Всего за 490 руб. Купить полную версию
При этом вашему клиенту важно понимать, что если он не будет конкурировать, например, с двумя лучшими предложениями, он будет довольствоваться тем, что его объект недвижимости на третьем месте в рейтинге покупательских интересов. В этом случае не стоит рассчитывать, что предложение заинтересует первого или даже второго покупателя в этой локации, по этой цене, с такими параметрами объекта недвижимости.
Риелтору покупателя со своим клиентом будет также полезно изучить лучший из возможных вариантов. И чтобы выбрать лучший объект недвижимости, и чтобы использовать полученную информацию на переговорах о цене недвижимости.
Использование этого приема одинаково для риелтора продавца и риелтора покупателя, поэтому упражнение в этом разделе будет одно. Составьте список вопросов, которые стоит задать продавцу лучшего альтернативного варианта недвижимости:
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Формулирование цели
Далее рассмотрим способы подготовки к конкретным переговорам. Начнем с формулирования цели.
Чтобы чаще договариваться о лучших условиях сделки для своего клиента, риелтору до переговоров стоит определиться с целями переговоров. Причем эти цели должны быть определены максимально конкретно.
Важно определять цель результатами, а не процессом, в ходе которого эти результаты будут достигнуты.
В приложении WhatsApp наименее ценны отправленные сообщения. Более ценными можно назвать доставленные сообщения. Еще более ценными можно считать прочитанные сообщения. И самыми ценными будут сообщения, в которых получатель, подтвердил, что понял, принял, разобрался, ответил на вопрос и прочее.
Так и в определении целей переговоров: наше повествование менее важно, чем знание второй стороны; наличие документа у второй стороны важнее факта его отправки; наше объяснение менее ценно, чем понимание второй стороны
Если мы что-то объясняли, а собеседник нас не понял, то нам стоит ориентироваться на результат и объяснить еще раз, используя другие слова или визуальные средства. Главное получить конкретный результат, то есть понимание собеседника.
Проще всего определить цель переговоров, ответив на три вопроса:
1. Какие условия сделки будут лучшими для вашего клиента в данной ситуации?
2. Каких действий и решений вы ждете от вашего оппонента?
3. Что в этом случае ваш оппонент должен узнать, что должен понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем убедиться?
Ответ на первый вопрос это не требование, объявляемое вами в начале переговоров. И это не условия, совпадающие с требованиями клиента. Удивите его, превзойдя ожидания, и он будет рекомендовать вас своим друзьям и родственникам. Определение лучших условий для вашего клиента это определение ориентира, который даст вам понять, что вы идете в правильном направлении, что переговоры идут именно так, как вы хотите.
Ответы на второй вопрос определят ваши ожидания относительно конкретного оппонента: каких действий и решений вы от него ждете. Важно, чтобы действия были выполнимы, а для принятия решений у вашего оппонента были соответствующие полномочия.
Важнейший из вопросов третий: что ваш оппонент должен узнать и понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем убедиться? Ответ на него это подконтрольный результат. И зависит этот результат именно от вас, от ваших действий, вопросов и предложений. Переходите к третьему вопросу, только ответив на первые подготовительные.
Недостаточно ответить только на первый вопрос. Желания ваши и вашего клиента важны, но вместе с тем важно довести дело до конкретных, подконтрольных результатов. Так, в предвыборной кампании важно определить не только количество необходимых голосов избирателей, но и что избиратели для этого должны решить и сделать. А самое главное, о чем они должны узнать, что понять, на чем сфокусировать свое внимание, в чем должны быть убеждены.
Подобное определение цели будет полезно для любых коммуникаций, в которых одна сторона хочет в чем-то убедить другую.
При формулировании цели важно помнить, что все мы живые люди со своими переживаниями, эмоциями и мотивами. Важно удерживать продуктивную цель и не сбиваться на посторонние, обоснованные личными мотивами. Профессия риелтора предполагает не только успех на сегодняшних переговорах, но и продуктивное взаимодействие с клиентами и коллегами долгие годы.
Не стоит фокусироваться на цели одержать победу над оппонентом, даже если по жизни вам нравятся соревнования и конкуренция. Продуктивные переговоры это не только лучшие условия, о которых удалось договориться. Это еще и лояльные отношения между коллегами по цеху. А самое главное, интересы клиентов: продавцов и покупателей недвижимости. Поэтому добиваться лучших условий сделки стоит честными приемами, в которых не пострадают клиенты, купившие неподходящую квартиру или продавшие недвижимость на невыгодных условиях. Не используйте приемы, от которых будет испорчена репутация вашего оппонента и профессии в целом.
Чтобы отработка формулирования целей была максимально продуктивной, ее стоит выполнить по конкретному объекту недвижимости. Найдите любой объект в своей базе или на сайте-агрегаторе.
Вы риелтор продавца. Сформулируйте цель переговоров по найденному объекту недвижимости.
Лучшими условиями в данной ситуации могли бы быть следующие:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Тогда риелтор покупателя должен совершить следующие действия и принять следующие решения:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Для этого в ходе переговоров риелтору покупателя нужно:
узнать _________________________________________________
разобраться __________________________________________
сфокусироваться на _________________________________
убедиться _____________________________________________
Вы риелтор покупателя. Сформулируйте цель переговоров по найденному объекту недвижимости.
Лучшими условиями в данной ситуации могли бы быть следующие:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Тогда риелтор продавца должен совершить следующие действия и принять следующие решения:
1. ______________________________________________________
2. ______________________________________________________
3. ______________________________________________________
Для этого в ходе переговоров риелтору продавца нужно:
узнать _________________________________________________
разобраться __________________________________________
сфокусироваться на _________________________________