Виталий Малинин - Спецагент по продаже недвижимости стр 11.

Как создать агентство по продаже новостроек за 3 шага:

Теперь вы должны ежедневно вкладывать деньги, чтобы покупать неквалифицированный трафик, лично фильтровать заявки на предмет их мотивации, и самых «горячих клиентов» продавать застройщикам за комиссионное вознаграждение. Купить трафик дешево и продать трафик дорого  это называется «арбитраж трафика», а то, что этот арбитраж по совершенной случайности происходит в сфере недвижимости, вовсе не означает, что вы занимаетесь агентским бизнесом, а не маркетинговым.

Бизнес-модель агентства по продаже новостроек имеет свои плюсы и свои минусы. В частности, направление первичной недвижимости сильно монетизируется на растущем рынке с активной застройкой. Действительно, грех не продавать новостройки, когда цена идет вверх, на рынке есть потенциальные инвесторы, и ежегодно много новых хороших объектов выходят на рынок. Из ключевых минусов  бизнес-модель становится убыточной при любом кризисе недвижимости. А так как рынок всегда работает циклично, и за фазой роста идет фаза застоя, после чего падения, потом снова застоя, и затем снова роста, агентство по продаже новостроек будет чувствовать себя на рынке, как корабль, который никогда и ни при каких обстоятельствах не может покинуть штормовые воды. Бурный рост продаж будет сменяться великой депрессией отдела продаж. Затем компания перерождается, как феникс из пепла, и снова занимает лидирующее место на рынке до следующего изменения баланса спроса и предложения.

Следующий вопрос для разминки вашего соображариума: кто является вашим основным клиентом, когда вы работаете в сегменте новостроек? Вы же вроде как обслуживаете покупателей недвижимости? Если вы были внимательны, читая предыдущие абзацы, то в вашей голове возникнет наводящий вопрос: «Кто мне платит деньги?». А деньги в этой нише вам платит застройщик, а не покупатель.

Знаете, к чему приводит позиция агента «Я обслуживаю покупателей, хотя платит мне застройщик»? К позиции застройщика «Агенты идиоты, я им плачу большую комиссию, а они даже объект мой выучить не могут! Несут ахинею про мой объект за мои деньги! Я не хочу видеть этих бестолочей на своем объекте!» и либо требуют выбрать в агентстве 1 представителя новостройки, который будет знать объект от А до Я, либо вообще отменяют все комиссии агентам и продолжают продавать объект только напрямую из своего отдела продаж.

Когда вы путаетесь в определении своего настоящего клиента, вы неизбежно будете нести репутационные издержки. Вам платит застройщик? Будьте добры знать его объект вдоль и поперек. Продавайте его покупателям, а не занимайтесь ерундой из разряда «Знаю там хороший дом, поехали терроризировать отдел продаж и задавать им бесчисленное количество глупых вопросов, которые вообще-то были в презентации, но я не удосужился ее прочитать, и вообще не барское это дело».

Если же вы до сих пор рассуждаете категориями «У кого есть клиент (имея в виду покупателя), тот и главный на рынке, того должны уважать и обслуживать», то вы тот самый элемент, из-за которого к агентам негативное отношение на рынке. Должен признаться, мне доставляет определенное садистское удовольствие наблюдать, как такие «агенты-короли» со своими покупателями проигрывают все переговоры, пытаясь купить недвижимость от профессиональных агентов, и даже теряют своих клиентов покупателей из-за того, что на самом деле их услуга не просто не стоит денег, но даже будучи бесплатной, остается бессмысленной и бесполезной. Вот вы немного узнали о моей тайной темной сущности. Муа-ха-ха (злобный смех).

Третья типичная модель  это классический агент по недвижимости, и классический подход к продажам недвижимости, который в рамках агентств существует в мире уже больше 75 лет и пережил все мировые кризисы недвижимости.

Классический подход говорит нам о том, что вотчина агента по недвижимости  вторичный рынок. Пожалуй, я должен сделать небольшое отступление и сказать о том, что агентский бизнес, с одной стороны, это бизнес услуг, а с другой стороны, я всегда говорю, что это товарный бизнес. Дело в том, что без привлекательного ликвидного товара, агентская работа не имеет смысла. В предыдущих бизнес-моделях поставщиком ликвидного товара являлся застройщик, в классических же продажах недвижимости, поставщиком товара агента является собственник недвижимости.

Агент привлекает покупателей на свой товар, который является конкурентоспособным по двум основным причинам:

В главах, посвященных мастерству продаж объектов от собственников, мы более подробно поговорим о конкурентоспособности объекта, о причинах его продажи или застоя на рынке, а также о том, как продавать все 100% объектов, взятых на продажу. Пока же мы остановимся только на самой модели получения дохода.

Классический подход говорит нам о том, что клиентом агента является продавец недвижимости, который оплачивает агентское вознаграждение за услугу по продаже его объекта. В целом, на этом можно было бы и остановиться, потому как, овладев мастерством переговоров с продавцами недвижимости и навыками сбыта их объектов, вы можете достичь невероятных высот дохода, даже не обслужив дополнительно ни одного покупателя. Более того, я знаком с агентами, кто занимается только продажами от собственника, и после сделки, передает своего клиента, который перешел из разряда продавца недвижимости в покупателя, коллеге, потому что знает, что продажа недвижимости гораздо более выгодная работа, куда более предсказуемая и быстрая, чем подбор и покупка недвижимости.

Если мы хотим сформировать действительно клиент-ориентированную агентскую услугу, тогда нам необходимо к классическому подходу обслуживания продавца недвижимости добавить методы работы с покупателем. Дело, во-первых в том, что почти каждый продавец после сделки становится покупателем и жаждет обслуживания у талантливого агента, сервис которого ему понравился, а во-вторых в том, что грамотно выведенный на рынок объект позволит получить агенту несколько обращений мотивированных покупателей, всего один из которых купит продаваемый объект, а терять остальных и отказывать им в обслуживании было бы неразумно.

У этой бизнес-модели есть свои минусы и плюсы, как и у любой другой. Из плюсов  агент не умирает с голову во время кризиса и падающего рынка. Так как услуга агента нацелена на физических лиц, кто пользуется недвижимостью лично, агент будет всегда востребован, потому как люди переезжают и решают свои жилищные вопросы на любом рынке  и на падающем, и на растущем.

Ключевой минус  это всегда игра в долгую. Классический агентский бизнес не позволяет «заработать на хайпе», он позволяет зарабатывать стабильно и долго. Классический агентский бизнес, он как паровоз  медленно разгоняется, но потом его не остановить. Я знаком с агентами, кто продолжал получать заявки и обращения даже после завершения своей карьеры, просто потому, что контакты агента передавали из рук в руки и рекомендовали друзьям, знакомым и соседям. Старт в продажах недвижимости от собственника, это, пожалуй, самый сложный процесс из всего, что мы знаем о продажах недвижимости. Пока вы разберетесь с товарным запасом, с технологиями работы, со скриптами, пока наработаете первые контракты, пока правильно оцените ваши объекты в продаже, пока дойдете до первых сделок  на этом пути откалываются 95% кандидатов в агенты.