26. Успешный продавец делает много расчетов и приготовлений перед тем, как сделать предложение о продаже, в то время как неуспешный продавец делает их мало или не делает вообще. Отсутствие подготовки ведет к неудаче в искусстве продаж, в то время как тщательное планирование и расчеты ведут к победе. Учитывая эти факторы, продавец может предсказать результат своего выступления.
2 Ведение продаж
1. Сунь Цзы сказал: В мире современных продаж, где существует множество конкурентов и постоянно меняются условия рынка, затраты на поддержание успешной работы отдела продаж могут быть значительными. Сюда входят расходы на обучение и поддержку высокого уровня отдела продаж, а также ресурсы, необходимые для изучения и понимания целевых рынков, разработки и продвижения продуктов или услуг, а также взаимодействия с потенциальными клиентами. Для достижения успеха в продажах важно тщательно учитывать и распределять эти ресурсы, а также адаптироваться к изменяющимся обстоятельствам и стратегически обходить конкурентов.
2. В разгар кампании по продажам, если успех долго не приходит, энтузиазм и решимость вашей команды могут начать ослабевать.
3. Если вы пытаетесь заключить особенно сложную сделку, это может потребовать больших усилий и ресурсов.
4. Если процесс продаж затягивается, мотивация менеджера по продажам и ресурсы компании могут быть исчерпаны.
В таких ситуациях конкуренты могут попытаться воспользоваться вашими уязвимыми местами.
5. Поэтому в продажах важно избегать задержек и действовать быстро и эффективно, так как медлительность или нерешительность могут привести к неудаче.
6. Нет ни одного случая, когда компания получила бы выгоду от затянувшихся продаж.
7. Только тот, кто хорошо знаком с проблемами продаж, может досконально понять, как выгодно их вести.
8. Опытный продавец не обращается постоянно к одному и тому же потенциальному клиенту безрезультатно и не тратит ресурсы на не эффективные техники продаж в отношении конкретного потенциального клиента.
9. Важно иметь сильное коммерческое предложение и знание продукта, но не менее важно быть гибким и готовым выслушать потребности и проблемы потенциального клиента.
10. Компаниям с ограниченными ресурсами, возможно, придется создавать удаленные отделы продаж, что в итоге скажется на более низкой результативности.
11. С другой стороны, потребность в собственном отделе продаж может привести к увеличению расходов и высоким накладным расходам, что может истощить финансовые ресурсы компании.
12. Когда финансовые ресурсы истощаются, компании может потребоваться принять жесткие меры по сокращению расходов, что может повлиять на моральное состояние сотрудников и производительность труда.
13, 14. При такой потере финансовых ресурсов и истощении сил компания может испытывать трудности с поддержанием своей деятельности, и значительная часть ее доходов может быть направлена на поддержание ресурсов.
15. Поэтому мудрый руководитель отдела продаж стремится заключать выгодные контракты с крупными, состоявшимися клиентами. Один крупный контракт может обеспечить такую же финансовую выгоду, как и несколько мелких.
16. Итак, для того чтобы заключать сделки с клиентами, продавцы должны быть мотивированы и стимулированы к максимальной отдаче; для того чтобы получать выгоду от успешных продаж, они должны получать вознаграждение за свои усилия.
17. Поэтому в сфере продаж, когда компания заключила крупный контракт или несколько контрактов, те продавцы, которые сыграли важную роль в заключении этих сделок, должны быть вознаграждены. Компания должна использовать успех этих сделок для привлечения новых клиентов, которые раньше работали с вашими конкурентами, и укрепления своей репутации на рынке. К полученным клиентам следует относиться с уважением и всячески их поддерживать прекрасным сервисом и вниманием.
18. Это называется использованием побежденной конкуренции для увеличения собственных продаж.
19. Итак, в продажах пусть вашей главной целью будет успех, а не пустые или длительные усилия.
20. Таким образом, можно понять, что руководитель отдела продаж это движущая сила финансового успеха компании, человек, от которого зависит, будет ли компания процветать или бороться за выживание.
3 Продажи с помощью птратагем
1. Сунь Цзы сказал: В практическом искусстве продаж лучше всего полностью и всесторонне удовлетворить все потребности клиента, касающиеся ваших возможностей; удовлетворить только некоторые из их потребностей не так хорошо. Аналогично, лучше сохранить присутствие внутри клиента, чем полностью его потерять, получить крупный контракт или несколько контрактов, чем просто закрыть небольшую часть его потребности.
2. Следовательно, победа в каждом коммерческом предложении не является высшей целью совершенства; высшее совершенство заключается в том, чтобы убедить клиента вести дела с вашей компанией без нажима, как будто это само собой разумеется.
3. Таким образом, высшей формой мастерства продаж является предвидение и удовлетворение потребностей клиента до того, как он вам о них расскажет; следующая лучшая стратегия предотвратить потерю лояльности клиента, следующая по порядку завоевать новых клиентов и удержать их, а худшая стратегия из всех потерять клиентов.
4. Правило таково: не терять клиентов, если этого можно избежать. Подготовка предложений, презентаций и различных методов коммуникации займет много времени, а построение отношений с клиентами займет еще больше времени.
5. Руководитель отдела продаж, неспособный выявлять из всего рынка потенциальных клиентов, запустит свою команду в бурную деятельность, в результате чего значительная часть их времени и ресурсов будет потрачена впустую, в то время как целевые клиенты останутся без должного внимания. Таковы катастрофические последствия рассеянного подхода.
6. Поэтому умелый продавец завоевывает лояльность клиента без какого-либо давления; он завоевывает клиентов без длительного и дорогостоящего процесса продаж; он уничтожает влияние конкурентов без трудоемких усилий.
7. Сохранив свою клиентскую базу, он будет бороться за господство на рынке, и, таким образом, не потеряв ни одного клиента, его триумф будет полным. Это метод продаж с помощью стратагем.
8. В продажах существует правило: если наша возможность охвата потенциальных клиентов в десять раз больше, чем у конкурентов, ориентироваться на широкий круг клиентов; если в пять раз больше, сосредоточиться на определенном сегменте; если в два раза больше, разделить наши усилия на две разные стратегии.
9. При равном соотношении мы можем предложить конкурентоспособную цену; если мы немного уступаем в продукте или услуге, мы можем предложить дополнительную ценность; если мы совершенно неравны во всех отношениях, мы должны пересмотреть нашу рыночную стратегию.
10. Таким образом, хотя команда, которая не погружается глубоко в потребности клиента, может закрывать продажи, в конечном итоге больше продаж совершит более осведомленная и подготовленная команда.
11. Теперь руководитель продаж это основа компании; если его руководство является разумным и учитывающим особенности разных клиентов, компания будет сильной; если его руководство ошибочное или неполное, компания будет слабой.
12. Есть три способа, с помощью которых человек отвечающий за продажи может навлечь несчастье на свою команду: