– организация управления.
Особенностью методики метастратегия за пять шагов является предложение достаточно простого и доступного инструмента, позволяющего быстро определить основные параметры стратегии Компании, проложить путь из текущего состояния в будущее.
Базовые предпосылки методики метастратегия за пять шагов основываются на том, что тремя основными параметрами – Рынком, Продуктом и Бизнес-системой можно достоверно описать любую компанию, не затрачивая больших усилий и не прибегая к умным книжкам, понять которые зачастую очень сложно.
Когда мы говорим о любом бизнесе, мы понимаем, что бизнес строится на нескольких основных предпосылках.
Во-первых любой бизнес создаётся для того, чтобы удовлетворить ожидания своих собственников. Эти ожидания могут быть классифицированы и описаны разными способами, но неизменным в ожиданиях собственников является получение прибыли от бизнеса.
Прибыль бизнесу могут обеспечить только и исключительно продажи некоего продукта, который бизнес предлагает покупателям. Продукт производится и предлагается на рынки бизнес-системой, которую собственники специально создают для этого. Рынки, как правило находятся в состоянии равновесия, когда предлагаемые продукты уравновешивают потенциальный спрос в рамках чётко определённого ценового коридора.
Все три описанных основных составляющих бизнеса – продукты, рынки и бизнес-системы, имеют чёткие законы развития, в рамках которых они эволюционируют. Характерной особенностью эволюции рынков, продуктов и бизнес-систем является наличие устойчивых фаз развития, то есть таких состояний, при которых общие характеристики остаются неизменными в течение достаточно долгого времени.
Суть методики метастратегия за пять шагов состоит в том, что для разнообразных устойчивых состояний (фаз развития) рынков, продуктов и бизнес-систем, существует всего несколько устойчивых сочетаний, которые гарантируют бизнесу доходность и устойчивость.
Поскольку методика метастратегия за пять шагов содержит прикладные, практические инструменты определения стратегий, мы сознательно убрали множество теоретических и методических предпосылок, лежащих в её основе. Это делает методику метастратегия за пять шагов с одной стороны простой и применимой «здесь и сейчас», но, с другой стороны, предъявляет требования к серьёзному и вдумчивому ознакомлению с ней.
Шаг первый – определите ценность Продуктов
Ценность
Важнейшим фактором когда мы говорим об операциях обмена (купли-продажи) между Бизнес-системой и Потребителем является ценность или, в английском толковании, added value.
Иногда понятие ценность трактуют как воспринимаемые потребительские свойства, потребительскую полезность, добавленную стоимость и т. д. Однако мы предлагаем предмет обмена между Потребителем и Бизнес-системой, трактовать, как ценность, то есть совокупность субъективно воспринимаемых с точки зрения индивидуума и его социальной группы функциональных, социальных и эмоциональных свойств продукта/услуг.
Ценность – это то, за что потребитель готов платить деньги, а продукт или услуга являются лишь носителями ценности.
Такой подход позволяет понимать, почему для Потребителя важны не только функциональные качества Продукта, но и его упаковка, предпродажный и послепродажный сервис, почему на выбор Потребителя влияет мода или мнение окружающих его людей.
Ценность характеризуется тремя основными свойствами (они могут дополнять друг друга, дублировать одно другое или отсутствовать вовсе – в зависимости от конкретного Продукта):
функциональные свойства – это набор объективных технических характеристик, возможностей и применений, которые можно объективно измерять;
социальные свойства – это имидж, эмоции, в конце концов – статус владения продуктом или потребления услуги… Интересно, что то, что имеет значимость в рамках одной социальной группы, может совершенно не котироваться в другой группе;
способность удовлетворять потребности – это то, насколько продукт или услуга способны удовлетворять базовые потребности Покупателя и другие возможности применения, включая те, о которых разработчики не подозревали.
Решение Потребителя о покупке Продукта зависит от воспринимаемой ценности товара/услуги и цены, которую Рынок (рыночные обстоятельства) определяют для этого конкретного продукта/услуги.
Для того, чтобы понять, что такое сумма цен, достаточно обратить внимание на автомобильный рынок и увидеть, что, например, китайские автомобили, предлагающиеся по относительно низким ценам приобретения, оказываются очень дорогими с точки зрения их поддержания в рабочем состоянии – качество запчастей достаточно низкое, и завершённый ремонт не означает, что через пару дней вам не потребуется такая же запчасть.
Это классический пример, когда покупатель «ведётся» на низкую цену приобретения, не обращая внимания на реальную стоимость владения таким автомобилем.
Однако умный покупатель обязательно будет оценивать свою способность обслуживать и эксплуатировать покупку. Даже если у вас есть деньги на автомобиль бизнес-класса, вы вряд ли его купите, если у вас нет уверенности в том, что ваш кошелёк выдержит стоимость его технического обслуживания.
Понимание ценности Продукта даёт важнейший инструмент для анализа ситуации. Внешне все выглядит очень просто – понимая воспринимаемую ценность вы можете дать ответ на вопрос ЧТО У НАС ПОКУПАЮТ?
Чаще всего собственники и топ-менеджеры дают ответ на вопрос «Что мы продаём?», а это, согласитесь, совсем разные вещи.
Ответив на вопрос «Что у нас покупают?» в терминах ценности, вы получаете мощнейший инструмент для развития и совершенствования своего бизнеса.
Вы определите то, что приносит деньги в вашу Бизнес-систему, что действительно характеризует ваши Продукты и услуги в глазах Потребителя, который оплачивает работу вашей Бизнес-системы и формирует ваш ДОХОД.
Это очень важное упражнение, потому что лучшие продавцы (что бы они ни продавали), всегда формируют в сознании покупателя твёрдую уверенность, что те сделали очень удачное приобретение.
Шаг второй – определите стадию развития вашего ПРОДУКТА
На этом шаге требуется определить, на какой стадии своего эволюционного развития находится ваш Продукт, несущий ценность Потребителю. Эволюционный цикл для предлагаемой ценности Продукта по аналогии с известным жизненным циклом мы представили в виде 4 стадий: прототипа, развития, зрелости и специализации.
Стадии развития продукта
На стадии прототипа Продукта предлагается некая «гипотетическая ценность» и происходит отладка Продукта, который по мнению разработчиков является носителем этой ценности. По существу, никакие ожидания потребителей на этой стадии не имеют значения. Открытие, изобретение, конструкция, способ производства, способ организации бизнеса, продажи, распределения – все это может быть сутью разрабатываемой ценности. Инвестиции направляются в достижение работоспособности продукта в понимании разработчиков. Стадия завершается, когда работоспособность продукта достигнута хотя бы в первом приближении.
Предложенная ценность работающего продукта так или иначе пройдёт проверку потребителями и будет преобразована, и акцептована, либо отвергнута. Акцептованная ценность станет базовой и будет являться основой дальнейшего усовершенствования продукта. Как мы определяли выше, базовая ценность является некоторым интегральным показателем. На стадии развития Продукта все целесообразные усилия и инвестиции производителя направляются в количественное увеличение функциональной составляющей базовой ценности. Такой рост не может продолжаться бесконечно. Рано или поздно, количественное увеличение функциональной составляющей базовой ценности прекратится, соответственно дальнейшие инвестиции в это потеряют экономический смысл. Это происходит при достижении либо технологического предела, либо предела использования по нормативным соображениям или ввиду смежных (инфраструктурных) ограничений.