И для клиента, если ему покажете, что пришел он унылый, а уходит бодрым, то с большой вероятностью он это запомнит, решит, что Вы хороший специалист и придет к Вам еще.
Техника Замер состояния.
Цель- оценить состояние клиента в начале и в конце работы с его проблемой.
Техника выполнения: Берем любую колоду и предлагаем клиенту вытащить две карты:
1 карта- его проблема;
2 карта как себя чуствует, когда о проблеме думает.
Последнюю карту мы откладываем до окончания работы с проблемой.
По завершении вмешательства я снова прошу клиента найти карту, на которой он увидит своё состояние при мыслях о проблеме.
Если вмешательство произошло эффективно, внутреннее состояние клиента сильно изменится и вторая карта будет значительно отличаться от первой.
На вопрос: Почему именно эта карта? Он расскажет что изменилось и как он теперь себя чувствует.
Я обращаю внимание клиента на разницу между первым и вторым состоянием и отпускаю его.
Если вмешательство было нерезультативным, то его состояние не улучшится, и вы сразу это увидите по выбранной им карте и дальнейшему объяснению.
Соответственно, у вас будет возможность принять необходимые меры, если было запланировано иначе.
Пример:
Я пришла к Вам на прием, мы поздоровались, познакомились. Вы меня спросили о цели моего прихода к Вам. Я ответила, был искренний разговор. Затем Вы предлагаете из колоды Ох выбрать то, что больше напоминает на то, что сейчас чувствую, в связи с тем что происходит в моей жизни.
И я выбрала это:
Вы спрашиваете: Почему именно эта карта?
Я чувствую себя тупой и усталой, как этот осел. Я в пустыне и не знаю куда идти, чтобы найти воду и еду. Это тупик Но не такой, когда некуда идти, а наоборот, вариантов много и не знаю какой выбрать. Я их уже много перепробовала и уже выбилась из сил и мне уже кажется, что куда не иди- лучше не будет.
Далее мы начинаем работать над моей проблемой, а в конце просите выбрать карту, которая будет похожа на самочувствие в связи с проблемой сейчас.
Почему именно эта?
Это церковь, понимаете, это как на Пасху, выдержал пост, причастился и такой счастливый.
Здесь удачное вмешательство.
А если б была карта:
Я в середине и две дороги: перед или назад. Но это лучше чем, очень много вариантов, но все равно не просто.
Это не совсем то, что ожидала от встречи, но лучше чем было.
Удачное вмешательство- да. Есть простор для дальнейшей работы.
Вы говорите клиенту: Результат неплохой, но можно лучше. Побудьте пока с найденными решениями, а через неделю приходит ещё.
А если такую:
Вы меня убили Это тупик.
Зачастую это тоже результат. Клиент осознал что-то важное. Это может причинить ему боль. Но через 7 дней станет меньше, и он сможет перевернуть страницу жизни, которая привела его к этому кризису. И будет вам благодарен.
Но в этом случае Вам нужно его как-то поддержать.
Или вот эта:
Очень интересно, побывала как на уроке, пришло несколько мыслей. Спасибо Вам.
Это вежливый, неискренний клиент, он не доволен.
Как бы там ни было, но эти 2 карты, которые обозначают состояние клиента вначале сессии и в её конце, позволяют специалисту получить однозначную обратную связь по поводу качества его работы. Да и самому клиенту становится понятно, с пользой ли нет он потратил свои деньги и время.
Но может быть и такое, что клиент выберет вот такую карту:
Это звонок о его особой уязвимости.
Хочу умереть.
В этом случае Вы сможете изменить его состояние с помощью техники Ресурсное место.
Техника Ресурсное место.
Цель улучшить внутреннее состояние клиента на более работоспособное.
Техника выполнения: Во время рассказа о проблеме у клиента может ухудшиться состояние: может плакать, чувствуют печаль, боль, горе, не захотеть продолжать.
Мы в этом случае предлагаем вспомнить то место, где им было хорошо (в детстве, на отдыхе и так далее).
Далее из колоды Хабитат карту или карты, которые будут похожи на то место.
Он выбирает, состояние его меняется уже в лучшую сторону и он забывает о боли.
Если в этой колоде нет подходящей карты, то предложите колоду Ох.
Когда карты выбраны, мы просим клиента мысленно перенестись в то место и ощутить себя так, как тогда, в его воспоминании.
Затем продолжаем рассказ о проблеме и видим, что эмоции опять начинают захлестывать.
Тогда просим клиента посмотреть на карты, которые обозначают его ресурсное место и вновь мысленно туда перенестись пока он не почувствует, что может работать дальше.
Таким образом, периодически заныривая в приятное воспоминание с помощью означившей его карты, клиенты становятся готовы работать даже с очень болезненными темами.
Примеры карт:
В прошлом году была в Крыму. Ели насобирала 40 тысяч и сняла комнату. Там был песчаный пляж и я 10 дней подряд, каждый вечер там сидела и слушала волны.
До сих пор, когда это вспоминаю, улыбаюсь.
Мы с друзьями пошли в лес за грибами. Очень долго ходили и увидели ручей. Мы очень устали и сели около него поесть.
Заключительный этап диагностики анализ и интеграция извлечённого материала
Конечная цель диагностики с мак создание расклада, который исчерпывающе отражает проблемную ситуацию клиента.
Когда клиент сообщает о том, что больше ничего придумать не может, то мы увидим, что цель не достигнута.
На столе масса разрозненных карт, не связанных в общий рассказ.
Если подобное происходит, следовательно, диагностика проведена некачественно.
Скорей всего вы не обладаете исчерпывающим представлением о проблемной ситуации клиента и он тоже.
Такое случается не всегда. Есть клиенты, которые сами в процессе извлечения материала раскладывают его вдоль оси времени от первого события к последнему.
Расклад получается аккуратный и смахивает тезисную запись рассказа.
Смотришь на него и тебе все понятно.
Но не все ваши клиенты будут одержимы порядком.
Будут и противоположности.
Есть клиенты, от которых весьма трудно получить какой-то единый нарратив, объединяющий карты в раскладе. Карты кладутся беспорядочно, одна с другой не связана.
Схожие карты не подмечаются и не формируются рядом и неясно где начало, где конец истории. И смотришь на него и ничего не понимаешь.
У таких клиентов в голове такой же беспорядок, как и на столе.
с первыми работать легко, а со вторыми очень сложно.
Приходится их заставлять думать.
Просишь найти карту, которая означает проблему в целом и положить её в основание стола в крайнее левое или правое положение.
Затем просишь расположить карты вдоль оси времени так, чтобы получилась связная история. Начало проблемы, усложнение, результаты.
Обращаешь внимание что отдельные карты следует положить рядом, так как они близки по смыслу. Подобные карты просишь проранжировать по важности.
Когда материал интегрирован, просим рассказать историю о проблеме, что значит любая карта в раскладе и как она связана с предыдущей и следующей.
Фактически, вы вынуждаете клиента думать о собственной проблеме, устанавливать причинно-следственные связи.
И это неизбежно приводит его к новым идеям, желанию дополнить расклад недостающими фрагментами.
Он начинает иначе понимать свою ситуацию. И вы тоже немного глубже проникаете в суть его проблемы.
Диагностика с мак при помощи техники Искренний разговор о проблеме делится на 2 этапа:
Извлечение материала о проблеме;
Обдумывание материала клиентом, интеграция его в связный рассказ, который описывает проблему.
Качественное исполнение двух шагов техники должно привести к появлению на рабочем столе специалиста символической модели проблемной ситуации клиента, максимально точно отражающей то, как эта проблема выглядит изнутри его психики.