И все же, успех агента измеряет не жопо-часами дисциплинированного согревания офисного стула, не километрами пробега мышки по экрану рабочего компьютера, а объемом комиссионного вознаграждения к концу месяца. Если быть более точным, то объемом вознаграждения в течение года. Поэтому первый шаг дисциплинированно научиться производить сделки, разобраться с приоритетностью задач, выяснить, что на самом деле влияет на количество денег, которые вы заработаете, и сделать дисциплину частью своего подхода в обслуживании клиентов.
Давайте поставим вопрос таким образом. Представьте себе двух агентов:
1) Первый работает по 8 часов каждый день, каждый день в офисе, ведет 3040 объектов ежемесячно, все объекты в рекламе, агент не пропустил ни одной планерки, закрывает 4 сделки каждый месяц со средним чеком 150 тысяч, и к концу года закономерно показал результат в виде 48 закрытых сделок и 7,2 миллионов рублей ВКД (валовый комиссионный доход), лично заработав 3,6 миллиона рублей.
2) Второй агент не частый гость в офисе, ведет около 10 объектов ежемесячно, и к концу года закрыл всего 8 сделок со средним чеком 900 тысяч рублей. Агент финиширует год с объемом выручки 7,2 миллионов рублей, лично заработав 3,6 миллиона рублей.
Вопрос: какой агент эффективнее?
Ответ: второй. При одинаковой результативности второй агент потратил меньше ресурсов и должен быть оценен руководством компании соответствующе.
Как мы можем видеть, у нас появился еще один интригующий параметр, такой как средний чек. От среднего чека с 1 операции будет сильно зависеть, сколько времени вы потратите, зарабатывая планируемую сумму. Давайте перейдем к следующей главе и определим все параметры, от которых зависит успех агента в продажах недвижимости.
От чего зависит успех
Вы знали, что в РФ зарегистрирован тренинговый центр с названием «Успешный успех»? Вот уж где самоирония. Я, честно признаться, не очень люблю слово «успех», потому что, во-первых, это затасканное клише, а во-вторых, понятие успеха настолько расплывчатое и сугубо индивидуальное, что давайте-ка мы определим термин «успех» для этой книги и будем понимать это слово одинаково.
Успех это достижение своей личной финансовой цели.
Финансовая цель при этом не является самоцелью и константой. Личная финансовая цель это совокупность расходов, запланированных в разных сферах за определенный период времени. Будучи агентом, вы должны планировать свои финансы не ежемесячно, а ежегодно. Да, вам придется сформировать новые привычки планирования, потому что больше у вас не будет дважды в месяц аванса и зарплаты. У каждого агента бывают спады и подъемы в один месяц результат ниже обычного, в другой месяц работы выше крыши и доход перекрывает провальные месяцы. У меня стоят цели на год и на пять лет, то же самое я заставляю делать агентов, с которыми я работаю.
Первое, от чего будет зависеть ваш успех от наличия личной финансовой цели. Не поленитесь написать внушительный список причин, ради которых вы отказались от стабильной зарплаты и каждый день просыпаетесь рано утром. Первый раз, когда я заставил себя написать список «хотелок», я подумал, что я неадекватен и не смогу заработать столько денег. Но от целей не отказался и иногда открывал список, ужасался суммам, и закрывал. Самое важное, что произошло со мной в голове появился вопрос «А как я могу столько заработать?». И мозг начал в фоновом режиме решать эту задачку. Так мой доход начал расти, притом, что карьеру в общепринятом понимании я не делал, в должности не рос.
Второй параметр ваш средний чек с 1 операции. Чем он больше, тем меньше сделок вам понадобится закрыть за год, чтобы выполнить личный план. Но тут есть и обратная сторона медали чем выше средний чек, тем меньше сделок проходит в этом сегменте. Очевидно, большая часть сделок с недвижимостью проходят в сегменте эконом жилья, чуть меньше в комфорт сегменте, еще меньше в бизнес-классе и совсем мало продается элитной недвижимости.
Вот на что стоит обратить внимание. Например, вы четко отдаете себе отчет в том, что в прошлом году вы начали свою карьеру и закрыли за год 8 сделок, что вполне нормально для агента новичка. В следующем году вы хотите закрыть личную цель в 3 миллиона рублей. Это 6 миллионов ВКД. Если чек с 1 сделки составит 300 тысяч рублей, вам необходимо будет закрыть 20 сделок за год. Напомню, в прошлом вы закрыли 8. Реально ли будет закрыть 20? Едва ли. Если средний чек составит 450 тысяч рублей, то личный план вы выполните, закрыв 13 сделок, что выглядит уже куда более реальным. Какой процент комиссионных вы берете с продажи? 3 процента? Тогда простая математическая пропорция говорит нам, что вы должны продать 13 квартир, которые будут стоить не меньше 15 миллионов рублей.
Третий параметр технология продаж. Технология продаж это ваш профессиональный инструментарий, который позволяет вам продавать свою услугу клиентам. Продажи это линейный технологический процесс, который можно повторять бесконечное количество раз. Вы задумывались, чем отличаются ваши переговоры с разными клиентами?
Каждый раз мы звоним продавцам и назначаем встречи. Продавцы отказываются, озвучивая нам возражения, мы с ними справляемся и идем на встречу. Каждая встреча начинается с осмотра объекта, продолжается презентацией услуги, потом мы обсуждаем цену и подписываем договор. Каждый покупатель звонит нам, мы приглашаем его на встречу, он озвучивает возражения и т. д.
Более того, с того самого момента, как в первых странах мира возник свободный рынок недвижимости, потребности наших клиентов оставались неизменными на протяжения десятилетий и до сих пор не изменились. Продавец хочет продать быстро и дорого, покупатель хочет купить быстро и дешево. Если продавец хочет продать дешево, а покупатель хочет купить дороже рыночной цены, дайте им визитки психотерапевта и покиньте встречу.
Вы видели хоть одного покупателя, кто зашел на сайты типа Avito или Cian и отфильтровал объекты от дорогих к дешевым? Нет, покупатели в 100% случаев фильтруют от дешевых к дорогим. Это абсолютно естественно. Едва ли можно привести пример более адекватного поведения покупателя.
И раз уж мы выяснили, что продажа это типовой повторяющийся процесс, перед нами встает следующий закономерный вопрос: «Какова эффективность этого процесса?». Сколько людей вы можете конвертировать в сделку? Сколько звонков вам надо сделать для назначения 1 встречи? Сколько встреч необходимо провести для подписания 1 договора? Ключевой вопрос используете ли вы эффективные инструменты для влияния на ваших клиентов? Следуете ли вы скриптам? Насколько клиент-ориентированы ваши скрипты? Готовы ли к возражениям клиентов? Знаете ли вы ответы на возражения клиентов? Есть ли у вас печатный маркетинговый материал? Может ли клиент узнать о вас больше в социальных сетях? Надеюсь, вы поняли принцип.
Я не устану повторять, что успех в агентском бизнесе напрямую зависит от того, что происходит в голове агента. Мне встречалось большое количество агентов, которые критиковали мой подход, в пух и прах разносили мои познания юридических основ сделки, демонстрируя мне, что вот они то, те самые профессиональные агенты, лучшие на рынке. Среди таких агентов не было ни одного по-настоящему успешного, как правило, их результаты держались на уровне 610 сделок ежегодно. Обычно при такой результативности я рекомендую агенту уйти из профессии и устроиться на кассу в супермаркет, там для него доход выше и стабильнее.