При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется. Хотя вести переговоры между двумя участниками, вами и другой стороной удобнее, фактически почти каждое обсуждение затрагивает более двух человек. За столом переговоров могут находиться люди, представляющие интересы различных групп. Чем больше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному торгу.
Так как в группах множество участников, то занять общую позицию дело трудное. И что еще хуже, как только с великим трудом разработан общий подход и все с ним согласны, изменить его в дальнейшем становится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если есть дополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которые хотя и не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрять то или иное решение.
Даже дружелюбие не является выходом из позиционного торга.
Многие люди признают, что позиционный торг обходится очень дорого, особенно для интересов групп и взаимоотношений между ними. Они надеются этого избежать придерживаясь при обсуждении мягкой позиции. Вместо того чтобы делать ставку на достижение победы, они подчеркивают необходимость достичь соглашения.
В представленной схеме иллюстрируются два стиля позиционного
подхода: мягкий и жесткий.
Мягкая линия подчеркивает важность создания и сохранения от-
ношений. Сам процесс имеет тенденцию быть эффективным по крайней мере в отношении быстрого достижения результатов. По мере того как каждая сторона начинает соперничать с другой в великодушии и желании идти навстречу, достижение соглашения становится вполне вероятным. Однако оно может и не быть разумным. Тем не менее любые переговоры, в которых участники заботятся преимущественно об отношениях, рискуют привести к неясным соглашениям.
Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредотачивается обычно подсознательно на процедуре решения вопросов, отстаивании своей позиции.
3.3 Метод принципиальных переговоров
Альтернативой позиционному подходу переговоров является метод переговоров, который предназначен для эффективного и разумного достижения результата. Этот метод назван принципиальным.
3.3.1 Основные положения ведения принципиальных переговоров
При ведении принципиальных переговоров, его участники руководствуют следующими положениями:
ЛЮДИ. Сделайте разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров. Отрешитесь от от эмоций, отделите «проблему людей», с ней занимайтесь отдельно.
ИНТЕРЕСЫ. Сосредоточтесь на интересах, а не на позициях участников переговоров. Помните, что позиции часто скрывают то, чего вы в действительности хотите. Достижение компромисса между позициями вряд ли приведет к соглашению.
ВАРИАНТЫ. Прежде чем решать, что делать, выделите круг возможных вариантов решения. Помните, что трудно решать под давлением партнера в ходе переговоров. Выигрывайте время для поиска оптимальных решений.
КРИТЕРИИ. Настаивайте, чтобы результат переговоров основывался на объективных нормах, а его исполнение на объективном контроле. Нормы, критерии, правила определяют не участники переговоров-они объективно существуют независимо от их воли.
На любой стадии переговоров всегда следует помнить об основ-
ных базовых элементах принципиальных переговоров:
ЛЮДИ, ИНТЕРЕСЫ, ВАРИАНТЫ, КРИТЕРИИ
3.3.2 Стадии ведения принципиальных переговоров
При подготовке и проведении принципиальных переговоров следует придерживаться следующей последовательности:
Стадия анализа.
На этой стадии следует оценить ситуацию и поставить ее диагноз: необходимо собрать информацию, проанализировать ее (кто участники переговоров, их проблемы, наличие враждебных эмоций, неясность отношений и одновременно определить свои интересы, варианты ваших решений уже готовых к обсуждению, разобраться в критериях (внешних нормах) как основы для достижения договоренности.
Стадия планирования.
На этой стадии следует обсудить идеи, которые будут рассматриваться на переговорых, завершить поиск возможных решений. Следует ответить на вопросы:
Как предполагается решить проблему отношений с людьми?
В чем заключаются те или иные объективные препятствия?
Также на этой стадии необходимо обдумать дополнительные варианты решений и критерии их оценки, чтобы в процессе переговоров выбрать из них наиболее приемлемые для обоих сторон.
Стадия дискусси.
Помимо содержательного плана переговоров не менее важен характер межличностных отношений партнеров, совместный поиск соглашения. При этом им необходимо осознать:
наличие различий в восприятии ситуации, имеющихся проб-
лем, подлежащих обсуждению;
причины недовольства и возмущения сторон;
трудности в общении.
В процессе дискуссии следует стремиться удовлетворить не только свои интересы, но и интересы другой стороны. Выдвигать варианты решения проблем и с помощью объективных критериев совместно с партнером проверять их. Стремиться к соглашению и согласованию противоположных интересов.
Известно, что попытки принять решение в присутствии оппонента сужают поле вашего зрения, ваша способность к созданию оригинальных идей ограничена. Поэтому необходимо тщательно проводить первую и вторую стадии подготовки к переговорам, чтобы свести на нет все стесняющие обстоятельства. Базисный мотив стадий подготовки переговоров-разработка взаимовыгодных вариантов, учет интересов обоих сторон.
На стадии анализа следует разобраться в ситуации: собрать информацию, обдумать и проанализировать ее. Вам необходимо разобраться в проблемах, которые стоят перед участникам перегово- ров. Необходимо обратить внимание на вопросы уже готовые для обсуждения и разобраться в нормативных критериях, предполагаемых в качестве основы для достижения договоренности.
На стадии планирования следует обдумывать проблемы выносимые на обсуждение и поискать их решения, продумать дополнительные варианты решений и определить объективные критерии оценки предстоящих договоренностей и выбрать приемлемые из них.
На стадии дискуссии необходимо прежде, чем обсуждать вопросы, необходимо осознать есть ли у вас и партнера различия в восприятии и ситуации, имеются ли ощущения недовольства, причины для возмущения, а также трудности в общении. Следует разобраться во всем этом и понять каковы интересы другой стороны.
Если один из участников переговоров, чтобы достичь благоприятного для себя результата, проявит упрямство, надеясь на уступки, то другая сторона должна противостоять такому нажиму. Ей следует настаивать на том, что ее неуступчивость не является основным аргументом, а определяется ориентацией на справедливые и объективные нормы, не зависящие от воли сторон.
Ориентируясь на объективные критерии стороны не будут вынуждены уступать друг другу и могут надеяться на справедливое решение. В процессе дискуссии и обязательно настаивайте на использовании объективных критериев.
3.4 Тактики ведения переговоров
3.4.1 Продуктивные тактики ведения переговоров
При ориентации на дружеский подход характерно принятие практически любых предложений партнера, значительные уступки, при которых ничего не требуется взамен, «прямое открытие позиций».