Всего за 488 руб. Купить полную версию
Представьте, что мы оказались на необитаемом острове. Волею судеб на берег острова выбросило ящик. После вскрытия обнаружили в нем три предмета: длинную веревку, банку с тушенкой и бутылку редкого вина. Но у нас под рукой не оказалось никаких инструментов, а на острове кроме песка, воды и одинокой пальмы больше ничего нет. И вдруг мы вспоминаем, что в боковом кармане штанов лежит компактный мультитул для туриста. В нем есть всё начиная со штопора и заканчивая мини-пилой. Обрадовавшись находке, мы уверенно строим шалаш, связав между собой ветки пальмы разрезанной веревкой, открываем консервную банку мясной тушенки и запиваем всё вкусным вином. Непредвиденное бедствие оказывается приятным отдыхом на живописном острове.
Моя книга такой же мультитул, который гарантированно помогает в продажах, увеличивая вероятность успешной сделки. Но стоит помнить, что это не волшебная палочка Гарри Поттера. Махнув ею на потенциального клиента и прошептав таинственное заклинание «купи», ее владелец не осуществит продажу. Продажа это ремесло, которому нужно учиться. Теория + практика вот лучшая механика любого обучения. Ибо если не уметь пользоваться ножом, то никакой мультитул не поможет.
Перечислю пять ключевых преимуществ, которые выделяют эту книгу среди подобных.
1. В книге нет воды. Трудно не согласиться с высказыванием Ежи Леца: «Засуха мысли заливает нас потоком слов». В этом плане книга, которую вы читаете, знойная пустыня: в ней нет ничего лишнего.
2. Здесь отсутствует абстрактная теория. Весь собранный материал не находится в вакууме, а отрабатывался на практике и корректировался в течение 13 лет. Многие менеджеры успешно применяют его в своей работе.
3. Основные мысли подкрепляются примерами. Я придерживаюсь четкого правила: один простой пример дает значительно больше пользы, чем десять дополнительных объяснений.
4. В конце есть внушительный список использованной литературы. Если во время чтения этой книги какая-то мысль покажется недостаточно раскрытой, то всегда есть возможность обратиться к необходимой книге из списка и изучить ее более подробно.
5. Повествование лишено банальных советов. На страницах многих деловых книг можно встретить «важные» рекомендации: на встрече с клиентом нужно опрятно выглядеть; улыбаться во время телефонного разговора; никогда не выходить из себя ведь так поступают неудачники. Отбирать хлеб у авторов подобных работ не входит в мои планы, поэтому ограничусь менее очевидными постулатами.
Если коротко и емко дать определение этой книге, то это учебник с непринужденным характером, который поможет взглянуть на продажи под другим углом. Вы увидите не только поверхностный слой продаж: этапы воронки, виды основных вопросов, правила отработки возражений, но и поймете ДНК продаж. Это позволит лучше понимать клиента, упростит коммуникацию с ним и как следствие повысит эффективность продаж.
Надеюсь, вам понравится эта книга так же, как мне понравилось ее писать. Она написана просто и по существу, чтобы максимально сэкономить ваше время.
Благодарю за возможность поделиться с вами своими мыслями.
Новая парадигма продаж
Человечество до сих пор не смогло изобрести машину, которая позволяет путешествовать во времени. Иначе самый предприимчивый менеджер по продажам отправился бы в будущее. Зачем? Чтобы подсмотреть эффективные инструменты, которые повсеместно применяют в далеком будущем. Возвратившись в наши дни, он внедрил бы их в практику и использовал в своей работе. Невольно вспоминается фильм «Назад в будущее 2», где главный герой Марти приобрел альманах со спортивными результатами в будущем с целью разбогатеть в настоящем.
Однако, пока лазейки, позволяющие пронизывать пространство и время, не обнаружены, мы вынуждены идти другим путем. Рассмотрим последние тренды в сфере продаж, на которые можем ориентироваться уже сегодня. Они помогут выстроить рабочую стратегию взаимодействия с клиентами.
Вот тренды, которые набирают популярность.
Ценность как основа продаж
Сегодня рынок изобилует бесчисленным множеством товаров и услуг, а потребители избалованы безграничной возможностью выбора. Чтобы зацепить внимание клиента, необходимо уметь четко и убедительно донести до него одну важную мысль почему он должен купить у нас. Это можно сделать с помощью ценности, которая сначала побуждает потенциального покупателя задуматься о покупке продукта, а затем мотивирует непосредственно совершить ее. Ценность должна быть очевидной, понятной, устойчивой и соответствовать сумме, которую клиент готов заплатить за продукт.
Четыре всадника Апокалипсиса: Война, Чума, Голод и Смерть
Каждый год четыре всадника Апокалипсиса скачут по миру, меняя правила продаж. Прежние методы и способы перестают работать. Если не получается изменить ситуацию и остановить всадников, то остается только одно изменить внутреннее отношение к происходящему. А для этого нужно успеть перестроиться на новые рельсы и понять изменившиеся правила игры. Такая гибкость позволит максимально безболезненно нивелировать даже самые непредсказуемые изменения.
Поставщиков воз и маленькая тележка
Почти на любом рынке наблюдается высокая конкуренция, из-за чего поставщики могут отсутствовать только у компании, которая еще не открылась. И то многие из них работают достаточно проактивно: моментально находят такую компанию и предлагают свои услуги. Помимо базы активных поставщиков, у каждой компании имеется «скамейка запасных», на которой своего звездного часа ждут резервные подрядчики. В час «Ч» они готовы подхватить работу и формировать лояльность у своего клиента. Чтобы прорваться сквозь эти эшелоны поставщиков, важно показать себя с лучшей стороны. Необходимо выработать такую стратегию продаж, благодаря которой мы подчеркнем преимущества продукта и сгладим его недостатки. Выявив слабые места конкурентов, мы сможем предложить подходящее решение и получить благодарного клиента на долгое время.
Существенная ставка на клиентский опыт
По оценкам консалтинговой компании PricewaterhouseCoopers (PwC), 80% американцев считают, что скорость, удобство, квалифицированная помощь и дружелюбный сервис важнейшие элементы положительного клиентского опыта. Все перечисленные составляющие положительного клиентского опыта не чужды и россиянам. Важно формировать и практиковать персонализированный подход по отношению к клиенту. Больше положительного опыта у клиента = больше продаж.
Период полураспада компетентности (ППК)
ППК это время, за которое приобретенные знания значительно устаревают. И сейчас этот период ежегодно сокращается. По сути, вузы заведомо выпускают специалистов с устаревшими знаниями. Работодатели, в свою очередь, часто пренебрегают обучением сотрудников, руководствуясь логикой: обучение желающих дело рук самих желающих. Хорошая новость огромный пласт информации находится в открытом доступе: книги, курсы, обучающие видео. Обновлять свои знания можно в любой точке мира здесь и сейчас.
Социальные сети не только для развлечений
Социальные сети это не только про общение с друзьями, разглядывание эротических картинок или просмотр умилительных видео с котиками. Соцсети превратились в полноценный канал продаж. Взять, например, китайский WeChat, чья ежемесячная аудитория достигает 1 млрд человек. Это приложение закрывает большое число потребностей среднестатистического пользователя: общение, знакомства, перевод текстов, электронный кошелек, шопинг и т. д. Instagram, Facebook2, VK, LinkedIn тоже отличные площадки для развития отношений с клиентами.