Всего за 0.01 руб. Купить полную версию
Связаться с Эмилем можно через Telegram @EA706
Позитивный опыт
Как ни странно, моя лучшая работа это проект в российском машиностроении. Это было мое первое место работы после ухода из холдинга. Мы занимались производством напольной техники на заказ очень узкий рынок, явных лидеров не было, но мы были тогда в числе известных компаний.
Надо отметить, что я был мотивирован, как никогда в тот момент. За пару месяцев до этого я переехал в Москву в рамках работы в холдинге и мне все там разонравилось, скучный проект, резкий конфликт в команде, логистические трудности и много чего еще. Серьезно бывать в Москве и жить в Москве разные вещи, даже обычная вода там сильно жестче, чем в родном Санкт-Петербурге.
В итоге я уволился. И в тем же вечером, узнал что скоро стану отцом, впервые в жизни. Вернулся в Петербург и начал искать новую работу переезд истощил мои финансовые запасы, а стабильность в рамках большой компании меня разбаловала. Это как раз та история, где нужно было выйти из зоны комфорта и сделать это быстро.
Итак, я вышел на работу. В новую для себя сферу. Это было небольшое производство всевозможного внутрицехового оборудования. Важная деталь вся продукция выходила под ключ то есть это было не серийное производство. Тут я должен отметить Сергея, директора того производства. Ведь он вкладывал всего себя в предприятие и в меня. Единственный директор, который говорил мне в 8 вечера: «А ты домой собираешься, нет?».
Первое, что мы сделали каталог. Я не понимал, что вообще мы делаем, зачем и для кого. И создание каталога оказалось самым крутым способом погружения в продукт. Я изучил продукцию, ее плюсы и минусы. Посмотрел все POS-материалы конкурентов. Всего за месяц, я не просто знал базовый ассортимент я уже учил новых менеджеров по продажам.
Второе, что пришлось сделать прослушать сотни звонков с потенциальными клиентами. Просто для того, чтобы их понять. Понять что им надо, на что они обращают внимание и как использовать это все в рекламе. В итоге я вообще работал из кабинета отдела продаж, чтобы всегда быть в курсе событий.
После чего я уже смог исправить контекстную рекламу, которая стала в несколько раз эффективнее. Потом, пришлось разобрать все запросы потенциальных клиентов, и собрать из них бренд. Да, адаптация бренда не самое лучшее, что можно сделать, но конкретно в этом случае я взял этот риск на себя. И не ошибся.
Если коротко, то мы взяли самые популярные запросы клиентов и требования из тендерной документации Их было ровно 5 качество продукции, технологичность продукции и производства, комплектность поставок (запчасти и все такое), функциональность продукции и ремонтопригодность (можно ли самим чинить).
В итоге мы собрали видимость того, что хотели видеть наши клиенты. Дальше пришлось сразу развивать 7 фокусных направлений: наши стандарты производства, компетенции и численность штата, инновационные наработки и опыт их применения, сервисная служба, конструкторское бюро и производства, и партнерскую сеть.
Правило простое: если заявляешь соответствуй, в любом другом случае все плохо закончится. Я это знал, директор это знал и мы не могли себе этого позволить.
Работа с компанией дала результаты. В результате этого родился не только новый, более конверсионный сайт, но и несколько новых продуктов у нас же производство. После, настало время проработать воронку продаж. Мы немного увлеклись CRM сделали, даже воронку производства, что было несколько лишним, на мой взгляд.
После всего этого, оказалось, что отличный способ вывода нового продукта на узком рынке это e-mail рассылка. Я никогда до этого в жизни не видел, чтобы кто-то купил оборудование за несколько миллионов с письма. Однако и такое было.
Но вершиной стал калькулятор цен на простые продукты. Сложность в том, что каждое изделие индивидуальное. Наши заказчики заводы, которые производят крупногабаритную продукцию у них у всех разные требования к напольному транспорту у кого-то есть пролеты в цеху, у кого узкие ворота, у кого-то наливной пол и т. д. Поэтому мы каждый раз изобретали технику заново. И это оказалось лучшей возможностью для маркетолога.
Путь клиента оказался невероятно длинным. Запроси что нужно, согласуй с проектировщиками размеры и детали. Дождись пока это все обсчитают, нарисуют, а потом только можно получить коммерческое предложение. Можно состариться, пока ждешь. И мы пошли по пути сомнительных инноваций калькулятор на сайте. Он был достаточно точный (сложность в том, что все считалось через металлоемкость, отдельное спасибо Сергею, что взял на себя формулу), учитывая специфику бизнеса но самое главное, он давал клиенту узнать примерную цену, еще до обращения в компанию.
Когда он был готов, я запустил рассылку, что такое чудо появилось и теперь лежит на сайте. И добавил туда текст: «Дорогие конкуренты, мы знаем, что вы тоже читаете это письмо. Калькулятор работает корректно, можете не звонить и не спрашивать цены».
Надо ли сказать, что тогда началась новая глава в истории рынка? Мы немного изменили рынок, потому что через месяц такие же калькуляторы и прайс-листы появились на всех сайтах конкурентов. А сама компания из-за маленькой детали стала неким идеологическим лидером рынка, потому что первое что делали клиенты заходили на наш сайт, а уже потом, делали запросы нам, и уже после конкурентам.
Я уверен, что такая ситуация лучший комплимент маркетологу. Хотя я просто взял стандартную механику и немного изменил ее логику, ведь обычно конфигуратор имеет ограниченное число вариантов, а у нас такого ограничения не было. Но это лишь технические задачи.
Надо отметить, что с этим калькулятором, как я только не играл. В какой-то момент, даже появилась неоновая подсветка и индивидуальный дизайн промышленной техники, выбор цвета и т. д. Самое смешное, что даже были заказы и неоновую подсветку. А с точки зрения любого покупателя мы развивали наш продукт, и увеличивали стоимость и ценность товара, но, самое главное мы первые, кто публично об этом заявляли и клиенты нас запоминали.
Да, конечно, были сложности: с выбором корпоративного цвета у нас получился лиловый, что тоже совсем не «по-производственному», просто, мне понравилось, как этот цвет смотрелся в 3D ролике новой техники. Были подрядчики, которые нас откровенно кидали, потому были моменты с дефицитом бюджета. Были самые разные позитивные и негативные ситуации.
Но я работал там чуть больше, года пока мне буквально не переманили в крупную IT компанию. В этой истории слишком много метрик, но главное, что я пришел работать на производство, а уходил уже с завода. Компания выросла по очень многим показателям.
Мог ли я сделать такое один? Нет. Вовлеченность управляющего предприятием критерий скорости введения всех инициатив. Смог бы я предложить технические решения, без поддержки проектировщиков, производства? Были бы продажи, если отдел продаж был бы консервативным и аморфным? Я зажигал, да но меня бы не хватило, если бы я не видел, что люди реально верят в меня и пытаются развить то, что я создавал.
Этот кейс научил меня пробовать самые разные механики в бизнесе. Исправлять ошибки на ходу. И учиться буквально всему новому под огнем. И самое главное принимать сложные, рискованные решения, которые невозможно было согласовать или как-то обосновать, потому что просто не было аналогичного опыта.
А что завод? Он только развивается, чему я несказанно рад.
Негативный опыт
Единственный случай, когда мне заплатили за мои услуги и я даже не против. Считаю эту историю платой за собственную лень и излишнее доверие.