական գործընկերություն: Մասնագետը որպես պոտենցիալ հաճախորդ բացահայտում է միջին չափի ֆինանսական ծառայություններ մատուցող ընկերությունը:
Նա հետազոտություն է անցկացնում և հայտնաբերում, որ ընկերությունը դժվարությամբ է մշակում մեծ քանակությամբ տվյալներ և ցանկանում է օպտիմալացնել իր գործընթացները: Մասնագետը նախաձեռնում է կապը ընկերության հետ, տեղեկատվություն է տրամադրում ամպային լուծումների հնարավորությունների մասին և հանդիպում է կազմակերպում ապրանքների ցուցադրման համար։ Հաջող ներկայացման արդյունքում ընկերությունը հետաքրքրություն է հայտնում և գործարք է կնքում ամպային լուծումների ներդրման համար՝ իր գործունեությունը օպտիմալացնելու համար:
Այնուհետև մասնագետը բացահայտում է պոտենցիալ գործընկերներին, ինչպիսիք են ՏՏ ծառայություններ մատուցողները, որոնց հետ կարող է փոխշահավետ համագործակցություն հաստատվել: Նա կապ է հաստատում այդ ընկերությունների ներկայացուցիչների հետ, առաջարկում է համատեղ նախագծերի գաղափարներ և օգուտներ քաղում գործընկերությունից: Արդյունքում հնարավոր է զարգացնել գործընկերային հարաբերություններ, որոնք նպաստում են երկու ընկերությունների փոխադարձ աճին և հաջողությանը:
Յուրաքանչյուր սխալի մեջ ինչ-որ թաքնված կախարդանք կա: Կախարդանքը կոչվում է ուսուցում:
Մարքեթինգի բաժին
Մարքեթինգի մենեջեր (Marketing Manager)
Մարքեթինգի մենեջերը կարևոր դեր է խաղում ընկերության մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակման և իրականացման գործում: Նրա խնդիրն է շուկայում առաջ մղել ապրանքներ կամ ծառայություններ, ներգրավել նոր հաճախորդներ և ամրապնդել ապրանքանիշի իմիջը: Ահա մարքեթինգի մենեջերի պարտականությունների և լիազորությունների մանրամասն ակնարկ.
Մարքեթինգի մենեջերի պարտականությունները և լիազորությունները և մի քանի խորհուրդ:
Շուկայավարման ռազմավարության մշակում:
Ընկերության բիզնես ռազմավարության հիման վրա մարքեթինգային նպատակների որոշում:
Մարքեթինգային գործունեության երկարաժամկետ և կարճաժամկետ պլանների մշակում:
Շուկայի և լսարանի վերլուծություն:
Շուկայի և մրցակիցների հետազոտություն՝ հնարավոր հնարավորություններն ու ռիսկերը բացահայտելու համար:
Թիրախային լսարանի, նրա կարիքների, նախասիրությունների և վարքի վերլուծություն: