Волк-покупатель не менее нагл: осматривает товар с пренебрежением, может начать диалог с торга, даже не видя товара. Часто пытается неадекватно сбросить цену на пустом месте (на 30-50%), ничем не аргументируя подобный размер скидки. Волк относится с неуважением к своему оппоненту, пытаясь подобной манерой поведения добиться минимальной цены от покупки и максимальной цены от продажи.
Поголовье волков немногочисленно, но они были, есть и будут, как класс продавцов и покупателей. Даже перебравшись с небольших авторынков в шикарные автосалоны, из рыночных палаток в просторные офисы, Волки остаются волками и ведут себя соответствующе. Основные признаки Волка: неприкрытая наглость и дерзость, уверенность в себе, неадекватность в поведении и выдвигаемых требованиях, грубость, фамильярность.
Теперь, когда я познакомил вас с четырьмя основными типами участников рынка, я хочу показать результаты взаимодействия приведенных типов между собой:
продавец Мышонок покупатель Мышонок
Продажа товара происходит без торга: пришёл, увидел, купил. Никто из участников не пытается как-то манипулировать оппонентом. Самый предсказуемый результат сделки.
продавец Мышонок покупатель Заяц
В большинстве случаев Заяц, подробно осмотрев товар, попросит у Мышонка небольшую (символическую) скидку и получит её.
продавец Мышонок покупатель Лис
Лис, прикинувшись Зайцем, добьётся значительной скидки, используя определённые тактические приёмы, характерные для товара, ситуации и личности продавца.
продавец Мышонок покупатель Волк
Волк, пренебрежительно осмотрев товар, нагло продавит Мышонка на существенную скидку.
продавец Заяц покупатель Мышонок
Мышонок купит товар без скидки, если только сам Заяц по доброте душевной не скинет немного Мышонку за красивые глаза, что бывает очень редко.
продавец Заяц покупатель Заяц
Скидка высоковероятна (небольшая). Зайцы любят хвастаться друг перед другом своей прытью и, как только видят слабину оппонента, тут же пытаются её использовать.
продавец Заяц покупатель Лис
Лис, как и в случае с мышонком, купит товар с хорошей скидкой.
продавец Заяц покупатель Волк
Скорее всего, продажа пройдёт со скидкой, но возможна конфронтация и Заяц из-за агрессивных манер Волка, может пойти на принцип и отказать в скидке.
продавец Лис покупатель Мышонок
Продажа без скидок с возможным навязыванием дополнительных услуг (на усмотрение Лиса)
продавец Лис покупатель Заяц
Продажа без скидок. Лис будет вежлив, дружелюбен. Покажет товар, всё про него расскажет, но скидок не даст.
продавец Лис покупатель Лис
Самое интересное тактическое противостояние. Победит более опытный и неуступчивый. Получение скидки возможно, но при правильном подходе к выстраиванию переговорного процесса. В некоторых случаях Лис-продавец может уступить без борьбы: товар неликвиден, покупатель постоянный клиент, для продавца товар малозначителен (мелочь), наличие симпатии к покупателю.
продавец Лис покупатель Волк
Скидка маловероятна. Лисы не терпят наглости и пренебрежения к себе и могут наказать нерадивого оппонента, навсегда отсекая путь к сотрудничеству и взаимодействию.
продавец Волк покупатель Мышонок
Продажа без скидок с вероятным «впариванием» дополнительных услуг или чего-нибудь ещё.
продавец Волк покупатель Заяц
Скидка маловероятна, но в некоторых случаях возможна (на усмотрение Волка)
продавец Волк покупатель Лис
Продажа со скидкой. С волками хорошо работают техники ультимативного характера. Волки видят хитрого оппонента (отделяют лис от зайцев) и зачастую готовы идти ему на уступки.
продавец Волк покупатель Волк.
«Рыбак рыбака видит издалека», «Ворон ворону глаз не выклюет». Поговорки, характерные для взаимодействия волков друг с другом. Продавец и покупатель легко найдут общий язык, и с высокой вероятностью покупатель получит хорошую скидку.
Классифицируемые типы не являются постоянными и могут изменяться, в зависимости от того, продавцы они или покупатели. Лис-продавец в одной сфере может быть неосознанным покупателем-Зайцем в другой. Волк-продавец может стать покупателем-Лисом в другой сфере, поэтому важно идентифицировать продавца и покупателя в ТЕКУЩЕЙ сфере, сделке и переговорном процессе. Но чаще всего приведенные типы всё же повторяют свои роли по обе стороны переговорного процесса.
Как вы уже могли заметить, самой выигрышной стратегией является стратегия Лиса. Лис-покупатель практически всегда получает хорошие скидки, а Лис-продавец очень редко их предоставляет. Овладев всем техническим арсеналом, изложенным в моей книге, вы сможете стать опытным Лисом в процессе торга, независимо от вашей начальной квалификации в приведённой выше системе. Вы будете с первых минут безошибочно определять, кем является ваш оппонент и какие технические приёмы нужно применить, чтобы получить желаемый результат.
Для начала вам нужно запомнить простой пошаговый алгоритм для получения максимального результата в процессе торга:
Определить «красные линии» границы для торга (цену, за которую вы готовы купить товар и цену, за которую не купите его при любом раскладе). * Речь о красных линиях и о поле торга пойдёт в следующей главе.
Определить, к какому типу продавца относится ваш оппонент.
Исходя из типа продавца, его позиции и текущей ситуации, подобрать тактические приёмы (техники) из общего арсенала.
Добиться в процессе торга желаемой цены.
Под позицией продавца и текущей ситуацией подразумеваются заинтересованность в сделке, отношение к своему товару (продукту), его ликвидность на рынке. Если продавец монополист (например, единственный фермер, продающий молоко в глухой деревне), то к нему нужно применять более деликатный подход (например, правила «общего знаменателя» и «скромности»). Любая техника выбирается ПО СИТУАЦИИ, как правило, ИНТУИТИВНО. Если одна техника не срабатывает, применяется другая, третья, пока не будет достигнут нужный результат.
Сделайте своим девизом золотые слова: «Я готов купить товар за вашу цену, но если она не будет выше моей!». И вы начнёте получать скидки с завидной частотой.
ГЛАВА 3
ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЁМЫ ДЛЯ УСПЕШНОГО ТОРГА
В текущей главе представлена самая лакомая часть книги 55 рабочих техник и правил для торга. Многие техники проверены лично мной на практике и давно находятся в моём арсенале. Некоторые из них являются достаточно заурядными, некоторые не вполне правильными и честными, но вам решать, какие из них применять. Я даю вам рабочие инструменты, словно открытый огонь с помощью него можно согреться и заполучить вкусный обед, а можно поджечь чужой дом. Поэтому будьте осторожны и не выходите в процессе торга за рамки благоразумия. Для меня процесс торга это, прежде всего, азартная игра, в которой допустимы уловки, но недопустимо откровенное жульничество, обесценивающее игру и её участников. Помните об этом!
Техника «Маска».
Суть техники заключается в сокрытии заинтересованности товаром. Опытный продавец, увидев эмоциональную заинтересованность потенциального покупателя, сумеет обратить её в свою пользу, неохотно соглашаясь на уступки. Ни в коем случае нельзя обнаруживать чрезмерный интерес к товару и говорить, что он вам очень нравится. Если вы хотите добиться от продавца максимальной скидки, держите чувства и эмоции при себе.
Недавно, при продаже автомобиля, эта техника в совокупности с техникой «Выбитой опоры» принесла мне лишние 50 тысяч рублей. При осмотре машины покупатель проявил неосторожность и показал чрезмерную заинтересованность в авто, рассказывая, что он долго искал такой хороший вариант и морально устал от поисков. Ему очень понравилась машина и он готов купить её прямо сейчас безо всяких скидок. Я ответил, что не готов сегодня отдать своего железного друга, сославшись на дела и вечернюю поездку в гараж за зимней резиной. Мы остановились на предварительной договорённости встретиться завтра утром и совершить сделку. На следующий день видя, как покупатель горит желанием приобрести долгожданный автомобиль, я позвонил ему и переиграл условия сделки, повысив цену на 10 %. В случае отказа, можно было взять паузу и пересмотреть условия сделки. Но после непродолжительного раздумья, покупатель согласился на новую цену, и машина была продана. Так, чрезмерная эмоциональность и неумение скрывать свою заинтересованность обошлась моему оппоненту в месячную зарплату.