Как я писал ранее, триптофан является производителем еще одного необходимого для снятия кортизоловой нагрузки гормона мелатонина. В организме человека мелатонин синтезируется из аминокислоты триптофана, которая участвует в синтезе серотонина, а он, в свою очередь, под воздействием ацетилтрансферазы, превращается в мелатонин. Перевожу на русский мелатонин называют «гормоном сна», ведь он является стимулом, из-за которого люди хотят спать.
Исследования говорят о том, что мелатонин образуется преимущественно ночью, до 70 %, а на свету его синтез значительно снижается. Поэтому, когда мы включаем свет ночью, выработка мелатонина уменьшается, и мы просыпаемся. Выработку мелатонина снижает не только освещение в комнате, но и излучение от смартфона, планшета, компьютера, телевизора и других бытовых приборов. Советую хотя бы за 23 часа до того, как вы отправитесь в кровать, прекратить смотреть на экран гаджетов телефона и, по возможности, не держать на прикроватной тумбочке различные гаджеты. Иначе сон будет неполноценным, и вы не отдохнете столько, сколько нужно организму. Моя извечная проблема при просыпании ночью я сразу хватаюсь за телефон; и всё, сну конец. Мозг включается и начинает обрабатывать информацию, полученную из новостных агрегаторов. И после этого мне нужен как минимум еще час чтобы вернуться к здоровому сну. Лучшее решение оставлять телефон в другой комнате и не использовать его перед отходом ко сну, чтобы дать организму возможность вырабатывать мелатонин в ночное время без сбоя. Нельзя жить по логике постоянно, но для каких-то важных моментов ее надо включать. Рассудите логически, что вам важнее; представьте весы на одной чаше будет почерпнутая из смартфона мешанина Маша хвастается новыми губами, Настя новым рецептом ризотто, Петя кубиками из спортзала, в Чили произошло землетрясение, а на другой чаше весов ваше собственное здоровье. И мелатонин. Будете смотреть на Настино ризотто здоровье будет хуже, вот и всё. Логика Спать важно при выключенном свете, с задернутыми шторами. Иначе рассвет будет поднимать вас с первыми петухами.
Окситоцин
Нам с самого детства говорят: «не доверяй случайным людям», нельзя разговаривать с незнакомцами это опасно, это грозит неприятностями. Если дядя предлагает игрушки или шоколадку, не доверяй ему это опасность, беги от него и громко кричи. И даже если ничего страшного не случится, то мама дома точно отругает. Это вбито нам в подкорку, и уже во взрослом возрасте при любом общении мы неосознанно испытываем недоверие чему-то или кому-то новому. И при этом мы обращаемся в своих словах, письмах и презентациях товара к человеческому мозгу, который очень хорошо научен и умеет говорить НЕТ. Мы тот самый дядя, который предлагает шоколадку; именно так мы в бизнес-общении, в презентации товара и услуги, выглядим со стороны, так воспринимаемся потенциальным контрагентом, покупателем.
Самое смешное, что мозг просто сохраняет нас от изменений. Вдумайтесь наш мозг мешает нам изменяться то есть он думает, что защищает нас от изменений. И чем больше у нас мозга, чем больше в нем опыта, тем для нас хуже. Умные люди умеют защищаться. От всего. Поэтому продать что-либо ненужное умному человеку очень сложно, и там должны работать совсем другие, не логичные механизмы. А кто максимально нелогичен и глуп? Влюбленный человек.
В состоянии влюбленности мы перестаем рационально воспринимать реальность и совершаем необычные для нормального состояния поступки, и принимаем по меньшей мере странные решения. С нами это всё делает окситоцин, гормон доверия и социальных связей, виагра для эмоций. Именно поэтому мы неосознанно начинаем больше доверять всем вокруг, не ищем подвоха на каждом шагу. В последние десятилетия ученые нашли подтверждения (разной степени достоверности), что благодаря этому гормону мужчины, находящиеся в отношениях, менее интенсивно реагируют на привлекательных женщин, чем мужчины свободные. Что доверие к незнакомым людям растет так, что испытуемые готовы расстаться со своими деньгами. Предприимчивые маркетологи тут же предложили распылять окситоцин у входа в модные бутики. Тем временем ученые выяснили, что все не так радужно. Окситоцин, хоть и усиливает лояльность по отношению к представителям своей социальной группы, одновременно делает сильнее неприязнь к представителям иных групп. Исследователи пришли к выводу: окситоцин усиливает проявления того, что человеку и так присуще. Именно поэтому необходимо стать «своим» для покупателя; я вернусь к тому, как это сделать, чуть позже, и все подробно опишу. Окситоцин работает всего 6 минут, поэтому если вы чувствуете, что пробились в зону доверия, необходимо ковать железо пока оно горячо.
РАДОСТЬ и ДОВЕРИЕ, максимально экологичные эмоции, которых нужно добиться продавцу у покупателя. Если потребитель вам не доверяет, и вы его не радуете хоть расшибитесь в лепешку, но ничего вы ему не продадите. Если девушка не доверяет парню, у него нет шансов получить доступ к телу. Это блокируется на подсознательном уровне и благодаря выбросу адреналина; девушка будет максимально напряжена и недоверчива. А если начинать давить и быть назойливым, можно дойти до цугундера.
Еще один сильный мотиватор СТРАХ. Если покупатель боится, что без срочной покупки нового автомобиля ему станет плохо, он купит его, сколько бы он ни стоил. Здесь срабатывает гормон стресса кортизол. Он запускает ряд физиологических реакций, которые помогают организму отразить внешнюю угрозу. При повышении концентрации этого гормона растет уровень сахара в крови, ускоряется сердцебиение, мышцы приходят в тонус. Как только ситуация разрешается, излишнее напряжение сходит на нет. Если мать боится за дочку, то никогда не выпустит её гулять на улицу в страшную темноту и неизвестность, пока не будет уверена в полной безопасности. И если вы сможете обеспечить эту безопасность, или, по крайней мере, ощущение спокойствия, то путь к сердцу этой женщины будет намного короче. А хорошие отношения с будущей тещей дорогого стоят. Поэтому нейтрализуя страх и стресс покупателя своим предложением, вы убираете напряжения на гормональном уровне, и человек с радостью договориться с вами, если почувствует первые намеки на то, что ему станет легче.
На этой реакции в девяностых «братки» продавали свои услуги по защите бизнеса от таких же как они, тревожных ребят. На этой технике простроены СПИН-продажи, одна из самых сильных техник убеждения.
Ну и третий основной мотиватор к покупке это ГОЛОД; если человек голоден, или раздет догола, он отдаст последнее за кусок хлеба или какую-то одежду, чтобы прикрыться и немного согреться. Думаете работает только с базовыми потребностями? Отнюдь. У человека может быть дофаминовый голод в помощи людям, голод в признании своей значимости, голод в желании быть лучше, чем ты есть на самом деле. И это далеко не только про торговлю: голод может выражаться в сильнейшем желании купить вот тот телефон, в том, чтобы первый раз отпроситься у родителей с ночевкой из дома, в том, чтобы уговорить мужа вместе поехать в отпуск, и еще масса наших осознанных и не очень желаний. Здесь опять начинает работать связка дофамина и серотонина.
Адреналин и норадреналин
Как бы ни было удивительно, но далеко не все жизненно важные процессы управления человеческим организмом проходят в головном мозге. Надпочечники парные эндокринные железы всех позвоночных, также играют огромную роль в регуляции его функций. Именно в них вырабатываются два важнейших гормона: адреналин и норадреналин. Адреналин важнейший гормон, реализующий реакции типа «бей или беги». Его выработка резко повышается в стрессовых состояниях, пограничных ситуациях, при ощущении опасности, при тревоге, страхе, при травмах, ожогах и шоковых состояниях. Адреналин не нейромедиатор, а гормон, то есть он не участвует напрямую в продвижении нервных импульсов. Зато, поступив в кровь, он вызывает целую бурю реакций в организме: