Вы можете выбрать именно те слова, которые меняют сознание.
Реальность
Мне нужно сделать еще одно замечание, прежде чем мы продолжим, просто чтобы избежать путаницы. От Ноама Хомского и многих других мы узнали, что люди на самом деле не живут в реальности. Удаляя, искажая и обобщая, мы живем в своих восприятиях и интерпретациях реальности. Паттерны LAB Profile
®
Как метапрограммный профиль работает в коммуникации
Допустим, у человека есть определенный опыт. Когда он об этом рассказывает, то передает лишь незначительную часть реального события. Ему придется вырезать подавляющее большинство того, что происходило на самом деле, просто чтобы уложить свой рассказ в разумное время. Для того, чтобы рассказать о прочтении этой книги, вам придется удалить большую часть испытанных эмоций. Вы можете сказать: «Это хорошая книга» и кивнуть, возможно, опустив все, о чем эта книга заставила вас задуматься, не упоминая, было ли вам физически комфортно во время чтения. Вспомните все те случаи, когда вы не понимали, о чем говорит человек, потому что он упустил те элементы, которые были необходимы для полного понимания.
Люди преобразуют свой реальный опыт, мнение и т. д. таким образом, чтобы они соответствовали их собственным удалениям, искажениям и обобщениям.
Лесли Камерон-Бэндлер и Роджер Бейли установили, что люди, которые используют одни и те же лингвистические Паттерны в своей речи, ведут себя одинаково. Языковой и поведенческий профиль получил свое название благодаря связям между языком человека и тем, как он себя ведет.
Инструменты, описанные в этой книге, помогут вам понять, предсказать и повлиять на поведение. LAB Profile
®
Поскольку LAB Profile
®
Контекст
Контекст – это система ориентиров, на которые человек полагается в той или иной ситуации. Поскольку люди гибки по своей природе, они способны вести себя по-разному в разное время. На работе, в отношениях, с детьми, со сверстниками, в отпуске или во время покупки дома. Лишь то, что человек выработал определенный Паттерн (или привычку) в конкретном месте и в конкретное время, не означает, что он будет выбирать его всегда.
Когда я провожу семинары по этому материалу, люди спрашивают меня: «Разве я всегда такой?». Ответ – нет. Мы движемся, растем, и наша реакция на важные жизненные события может менять то, как мы функционируем. Эти изменения проявляются в паттернах LAB Profile
®
®
Если вы будете использовать LAB Profile
®
Чтобы определить, когда человек говорит о каком-либо Контексте или меняет один Контекст на другой, задайте себе следующие вопросы:
• Когда?
• Где?
• С кем?
• и Какой глагол?
Эти сигналы могут дать вам подсказу:
«Когда мы сидим в гостиной с детьми и спорим, не пора ли нам идти спать».
«На встрече с клиентами, анализируя потребности».
Когда вы научитесь замечать изменения в Контексте, вам будет легче их понять, увеличить свое влияние и избежать непреднамеренных ошибок, которые навредят отношениям.
2. Применение LAB Profile
®[2]
Вот несколько примеров применения на практике:
• Маркетинговое исследование: поскольку паттерны различаются в зависимости от Контекста, было разработано несколько методик, которые позволяют с помощью наблюдения определить различные мотивы, которые лежат в подсознании потребителей конкурирующих товаров и услуг. Это используется для создания многогранных коммуникационных стратегий.
• Продажи и маркетинг: понимание бессознательных Паттернов мотивации ваших клиентов и обращение к ним.
• Коучинг: Методология Разговорного коучинга
©
• Изменение поведения: используя LAB Profile
®
• Управление людьми: вы можете обучить менеджеров распознавать Паттерны LAB Profile
®
• Набор персонала: определить LAB Profile
®
®
• Обучение навыкам: изучение LAB Profile
®
• Консультирование и решение проблем: использование методологии LAB Profile
®
• Внедрение организационных изменений: диагностируйте существующую и желаемую организационную культуру с помощью метапрограммного профиля и определите подходящую методологию изменений для достижения максимально устойчивых результатов.
• Сплочение коллектива: используя LAB Profile
®
®
• Преподавание и обучение: преподаватели и студенты могут определять Паттерны LAB Profile
®
• Моделирование: LAB Profile
®
II
Паттерны мотивации
3. Паттерны мотивации
Первые шесть категорий LAB Profile
®
Касательно категории Паттернов вы узнаете, какие вопросы следует задавать, как обнаружить их в обычной беседе, что нужно сделать, чтобы заинтересовать или взволновать человека, а что может его отпугнуть.
Деления на хорошее и плохое здесь нет. Вы можете судить о целесообразности каждого Паттерна только в Контексте деятельности. Для каждого из них я привела пример, как можно воспользоваться преимуществами сильных сторон и качеств, присущих каждому Паттерну.
Хотя каждая категория отражает поведение в рамках непрерывного процесса перехода от одного Паттерна к другому, описание каждого приведено в его чистой форме. Прогнозировать поведение допустимо только в том же Контексте, в котором был составлен психологический портрет человека.
После описания поведения каждого Паттерна вы найдете раздел под заголовком «Язык влияния». В таких разделах вы найдете примеры того типа языка, который помогает оказать наибольшее влияние. В каждой категории указано распределение паттернов. Цифры взяты из исследования, которое провел Роджер Бейли, и относятся они только к Контексту работы. Они помогут представить, как часто можно встретить определенные паттерны.
Я покажу, как эти Паттерны проявляют себя в различных ситуациях, на большом количестве примеров, чтобы вы смогли лучше понять их суть, а также чтобы проиллюстрировать тонкости использования слов, которые меняют сознание.
В конце разделов «Паттерны мотивации» и «Паттерны производительности» находятся сводные таблицы, которые можно использовать при составлении психологических портретов людей. В конце книги даны полные рабочие листы для составления психологического портрета.
Уровень: сделать сейчас или подумать об этом позже?
Проявляет ли человек инициативу или ждет, пока другие начнут действовать?
Эта категория в рамках Паттернов мотивации говорит о том, что заставляет вас двигаться вперед, а что задуматься. Каков ваш УРОВЕНЬ активности? Существует два паттерна:
Проактивный
Люди в Проактивном режиме весьма инициативны. Они склонны действовать почти или совсем не задумываясь, бросаться в ситуацию с головой без лишних размышлений и анализа. Некоторых людей они могут расстроить своим поведением, потому что идут напролом к своей цели. Им хорошо удается просто взять и сделать свою работу. Они не ждут, пока начнет кто-то другой.
Реактивный
Находясь в Реактивном режиме, люди склонны ждать, пока другие начнут действовать, или пока ситуация не станет более благоприятной. Они могут рассматривать и анализировать, не предпринимая никаких действий. Им хочется полностью понять и оценить ситуацию, прежде чем начать что-то делать. Они верят в случай и удачу и тратят много времени на ожидание. Окружающие могут расстраиваться из-за того, что такие люди подолгу не приступают к делу. Они будут ждать, пока начнут другие, а затем уже откликнутся сами. В крайнем случае, они действуют с особой осторожностью и бесконечно изучают обстановку. Из них получаются хорошие аналитики.
Распределение %
(в Контексте работы, Роджер Бейли)
В основном Проактивный – 15–20%
В равной степени Проактивный и Реактивный – 60–65 %
В основном Реактивный – 15–20%