«Берешь телефон в руку и начинаешь обзвон. Кинули трубку, послали, пожелали смерти, тюрьмы, кары Божьей не страшно. Звонишь следующему. Если же человек не повесил трубку в первые десять секунд, значит он твой. Нужно всего лишь подобрать нужный ключик к нему. Зачастую клиенты сами дают понять, где необходимо надавить, а где наоборот поумерить пыл. Нужно лишь быть чутким, внимательно слушай своего собеседника, и удача всегда будет на твоей стороне. Продажа всегда состоится на стыке: а) неуверенности клиента и уверенности продавца, который ему её даёт; б) эмоций. Человеку, который не обратился к тебе напрямую за товаром либо услугой можно продать только эмоции. Ты должен стать для него Прометеем, только в качестве огня в руках у тебя уверенность, а за пазухой эмоции клиента».
Определённо, он был доволен положением дел. Душевный подъём от уверенного старта, уважение со стороны коллег и хорошие комиссионные не оставляли места для раздумья о том, чем на самом деле занимается фирма. Но в один момент его мечты о прекрасном будущем биржевого брокера рассыпались бисером. Было так: руководитель офиса понёс своих подчиненных отборным матом за то, что сегодня все четыре отдела привлекли всего лишь тысячу долларов, а вывели клиенты две с половиной тысячи. Чуть позже Александр обратился к старшему менеджеру своего отдела:
Допустим, в этом месяце я привлек пять тысяч долларов, а клиенты вывели десять. Что тогда?
У тебя минус пять тысяч долларов, которые тебе надо закрыть, последовал невозмутимый ответ человека с татуировкой на шее.
Александр впервые задался таким вопросом, потому что у него всегда были хорошие продажи. Старшему менеджеру ничего не ответил, но про себя подумал: «Стало быть, прямой интерес фирмы ,и соответственно, мой тоже в том, чтобы клиенты вкладывали деньги и полностью теряли их». В тот день он покинул фирму. Оказывается, для того, чтобы консультировать человека о ситуации на финансовых рынках, по закону необходимо иметь специальный аттестат узнал он чуть позже в интернете. За полгода работы в фирме разговоров о наличии аттестата и в помине не было.
После этого он трижды сменил место работы. В первых двух организациях отработал по месяцу, в третьей две недели. Первое место работы продавец сим-карт на фирменную стойку телеком-оператора. Весь день на ногах осуществлять холодные продажи задача не самая простая. В инвестиционной компании тоже нужно было продавать в холодную, но хотя бы сидя в кресле. Да и платили там хорошо за то, что дуришь людей. Здесь же зарплата была мизерной, а вернее сказать, не соответствующей его амбициям. Он уволился.
Второе место продавец рекламных изделий и сувениров на заказ. У фирмы была такая обширная линейка продукции, что не представлялось возможным выучить её меньше чем за три месяца. И то, для того, чтобы более-менее ознакомиться с линейкой за это время, нужно было хорошо постараться. Без знаний продукции никаких серьёзных результатов не покажешь, а без результатов в виде сделок с клиентами заработная плата невысока, ведь основной доход продавца премия за результат. Слишком долго хорошие комиссионные нужны здесь и сейчас. Жизнь не ждёт.
Он не хотел больше работать в сфере продаж и устроился грузчиком в мебельный салон. Разумеется, с расчётом параллельно искать для себя подходящую работу и сделать это в кратчайший срок. По окончании второй недели понял, что новую работу он будет искать, покинув данную. «Идешь по городу, вокруг всё красиво: здания, машины, девушки. Но ты спускаешься в метро, чтобы добраться до работы, тем самым ограждая себя от всего красивого, что есть в этой жизни. И работаешь ты грузчиком. А ведь тебе уже почти 24 года». Таков был ход его размышлений в тот день, как он уволился. Уходить в никуда не самый благоприятный исход событий, лучше бы найти новое место и только тогда покинуть текущее. Но Александр считал иначе. Пускай он сегодня останется без обеда и это послужит ему мотивацией для того, чтобы придумать, как сделать так, чтобы завтра он преуспел в жизни.
После этого он полгода находился в поисках, так как прерываемый опыт работы не самый привлекательный фактор для соискателя. А сменить за 14 месяцев пять мест работы, на последнем из которых проработав всего 2 недели уж совсем подозрительно. Он жалел, что всегда устраивался официально всё зафиксировано в трудовой книжке. Но и неофициально работать было рискованно. Он знал людей, которых уволили спустя месяц-полтора, не заплатив ни рубля. Одному даже предложили уйти «подобру-поздорову», когда он пытался отстоять свои законные, закреплённые Конституцией, права.
Деньги, которые он заработал в инвестиционной фирме, кончились, и ему пришлось взять кредит в банке. Именно поэтому, придя на собеседование в «Инглиш-Доктор», он был счастлив получить приглашение.
Касаемо данной работы ничего сложного: приходит заявка с сайта с контактными данными, нужно прозвонить клиента и записать его на «бесплатный вводный урок», либо же сразу продать ему курсы, без вводного урока, что более приоритетно.
Для людей, зарабатывающих себе на хлеб тяжёлым физическим трудом, которые в конце дня от изнеможения падают на пол, чуть переступив порог своего жилища, такая работа показалась бы весьма привлекательной: сидишь весь день и получаешь зарплату. Для некоторых людей подобный формат работы мог быть привлекателен тем, что не нужно брать на себя никакой ответственности просто сидишь и продаешь; для тех людей, кто занимает должность по руководству низкоквалифицированным персоналом, ведь они и сами в прошлом такие же серые штатные единицы, и втайне иногда помышляют вернуться к своим прежним позициям, но это якобы менее престижно.
Для Александра же это была ненавистная ему работа, которая, как он считал, временная, пока не найдет чего-то стоящего. И действительно: на первый взгляд, ничего сложного в функционале нет: общаешься с людьми по так называемому, скрипту некому костяку диалога с клиентом, самому ничего придумывать не надо. Но это лишь на первый взгляд.
Во-первых, далеко не все любят общаться с людьми, кому-то более по душе общение с животными. Но даже из числа тех общительных везунчиков едва ли найдётся горстка энтузиастов, кому по душе общаться с клиентами. Есть люди, которые работают в таком формате и пять, и десять лет, но это вовсе не означает, что они любят свою работу. Это лишь дело привычки.
Одно дело подойти к незнакомому человеку на улице, с целью поинтересоваться маршрутом до того или иного места. Совсем другое дело Александр со стыдом и за собою такое замечал когда человек находится в позиции клиента, тем более потенциального. Преображение в долю секунды от взрослого человека до капризного ребенка это ли не чудо? Так бывает не всегда, но, как правило, чем дешевле продукт, либо услуга тем более требовательны клиенты. «Инглиш-Доктор» продавал курсы иностранных языков по цене ниже рыночной.
Во-вторых: когда в твои прямые обязанности входит строгое соблюдение скрипта, а разговоры прослушиваются отделом контроля качества, в задачи которого входит выявление случаев отклонений от скрипта, что, в конечном итоге, при наличии выявленных случаев, отрицательно сказывается на размере премиальной части заработной платы, то волей-неволей приходится соблюдать скрипт. По понятным причинам, примерно спустя неделю такой работы у некоторых людей возникает вопрос: «Человек я или робот?». Далее, если прибавить к вышеописанному то, что нужно сидеть весь день и говорить, что, само по себе нелегко физически, можно понять, почему он не любил «Инглиш Доктор». Так Александр мог бы описать свою работу.