Всего за 400 руб. Купить полную версию
Неуспешные агенты приходят на встречу с пустыми руками (а иногда и с пустой головой). Они не подготовлены, делают хаотичные действия, задают несвязанные вопросы, производят впечатление рассеянного человека. Агент даже не может внятно объяснить, зачем пришел и что хочет от собственника.
Такой агент никогда не занимался такой ерундой, как анализ своей воронки продаж, и даже не подозревает, что пик его результативности пришелся на первые две недели его карьеры, когда он по неопытности старался использовать скрипты дословно. С тех пор он никогда не показывал таких высоких конверсий, но он совершенно не знает, что его импровизация работает против него, а не на него.
Отличие номер три лучшие агенты всегда работают над качеством своей услуги, над качеством своей презентации, над своими переговорными навыками. Лучшие агенты соблюдают высокие персональные стандарты в работе с клиентами. Неуспешные агенты ничего из этого не делают.
Успешные агенты ежедневно ищут новых клиентов. Они знают один секрет: продажи недвижимости чем-то напоминают паровоз сначала надо долго и упорно закидывать уголь в топку, чтобы паровоз потихоньку разгонялся, зато потом попробуй останови эту махину. Работа агента имеет накопительный характер, длинный цикл обслуживания одного клиента, а также длиннющий срок возврата клиентов за повторной услугой.
Лучший агент знает, что сегодня он закладывает фундамент сделок, которые пройдут через два и три месяца, а также заручается доверием клиентов, кто вернется за повторным обслуживанием через три или семь лет. Чтобы паровоз продаж недвижимости не остановился, уголь должен подкидываться ежедневно.
Агенты неудачники рассчитывают на быстрые результаты, короткие сделки, и не задумываются над тем, что с течением времени они могли бы получать все больше и больше лояльных клиентов по рекомендации, если бы не практиковали вредительскую позицию «закрыть сделку любой ценой».
Неуспешные агенты знают, что не скоро повторно увидят своего клиента, а значит можно преследовать корыстные цели и заключать невыгодные сделки агент все равно не доживет в профессии до тех пор, когда эти клиенты могли бы к нему вернуться. Вместо позиции «Клиенты на всю жизнь», они придерживаются принципа «Деньги здесь и сейчас».
Отличие номер четыре лучшие агенты играют в долгую. Они знают, что лояльный довольный клиент приведет несколько новых клиентов по рекомендации, и сам повторно обратится в будущем за услугой. Лучшие агенты методично ежедневно разгоняют свой паровоз продаж, чтобы многие годы ехать на инерции без остановок. Лучшие агенты знают, чем больше скорость их паровоза, тем меньше угля надо подкидывать, то есть, чем больше сделок и клиентов у агента есть, тем больше новых клиентов придут по рекомендации, и тем меньше придется искать новых клиентов «вхолодную». Неуспешные агенты не видят взаимосвязи между действиями сегодня и результатами через три месяца, полгода, год и пять лет. Они живут одним днем и позволяют себе портить отношения с клиентами в угоду получения комиссии здесь и сейчас.
Все агенты должны пройти один и тот же путь, наступить на одни и те же грабли. Это неизбежно. Зато теперь у вас есть ориентиры, в какую сторону вам следует держать пусть и на какие грабли наступать, они все подписанные. Имея на руках дорожную карту, которая показывает вам маршрут из пункта А (ваше текущее положение дел в бизнесе) в пункт Б (в список лучших агентов мира), вам будет куда проще ориентироваться, а также сверяться, туда ли в идете и с той ли скоростью. Как я уже писал в этой книге, быть лучшим это закономерно. Делая правильные действия правильное количество раз, соблюдая стандарты работы, поддерживая позитивный настрой, успех для вас это всего лишь вопрос времени. Начинайте раскочегарваить ваш паровоз продаж.
Три основных направления, в которых вам стоит начать работать уже сегодня:
1) Каналы привлечения потенциальных клиентов;
2) Объем портфеля контрактов и количество объектов, продажей которых вы занимаетесь;
3) Окружение.
Когда я говорю про каналы привлечения клиентов, в первую очередь я говорю о количестве источников клиентов у вас. Вы практикуете только один инструмент для привлечения клиентов, или, например, пять? Или все семнадцать, которые вы узнаете в главе о поиске клиентов? Согласитесь, у вас будет разное количество клиентов, если вы будете использовать семнадцать источников клиентов вместо одного?
Работайте над тем, чтобы информацию о вас люди получали в разных местах и лично, и по телефону, и в печатном виде, и в интернете, и в сми, и в видео формате. Чем больше каналов привлечения вы используете, тем шире ваша воронка продаж, тем больше сделок вы в состоянии закрыть к концу года.
Портфель контрактов отражает вашу ценность и заметность на рынке. Если у вас нет эксклюзивных контрактов, вы не представляете никакой ценности для рынка, и вам не стоит рассчитывать на внимание со стороны покупателей, а также на рекомендации от продавцов. Сделки будут проходить мимо вас.
Чем больше объектов вы продаете, тем более заметны вы на рынке больше ваших объявлений, наружной рекламы, баннеров, информационных листов, больше агентов вы оповестили о ваших продажах. Ваши охваты целевой аудитории увеличиваются пропорционально вашему объему контрактов.
Ваше окружение влияет на два важных аспекта. Первый это каналы сбыта ваших объектов. Вы должны собрать вокруг себя аудиторию из профессиональных агентов, кто будет совершать с вами партнерские сделки, и выкупать ваши объекты со своими покупателями. Профессиональное окружение один из самых простых способов сократить срок экспозиции ваших объектов.
Второе, на что влияет ваше окружение на ваши цели и мотивацию. Сильное окружение будет тянуть вас вверх, развивать вас и стимулировать достигать большего. Слабое окружение затянет вас в болото. Посмотрите на ваших коллег они мотивируют вас звонить новым клиентам и предлагать свои объекты своим покупателям? Или они предлагают сделать перекур, потом попить кофе, снова покурить, потом подышать свежим воздухом, пообедать, снова покурить, а там уже и рабочий день закончился?
Я услышал прекрасную фразу от Михаила Гребенюка, которую держу в голове, когда рассматриваю агентство или команду в качестве партнеров. Он сказал, что есть два способа понять, что вам надо менять окружение:
1) Если вы самый умный в комнате то вы находитесь не в той комнате, где должны быть;
2) Если вы рассказываете о ваших целях, а окружающие думают, что вы выпендриваетесь вы не в том окружении.
Люди, которые окружают вас, будут либо помогать вам развиваться, либо мешать вам это делать. Ваше окружение сильно влияет на то, с какой скоростью вы будете добиваться успеха.
Бедные люди считают, что ресурсы и знания это пирог. А пирог, как мы знаем, имеет свойство заканчиваться. Если они будут делиться кусками пирога с другими людьми, то самим не достанется. Такие люди не делятся знаниями и опытом с окружающими в надежде, что эти ресурсы достанутся им одним.
Богатые люди уверены, что ресурсов и знаний хватит на всех. Они знают, насколько сильно их окружение на них влияет. Такие люди помогают другим расти и развиваться, они открыты обмену опытом готовы делиться своим и с удовольствием будут учиться у других.
Именно так работает социальный лифт ваше окружение тянет вас вверх. В моей жизни все прорывы связаны не с тем, что я такой классный и умелый, а именно с тем, что я познакомился с потрясающими людьми, кто потянул меня вслед за собой. В рамках нашей дружбы и профессиональных проектов, каждый из нас стал лучше мы учились друг у друга и делились лучшим опытом. Найдите себе союзников и единомышленников, кто будет мотивировать вас идти вперед и радоваться успехам вместе с вами.