В первую очередь нам нужно определить к какому типу бизнеса относятся наши продажи: «b2b (business-to-business бизнес для бизнеса)» или «b2c (business-to-consumer бизнес для конечного потребителя)». Если это «b2b», то нам нужно ответить на 2 вопроса: «Какие компании могут быть моими клиентами?» и «Кто в этих компаниях может быть моим клиентом?». Если же это рынок «b2c», то достаточно описать только самого человека, который может пользоваться Вашими услугами и продуктами.
Итак, в зависимости от Вашего типа бизнеса, выберите для себя либо оба вопроса, либо только один.
Упражнение:
1. Опишите, пожалуйста, те компании, которые могут пользоваться Вашими продуктами, услугами. Укажите их вид деятельности, объемы продаж, региональную расположенность, структуру принятия решений и т. д. Для описания тоже можно пользоваться параметрами, которые мы изучали в SWOT-анализе.
2. Опишите, пожалуйста, социофизические характеристики Ваших потенциальных клиентов (пол, возраст, социальное положение, уровень дохода и т. д.), а также их возможные потребности.
Теперь нам надо всего лишь типологизировать наших клиентов отнести их к тем или иным группам.
Такую типологизацию можно производить исходя из нескольких параметров.
Первый и самый важный аспект это потребности наших клиентов. Например, если Вы занимаетесь продажей бытовой техники, то Вы можете различать своих клиентов по следующим видам потребностей: в той или иной группе товаров (стиральные машины, телевизоры и т. д.) и сложности их покупки: единичный товар либо группа товаров. Также Вы можете в разные группы поместить покупателей продукции для собственного пользования или покупателей товаров для своих нанимателей, друзей. Выбор возможных видов потребностей зависит от Вашей продукции.
Следующим фактором типологизации клиентов может послужить уровень их возможных финансовых вложений. Например, один клиент может закупить Вашу продукцию на 12 миллионов рублей, а другой на 10 тысяч. Таким образом, можно разделить покупателей на группы, например: VIP, средний, начинающий и т. д.
Далее мы можем выбирать и другие параметры, которые важны для нашего типа бизнеса и нашего продукта.
Зачем нам нужно типологизировать покупателей? Да, абсолютно верно, нам проще будет подготовиться к работе с различными группами наших потребителей. Просто во время подготовки нам нужно будет предусматривать не абсолютно всех людей в этом мире, а только группы своих клиентов. Мы сэкономим энергию и силы, готовя не шесть миллиардов вопросов для каждого человека, а всего лишь по 2030 вопросов для каждого типа клиентов.
Упражнение:
Это упражнение является продолжением предыдущего. Заполните, пожалуйста, таблицу:
Теперь у Вас есть очень простой и действенный инструмент для подготовки к встрече с клиентом.
Если Вы продаете продукцию в сфере «b2b», то Вам к этому инструменту необходимо добавить еще информацию конкретно о клиенте, с которым Вы планируете проводить переговоры. Об этом мы будем говорить дальше. Если же Вы работаете в потребительском секторе, то типологии Вам вполне достаточно для подготовки непосредственно к взаимодействию с клиентом. Также Вы можете пропустить несколько абзацев нашей книги, а именно: «Создание базы данных потенциальных клиентов» и «Какую информацию необходимо собирать о клиенте».
Создание базы данных потенциальных клиентов
Теперь нам нужно найти клиентов. Через какие же каналы мы будем их искать? Естественно, ответ на этот вопрос зависит от специфики Вашего бизнеса. Более того, если Вы работаете продавцом в магазине, этот вопрос вообще для Вас не имеет значения. При этом для тех, кто занимается активным поиском клиентов, это одна из наиболее актуальных и значимых частей работы.
Упражнение:
Напишите, пожалуйста, все каналы поиска клиентов, которыми Вы когда-либо пользовались:
Спасибо! Вы, действительно, хороший продавец.
А теперь я тоже предложу список таких каналов, которыми можно пользоваться. Конечно же, он не полный:
1. СМИ: профессиональные справочники, в том числе «Желтые страницы»; Internet; телевидение местный канал; специализированные журналы и газеты; журналы о поиске сотрудников; местные выпуски федеральных газет; радио и т. д. Вам необходимо постоянно проводить мониторинг всех видов СМИ.
2. Наружная реклама: те виды, которые освещают деятельность Ваших клиентов.
3. Выезды на территорию и поиск клиентов при непосредственном знакомстве с рекламой и вывесками на домах и заборах.
4. Личные связи один из наиболее приятных каналов поиска клиентов. Рассказывайте всем своим знакомым о том, чем Вы занимаетесь, вполне возможно они дадут Вам рекомендацию;
5. Клиенты и их друзья удивительный канал для поиска. Наши лояльные клиенты всегда готовы поделиться качественным поставщиком со своими друзьями. Обязательно просите своих клиентов давать Вам координаты их коллег и знакомых.
6. Выставки. Посещайте профессиональные выставки как связанные с Вашей продукцией, так и те выставки, на которых участвуют Ваши потенциальные потребители.
7. Производители продукции могут рекомендовать Вам своих клиентов.
И, важно отметить, что клиентов можно найти везде. В самолете, ресторане, на концерте, спортивных соревнованиях, клубах и т. д. Общайтесь с людьми, они могут совершенно случайно стать Вашими клиентами.
Очень надеюсь, что наш совместный труд позволил Вам расширить свое представление о том, где можно найти клиентов.
А теперь нам необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, с которым мы планируем встречаться, либо созваниваться.
Какую информацию мы собираем о клиенте?
Конечно, в данном случае я говорю о том виде продаж, который называется b2b. Так как в случае с продажей отдельному человеку, мы не собираем информацию об отдельном покупателе, а типологизируем всех доступных клиентов (см. выше).
А теперь уже традиционно вопрос: «Какую информацию необходимо собирать о клиенте на этапе подготовки к продажам?»
Сравним и, возможно, дополним:
Можно сказать, что у нас уже все есть, и мы, как никогда, готовы к встрече с клиентом. Однако нам не хватает самого главного на этом этапе. Как Вы думаете, что это? Абсолютно верно, нам нужен ПЛАН! И на каждом этапе продаж мы будем находить с Вами самое важное слова этапа. Все-таки продажи это процесс, и мы можем забыть по дороге, к чему нам нужно прийти в итоге. Для того, чтобы держать свой процесс под контролем, мы обязательно будем связывать процесс любого этапа с тем результатом, который нам необходимо достичь. Этот результат мы и будем называть самым важным словом.
И, как Вы уже догадались, результатом этапа подготовки к продажам будет ПЛАН. Это и есть самое важное слово данного этапа.
Итак, если у нас есть качественный всесторонний план того, как мы достигнем своей цели, то можно переходить к следующему этапу Если же нет, то следует продолжить наш этап подготовки к продажам.
Как же мы будем составлять план?
В первую очередь надо отметить, что нам нужно как минимум 2 плана: первый по всем мероприятиям, которые надо сделать, чтобы достичь цели на неделю, месяц, год. А второй план нашей встречи с клиентом.
В этой книге мы не будем рассматривать составление первого вида плана, потому как он больше относится к управлению всеми продажами в целом, и пусть им озаботится Ваш руководитель.
Мы с Вами остановимся на составлении плана встречи или звонка.
Итак, когда Вы в последний раз писали план Вашей встречи с клиентом? Неудивительно!