И всегда помните: нельзя поменять ИП в личном кабинете. И даже изменить систему налогообложения, если вы вдруг поняли, что вам выгоднее «Доходы минус расходы».
ИП не передается, его нельзя продать. Если вы оформляете его на кого-то, с кем-то составляйте договор, прописывайте все обязательства. Отнеситесь серьезнее к партнерству. В противном случае все готовые продающие карточки придется оформлять заново. С новым личным кабинетом.
Хак 4
Просто ли рассчитать unit-экономику, имея закупочную цену и готовые шаблоны? На всех обучающих курсах вы получите свои готовые таблицы. На сайтах аналитики вы также получите все необходимые расчеты. Но будьте так добры к себе, прежде чем закупать и загружать новый товар сделайте расчет. Это факт, вам необходимо знать, сколько вы заработаете и получите ли вы на самом деле прибыль. Что учитывать?
комиссию, планируемую в 1015 %. У каждого маркетплейса комиссия своя, у каждой категории товара она разная. В большинстве случаев есть свои калькуляторы по категориям.
плату за логистику товара. Сюда входят услуги по перемещению товара между складами маркетплейса, по доставке товара покупателю и обратной доставке продавцу в случае отказа или возврата (рассчитывается также по габаритам, по весу, по категориям). Плюс дополнительные платежи по приемке товара по FBS. Последняя миля это доставка из сортировочного центра покупателю в пункт выдачи заказов, постамат или курьером. Цена обычно составляет определенный процент от стоимости заказа, но не менее и не более той величины, которую устанавливает маркетплейс.
доставку товара до маркетплейса, если вы везете самостоятельно или отправляете через транспортные компании.
упаковку товара и хранение на своем складе. Маркировка, стикерование, палетирование, упаковка, дополнительные бирки и пакеты, коробки. Воспользуетесь вы услугами фулфилмента, или у вас наемные рабочие решать вам.
расходы на продвижение, рекламу внутреннюю и внешнюю. Плата за рекламные услуги: продвижение товара в поиске и в карточках других товаров, покупка баннеров на витрине, семплинг и многое другое.
хранение товаров на маркетплейсе.
дополнительные платежи, например, оплату эквайринга (комиссия за прием и перечисление платежей от покупателей).
Все это ваша себестоимость товара (а также налоги и номинальная себестоимость продукции).
Мы обычно тратим около 2030 процентов выручки на оплату комиссий площадки, услуг по логистике и на продвижение внутри маркетплейсов.
Хак 5
В момент отгрузки товаров на склад маркетплейса мы проводим перемещение в бухгалтерской программе на другой склад. Мы создали несколько виртуальных складов под каждую площадку для контроля остатков. Реализацию проводим на основании отчетов маркетплейса по передаче товара покупателю. Закрывающие документы и отражение в учете так же важны, как и предварительные расчеты.
Разбирайтесь в отчете, ведите каждую продажу, зачастую комиссии и доставка оказываются больше, чем вы рассчитывали, и, чтобы не сработать в минус и вовремя подкорректировать, нужно владеть точной информацией о продажах.
Во многих отчетах «Озона» не отображается та или иная графа расходов, поэтому важно как минимум еженедельно сводить отчет по реализации.
Хак 6
Калькулятор стоимости логистики и комиссии поможет определить подходящую категорию и учесть в стоимости товара основные расходы.
Если вы доставляете самостоятельно и через транспортные компании, будьте вдвойне внимательными. Уточняйте стоимость каждой доставки. Если вы отправляли из интернет-магазина и стоимость была 100 р., договор с «Озоном» у транспортной компании может быть совершенно другой, соответственно, и тарифы другие. И за ту же посылку вы заплатите в два раза больше. Если вы отправляете из регионов, где маркетплейс не принимает поставки в ПВЗ из Республики Крым, например, стоимость логистики будет намного больше. Раза в 3 больше обычной доставки. При этом в разделе «Товары» стоимость логистики и комиссии будет отображаться стандартная, что вводит в заблуждение многих продавцов. В этом случае выгоднее работать по схеме FBO.
Хак 7
Разные варианты отгрузки тоже будут полезны для повышения продаж. FBO, FBS и «REALэкспресс» основные схемы продаж. Используйте все. Не секрет, что, отгружаясь на склад маркетплейса, ваш товар будет лучше отображаться в поиске. Выбирайте высокооборачиваемый товар, небольшой по габаритам, весу, и смело отправляйте на склад маркетплейса.
FBOмодель
Пополняйте запасы минимум раз в месяц, так вы подниметесь в поиске и сократите расходы на хранение. Цену за хранение на площадке обычно повышают, если товар лежит без движения больше 60 дней. Из «вредных советов»: если вы закупили 10 000 футболок, отправляйте все сразу на маркетплейс, и желательно на один склад.
FBS удобен, если вы тестируете ассортимент. За короткое время вы увидите, какой цвет нравится больше вашим покупателям. Допустим, у вас у вас производство по пошиву сумок. Вы запускаете линейку кожаных рюкзаков. Создаете пробную партию из 5 расцветок. Через две недели по итогам продаж вы увидели, что в синем цвете всего несколько продаж (не сезон, не тренд, неудачный тон цвета и другое), а в красном раскуплены за два дня. Соответственно, в производство вы запускаете большую партию красных рюкзаков.
FBS-модель
FBS единственно верный вариант, если у вас огромный ассортимент в нише с редкими продажами, эксклюзивными дорогими товарами. В одном случае мы избегаем большой стоимости за хранение, в другом сокращаем риски, связанные с потерей дорогостоящего товара.
И еще один случай, когда мы предпочитаем FBS, крупногабаритный товар. В этом году все с нетерпением ждем обновленные тарифы.
RealFBS кратно поднимет вас в выдаче в вашем регионе. Большой охват по городу. Быстрая доставка. Такой рост хорошо отобразится и на других товарах. Если у вас есть такая возможность быстрой доставки, не упускайте свой шанс выделиться.
Хак 8
Отгружайтесь на разные склады. На три минимум. Большие склады у маркетплейсов присутствуют во всех регионах страны. Основные из них Москва, Санкт-Петербург, Казань. Это три направления, которым стоит уделить внимание изначально. Дальше вы смотрите на свой товар, его сезонность, запросы по регионам. Везти зимние унты в Краснодар было бы нелогично.
Чем быстрее ваш товар будет доставлен до покупателя, тем выше в поиске данного региона он будет отображаться. И наоборот, ваш товар может вовсе не показываться в каком-то городе или отображаться с надписью «В ваш регион товар не доставляется». Помните, потенциальный покупатель находится везде, дайте ему возможность купить именно ваш товар. К тому же с недавнего времени «Озон» внедрил систему надбавки на логистику, если ваш индекс локализации слишком низкий стоимость логистики увеличится.
Проверить, видит ли покупатель ваш товар в отдаленной точке страны, можно так: зайдите в покупательский аккаунт, измените локацию на интересующий населенный пункт и попробуйте добавить ваш товар в корзину. Если не получилось срочно оформлять поставку на ближайшие склады.
На «Озоне» есть система ВРЦ автоматическое распределение поставок по региональным кластерам. Программа анализирует, куда лучше отправить ваш товар на основе продаж в этих регионах. Вам остается только подкорректировать и отправить поставку. Не стоит слепо доверять автоматическому распределению, возможно, на предложенных складах просто много свободных слотов, поэтому вам его предлагают.