Затем я начала преподавать в Йельской школе менеджмента и на курсе MBA, который вела (и веду до сих пор), я собрала все, что знала о влиянии, с научной и практической точки зрения: поведенческая экономика, харизма, ведение переговоров, работа с отказами и возражениями. Люди так стремились развить в себе эти способности, что со второго дня в аудитории уже не было свободных мест. Курс «Мастерство влияния и убеждения» вскоре стал самым популярным в бизнес-школе, его посещали студенты со всего университета. Он развивался более десяти лет, на нем я тестировала свои идеи, открывала новые техники, черпала знания из размышлений студентов об их успехах и неудачах, а также из разговоров с руководителями, которых я обучаю по всему миру. Собственно, именно этот курс и породил идею книги.
В чем я убедилась на примере своих студентов, так это в том, что одно лишь знакомство с этими знаниями даст вам шанс изменить свою жизнь. Кардинально или хотя бы немного. Не важно, договариваетесь ли вы о выгодных условиях сделки для себя или других, открываете ли новые возможности или создаете пространство для счастливых изменений в своей семье, компании или даже во всем мире, влияние это ваша суперспособность.
Вместо того чтобы учить вас всему, что я знаю о влиянии (что было бы невозможно), я собираюсь сосредоточиться на том, что легко и доступно: на удивительных открытиях, небольших изменениях и действиях, которые могут возыметь колоссальный эффект. Поначалу, выполняя упражнения, вы можете почувствовать себя некомфортно, так же как при изучении иностранного языка. Да, потребуется приложить немало осознанных усилий. Но, как и с новым языком, который однажды станет частью вас, знания о влиянии постепенно укоренятся в вашем подсознании. А по мере развития навыков вы сможете создавать собственные стратегии и научитесь применять их, даже не задумываясь.
Но чтобы этого добиться, потребуется глубокое понимание психологии влияния, поэтому я расскажу вам о некоторых ключевых исследованиях в области социальной психологии, поведенческой экономики, права, общественного здравоохранения, маркетинга и нейробиологии. Все эти знания покажут вам, как принимаются решения и какие невидимые силы в действительности управляют нашим поведением.
Я познакомлю вас с любопытными инструментами, имеющими смешные названия: например, «Волшебный вопрос» или «Добрый бронтозавр», которые вдохновили многих на изменения в карьере, освободили женщин от секс-рабства и изменили ход истории. Покажу, как можно блистать на сцене, непринужденно договариваться о приеме на работу или повышении, а также вовремя распознавать лжецов и манипуляторов, пытающихся на вас надавить. Я объясню, как обращаться с капризными внутренними детьми, и расскажу о невероятных бизнес-лидерах, активистах и студентах. А еще об акулах, парашютистах, мошенниках, Дженнифер Лоуренс, Чингисхане, телепате в костюме гориллы и человеке, который спас мир. В пути вы повстречаетесь с ловушками времени, пончиками в виде олимпийских колец, невидимыми чернилами и революцией.
В каждой главе под целым числом мы углубимся в стратегии, научные исследования и истории о таких важных темах, как харизма, возражения и переговоры. А в половинчатых рассмотрим одну-единственную идею. Главы можно читать в любом порядке, поэтому доверьтесь своему любопытству. Вам не обязательно вникать во все подряд. Просто найдите одну маленькую часть, которая может изменить вашу жизнь.
Чтение этой книги даст вам знания о влиянии, но в идеале мы должны стремиться к мудрости и эффективному воздействию на других. Знающие выигрывают викторины. Мудрые слушают с открытыми сердцем и здравой долей скептицизма, задаваясь вопросами: «Как я могу усовершенствовать эту идею?» и «Кому еще нужно об этом знать?» Призываю вас изучать материалы книги именно с таким подходом. Он поможет подключиться к вашим врожденным силам убеждения и усилить их так, чтобы изменить к лучшему жизнь свою и окружающих. Это, конечно, не ракетостроение, но тоже наука. А еще это история любви.
Глава 1.5
В поисках тэмула
Практика влияния подпитывается желанием. Поэтому первый вопрос: вы знаете, чего хотите?
Монгольское слово «тэмул» означает «творческая страсть» и поэтически переводится как «взгляд в глаза лошади, которая мчится, куда хочет, независимо от того, чего хочет всадник» (5). Это слово лежит в основе имени Тэмуджин, а человека с таким именем вы хорошо знаете как Чингисхана.
В школе про Тэмуджина нам рассказывали лишь то, что он был кровожадным военачальником. Не о том, что Монгольская империя была первой крупной цивилизацией с полной свободой вероисповедания. Не о том, что в ней пропагандировалась всеобщая грамотность. И уж точно не о том, что там была создана первая международная почтовая система. А ведь это была вторая по величине империя в мировой истории, уступавшая лишь Британской империи. Британцам для этого потребовались столетия завоеваний и колонизаций. А Тэмуджин всего лишь за годы своей жизни прошел путь от бездомного ребенка до правителя обширных территорий, включающих в себя земли, сейчас известные нам как Иран, Пакистан, Афганистан, Кыргызстан, Туркменистан, Узбекистан, Азербайджан, Армения, Грузия, Северный Китай и юг России.
Я рада, что никогда не встречалась с Тэмуджином, но, что бы о нем ни говорили, нет сомнений, что на острие его копья было много творческой силы «тэмула».
В детях его тоже полным-полно. Когда моей дочери Рипли было семь, я спросила, о чем она мечтает. И, не колеблясь ни секунды, она ответила:
О ружье, которое могло бы стрелять, чем я захочу и в кого угодно.
Хорошо, улыбнулась я, чем бы ты выстрелила из него в первую очередь?
Ну, во-первых, я хотела бы иметь силу исцелять любого человека. Получается, это будет лекарство. А еще быть бессмертной и иметь возможность сделать бессмертными всех вокруг. И волшебный бумажник, в котором появляется именно та сумма, которая сейчас нужна. Столько денег, сколько захочется! А если он потеряется, то удивительным образом снова окажется у тебя в кармане.
На тот момент у нее не было кошелька, но она видела, как я часто бегаю по дому в поисках своего.
И еще я хочу телепорт, который мог бы отправить меня в любое место, куда захочу. Даже в книгу про Гарри Поттера.
У Рипли так и не появилось такое ружье. Но, как и Тэмуджин, она имела множество желаний, которые старалась реализовать. Например, организовала клуб, в котором первоклашки писали стихи на продажу, а деньги жертвовали во Всемирный фонд дикой природы. Фонд, в свою очередь, подарил им огромного плюшевого попугая ара, которого все обожали и постоянно обнимали.
Не знаю, о чем мечтаете вы, но эта книга станет для вас ракетным топливом, которое придаст нереальное ускорение в нужном направлении.
Время от времени мы не знаем, куда идем. Возможно, сейчас вы находитесь на перепутье: уже достигли того, к чему стремились, или поняли, что занимаетесь не тем, чем хотите, или столкнулись со слишком большой свободой выбора. Это нормально. Вы все еще там, где нужно.
И если вы твердо знаете, чего хотите, то возникает следующий вопрос: вы в этом уверены?
Когда, будучи аспирантом, я только начала проводить поведенческие эксперименты, самым шокирующим открытием было то, что большинство моих теорий оказались ошибочными (6). И не только моих, но и одногруппников, консультантов и многих других. 90 % наших самых креативных идей были неудачными! Даже сейчас, обучая искусству влияния, я вижу, как многие страстные личности, получив желаемое, осознают, что это совсем не то, к чему стремилась их душа.